|
快消品营销  在传统的厂商关系中，虽然是厂家主导，但经销商在当地市场也有一定的独立经营权，厂家也很难完全介入干预。再加上也不是所有经销商都那么配合听话，诸如乱价、窜货、截留渠道资源、打乱厂家所设定的产品结构，对厂家主推的战略新品敷衍了事等情况也是层出不穷。 强势些的大品牌厂家，主要是通过经销权、市场支持、销售任务，等措施来控制经销商。但经销商照样也有不少应对套路，厂商双方虽说是合作，但也是边博弈边合作。于是，有些厂家则开始打算调整厂商之间的合作方式，将经销商转为服务商。 所谓服务商，即是厂家直接建立对零售商、终端用户，乃至消费者的销售渠道，直接完成订单和付款（更多是在线上），接下来由客户所在地的经销商，提供配送上门或是售后等方面的服务，厂家按照一定比例给经销商支付服务费，经销商以此作为收入来源。在多数行业，经销商仍然要在厂家进货，保持在本地的常备库存。 1 站在厂家的角度看，将经销商转为服务商，有这几个好处： 1.直接掌握终端用户，大大减少流通渠道中的损耗，避免投入的资源被截留。 2.实现真正的纯销，而不再是传统的库存转移式销售。 3.厂家直接掌控价格体系。 4.有效避免窜货。 5.直接对接客户，掌握更多的一线市场信息和客户反馈。 6.可降低对经销商的销售压力，将销售任务改为销售目标。 7.直接抓住终端客户，增加对经销商的控制力，若经销商再不听话，更换经销商要容易的多。 2 不过，经销商也不傻，面对厂家试图将经销商转为服务商的打算，经销商自然有些顾虑： 1.下游客户及终端消费者资源将要被厂家全部掌控，就等于把自己架空了，以后厂家要想甩掉自己，那还不是分分钟的事情。 2.有些经销商一直在本地打造自己的公司品牌，试图实现厂家品牌与经销商品牌的双品牌齐头并进，甚至在一定程度上超越厂家品牌。厂家直接面对当地终端和消费者，这将大大弱化经销商放大自身公司品牌的效果，毕竟，经销商得要通过厂家品牌来放大自己。 3.厂家直做，动销情况真实且透明，经销商自然也就没什么中转迂回的空间了，对于很多习惯于吃厂家费用的经销商来说，这块的收入可就没了。 4.当前合作厂家要把自己转为服务商，就是将自己当成一个纯粹的搬运工，那自己也得赶紧重新再引进些其他品牌，作为平衡或是抗衡。 5.经销商公司的运营效能，是老板管理能力和业务团队执行能力的结合，但在这方面问题颇多，这也是导致经销商运营效率低，或者拖累厂家的原因之一。虽然现在厂家将经销商改为了服务商，但经销商自身在人事管理、执行效率、服务水准等方面的问题没有解决的话，不见得就能做好这个服务工作。 当然了，不同的行业也许会存在些差异，这个经销商转成服务商，最终会搞成什么样子，现在也不好说，毕竟大家都在摸着石头过河。  |
|
|
