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上周四（8月13日）晚卓见“企业团险”专场中，创业者、投资人、保险行业专家针对外界对于企业团险的困惑，都谈了谈各自的理解，我们节选了部分精彩内容。 看看我们都聊了啥？ ▌凡卓资本投资经理徐兆凯：如何看待团险在国内20多年来的发展？ 最福利CEO张旭：团险提供了社保以外的医疗保障， 从企业雇主的角度来讲，团险可以吸引人才、塑造企业文化。虽然团险作为舶来品，早期国内主要以模仿为主，但随着中国企业健康意识的觉醒，现在团险越来越受到企业雇主和员工欢迎，整体市场潜力很可观。 谐筑信息科技董事副总经理邓焱中：表面来看，团险发展了20年没有太大的变化，但其实当下暗藏了一些机遇。比如一个明显的趋势是，团险市场不再只是由外资的大型企业主导，越来越多的中资企业、中小型企业正参与进来。 所以我们需要思考如何撬动这些成长型企业，真正的在市场需求、方案设计等方面花心思，而不是在延续前面几十年的传统方案，不顾成本地盲目求增长。 保险极客联合创始人兼COO李硕：当下关键要思考的是企业关注的价值点是哪些。比如CEO关心的点是福利对比薪酬的性价比和福利能不能落到实处，很多企业福利的钱花了，但没有起到激励、认同的作用；而HR 会从专业角度关心供应商的选择，供应商是否可靠，方案是否个性化，服务是否便捷等等。 这里面涉及很多企业福利运营的学问。比如公司采购绿植原本是刚性行政支出，但如果你让员工每人选择自己喜欢的，这就变成企业的福利。关键是从客户的需求出发，客户才能买账。 众安保险健康险事业部总经理助理兼团险负责人林毅菁：企业团险在国内市场起步晚，加速发展是过去10年中开始的，是各家保险公司必争之地。团险是个传统且重人力的产品，近年来我们发现越来越多的中小企业选择企业团险，但这些企业也都有个性化的方案需求，这对保险公司的整体运营能力提出非常高的要求。众安作为一家互联网保险公司，实现了业务流程的全线上化，可满足客户不同定制化需求。 从保险公司角度，当下企业团险最大的痛点是市场竞争激烈、拼价格、综合成本率居高不下。如何把企业团险打造成满足HR需求、解决员工核心医疗痛点、有利润的增长型产品，是我们需要深度思考和不断创新改变的目标。 ▌凡卓资本投资经理徐兆凯：团险的产品、渠道、服务三个方面中，哪个最重要？ 最福利CEO张旭：团险本质上是 2B2C的生意，它必然涉及到C端的频繁使用。我们是从B端和C端需求情景中去考虑，希望从数字化体验的角度去给客户给员工提供福利入口。 比如对于B端的客户，能不能提供保险整体的数字化解决方案，让HR可以做好员工的健康管理，看到员工医疗保险的入口，员工过年过节礼品发放情况等等。 而对于C端的员工，能不能让他们有自动化的体验，比如就医理赔、报销、福利积分等更自动化或者更弹性灵活。 谐筑信息科技董事副总经理邓焱中：谈重要性的话，我认为第一位是成本，第二位才是服务。 在大家服务目前差不多的情况下，对于客户来说，他更会考虑如果用下去成本是否可控，还有没有更便宜的，所以目前团险市场上，整体来说客户的忠诚度并不是很高，这也是保险公司陷入价格战的一大根本原因。 保险极客联合创始人兼COO李硕：产品、渠道、服务都挺重要的，是三位一体的一个闭环体系。产品要有足够的灵活性，才能响应用户的个性需求；自建渠道直接对客户才能最大程度发挥产品优势，也能第一时间收到客户反馈；如果只做渠道，把服务交给保险公司，服务上会产生错位，就会让员工的体验不够好，尤其理赔是最大家最关心的，一旦出问题会对渠道很不利。 总之，产品、服务和渠道要打造成一个体系，再通过底层的技术赋能来提高整个体系的效率，这样才能把客户服务好，把团险价值放大，形成自己公司的护城河。 众安保险健康险事业部总经理助理兼团险负责人林毅菁：渠道是保险公司的重要合作伙伴。从保险公司自身角度，更重要的是做一个好的产品，提供好的服务。企业团险为何受HR的喜爱，因为它是员工福利的重要组成部分。企业团险的成长空间在于中小企业的不断涌入，这些企业开始关注员工福利，保险产品仅是其中的一个环节，他们可能更感兴趣的是保险加健康管理服务、加弹性福利平台的一站式福利解决方案。 对于保险公司来讲，这是个好的时机，这些新客户群更能接受新的产品形态，也更看中成本控制。而如何突破固有的传统保险方案，当下我们应该将产品和服务做的更贴近客户需求，在这轮业务发展中把企业团险调整为快速良性的发展模式。 |
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