餐饮行业新客户少,老客户回头率低? 产品同质化,没有特色?没有卖点? 这篇文章,通过一个案例,给大家分享5个主题: 去年,上海松江大学城一家湘菜餐厅孙老板找到我,他的餐厅刚开业上半年生意红火,利润也比较满意,下半年的生意一落千丈,他也不断的做一些营销活动,但是,效果都不明显,他让我帮助分析一下原因,帮他想想办法,怎么把生意恢复过来。 我了解详细情况后,让他先停掉所有营销活动,从打造爆品开始,重新设计产品布局。 我了解孙老板的详细情况,思考过3个问题: 1.怎么让新客户进来?老客户持续不断回来? 2.如何把产品设计成,让客户一接触就无法抗拒的爆品? 3.怎么通过产品增加团队收入? 这3个问题,每一个问题之间都环环相扣。新客户进来,老客户回来,必须有让客户无法抗拒的产品,只有团队有了更高收入,才能打造出超高价值的爆品,于是我用了20天时间策划出了一个“餐饮行业爆品打造密码”具体是如何操作的呢? 一.爆品设计 餐饮行业产品是1,其它都是后面的0, 如何设计让客户尖叫的爆品? 超级爆品等于 价值团+低门槛+内容原子核+颠覆同行 等于:我感觉超值+我感觉必须买 现在市场上几乎所有靠营销吸客的餐厅,都是在套用一些免费模式,营销套路,用价格战做活动。今天,你如果不改变,将会是搬起石头砸自己的脚,信息如此发达,价格完全透明的时代,顾客的认知已经不是过去那个年代,你号称几百元的产品,市场实际价格只有几十元甚至几元钱顾客心知肚明,也就是,今天的顾客你无法欺骗,你获客的唯一目标就是: 如何打造让客户无法抗拒的超高价值爆品。 价格=价值 顾客花钱消费要的是价值不是价格,如果顾客花钱后感觉不到他想要的价值,价格再便宜顾客也不会选择,如果顾客花了高价钱,但消费后感觉到获得了更高的价值,顾客就愿意继续买单。 孙先生的湘菜餐厅,靠近几所大学,周边有写字楼,服务群体是学生和白领上班族,一般消费属于中低档,周一到周五白领为主,休息天以学生聚餐为主。开业后以湘菜为主同时有迷踪菜,品种多,整个菜品没有特色,自己是湖南人,但不是厨师出身,湖南人做湘菜不能说不正宗,但做的口味不好,顾客不喜欢,开业后尝鲜的多,回头的少。 餐饮开始不怕生意不好,最怕的是客户不是正增长而是负增长,餐饮老板一旦发现自己店面客流负增长就要及时诊断,找到原因,对症治疗,否则,后患无穷。 孙先生的餐厅要想打造爆品,按照打造爆品的原则,先确定菜品定位,在定位菜品中拿出一款产品,这款产品必须是低门槛,目标客户刚需,确定产品后再包装价值团,内容,最后颠覆同行。 菜品定位湘菜,根据消费档次,选出消费排名前10大名菜,从中选出4款分担不同的角色,一款爆品,一款盈利品,一款奢侈品,一款畅销品。然后把这4款菜品,从色香味形意打造出最高品质,餐厅就是为这4个菜开的,每个菜都有价值团,都有故事,都能颠覆同行。 现在餐饮市场,各式各样的餐厅层出不穷,顾客吃饭不是没得选择,而是有太多餐厅,不知道选择哪家好,谁在菜品上占领顾客心智,谁就是顾客的第一选择。 经过总结过去顾客消费的场景,根据顾客调查,我决定帮他设计小炒肉作为爆品。老板娘干活干净利索,让她用2个月时间,拜师学艺,学习研究小炒肉的原料,工艺,做法。 3个月的准备时间,湘菜馆老板娘的故事在菜单,餐厅的宣传墙,微信公众号开始传播,一款“辣妹子炒不出肉不辣”爆品菜进入试吃阶段,用一个月时间,做客户调查,总结,改良,最后确定标准,用机器炒菜人制作,爆品菜试制成功后,开始打造爆品推出流程,其它3款菜品的工作也在同时进行。 二.超高价值 只有10倍回报的超级价值体验,才能让客户轻松掏钱。 湘菜餐厅周年庆典感恩优惠活动进行中: 1.充值19.9元,成为会员,立即赠送46.8元老板娘拿手菜“辣妹子炒不出肉不辣”你吃不到的湖南小辣椒炒肉。 2.成为会员后,每次消费“辣妹子炒不出肉不辣”菜品,直接打7折(32.76元)再赠送水果价值20元,再赠送价值12.8元“辣妹子炒不出肉不辣”小辣椒酱一瓶。 3.会员消费其它3大特色菜,均可获得价值20元水果一份。 通过以爆品吸会员,搭建自己社群私域流量,然后在社群内做内容传播,直播视频,每周固定时间在社群秒杀水果,到店自取,同时在群内推出湖南米粉等几款小吃。员工分工负责社群的不同角色,吸引群员活跃分子,给好处帮助裂变,就这样一款爆品引爆一个餐厅。 三.自动成交 互联网时代,最好的营销是没有营销,最好的成交是不用成交。 如果你的餐厅还在用请客,送礼的孙子式成交办法,那么你获得客户的成本会越来越高,并且越来越难。 餐饮行业产品打造好,价值摆在那里,通过文案,自媒体,社群做出成交主张,客户就会自动成交,自动裂变,医生式,爷爷式成交才是王道。 所以,在爆品打造中讲到内容价值,餐饮行业如果想赚钱,除了打造有价值产品以外,老板只掌握一种绝活就可以,那就是收钱文案。 5G时代,老板必须掌握一大绝活如何通过文案收人,收心,收钱。 四.分钱 会分钱的人才会赚钱,当你把爆品打造好后,收钱文案也写出来,这时候你能收多少钱,就取决于多少人能看到你的信息。 所以,你首先让你的团队把文案推广出去。 如何才能让你的团队激情满满,自动自发的干活? 凡是那些打造梦想,靠打鸡血激励员工干活的人,都是不食人间烟火的神。 爆品的利润,内部员工分10%,外部团队分50%,新客户转介绍分50%,分得足够多,动力才足够强! 五.行动 如何分钱,是让推广人员动力满满的基础,但并不意味着,分好钱就一定能把产品推广火爆。 推广的第一要素就是行动,最终目的就是收钱! 怎么才能用最简单,最轻松,的方式推广出去,让成交就像捡钱一样简单。 我们是怎样设计孙先生湘菜餐厅推广的呢? 先设计一套裂变机制,任何推广人员,只需要100%的复制粘贴我们提供的文案,转发微信好友,朋友圈,就可以轻松收钱,当朋友来咨询询问,只要说一句话,“你只要有到店就餐需求,转账19.9拉你进群”。然后就坐等客户赚钱给你即可。 自动成交最核心的部分是建立信任,裂变的素材里一定要有--见证素材。 只要有见证素材,列变人员有信任的基础,收钱就是十拿九稳。 我是餐议院开心一哥,餐饮行业我有我独特见解,关注我你就有收获。 |
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