【原】一招教你客户分级那些事

 专栏作者/Roger

 实践与理论并行的医药行业从业者，致力于医药行业经验分享与行业发展传播。

一个代表朋友在我们朋友眼中是一个绝对的劳模，大家业余时间找他玩，总是在电话里听到他说在接送某某主任去机场，在帮某某客户整理资料，老板让帮忙找主任开个药等等。

偶尔一起聚下，他总是最忙的那个，电话不停微信消息不断。我们觉得真厉害，客户和老板都愿意找他，市场肯定做的很好，老板肯定信任他，一定是那种我们羡慕的月月达成、奖金拿到手软、跟老板关系好升职在握的别人家的代表。

然而，过了两个季度，这位代表朋友因为完不成指标，老板觉得他只会做一些打杂的事没有业绩渐渐疏远他，这位被我们羡慕的朋友郁闷地辞职了。

我们每个人身边都可能有这样的代表朋友，也有可能我们自己就是这样的。

整天在忙忙碌碌抓不住重点，只要老板客户说什么就答应，然后不顾成本去做，但是季度末了总是在压货中挣扎。

其实，我们工作需要分轻重缓急，客户那么多，要我们做的事也很多，我们没有办法对每个客户都上心，也没办法做好每个客户。

工作中，应该在对客户分级后衡量工作重点到底是什么。

我们在接手一个医院市场时，经过一段时间对客户支持度和潜力的分析了解，就更加直观、立体地了解了这个市场的情况。这时候，我们就可以对客户进行分级，然后根据客户分级及工作重点来进行工作分配。

对客户的分级，主要就是通过潜力和支持度两个维度来分级。通常客户可以分为四个等级：

A级客户 是潜力大支持度高的客户

B级客户是潜力大支持度一般的客户

C级客户是潜力一般支持度高的客户

D级客户是潜力小支持度低的客户

因为在不同的市场潜力和支持度的具体衡量标准不一样，我们可以通过一个简单的二八法则来衡量定的数值是否合理：即A级客户在所有四个等级客户中潜力和支持度占比约80%。

A级客户肯定是区域市场中最先接触，也是了解最多的客户。这类客户不仅潜力巨大，对我们产品的支持度也较高。对于很多刚接市场的代表来说，A级客户一段时间内都是我们的重点。

因为这类客户就是我们俗称的“枪手”客户，维护这类客户保持稳定是我们对于这类客户非常重要的工作。对于新接不久的市场，因为前面代表对A级客户已经有比较成熟的维护和合作方式，我们直接延续原来的方式维护就可以。

对于一直是自己耕耘的市场的A级客户，则在延续以往方式的同时平常也做一些学术或客情的工作。这类客户占据我们销量的80%，重要性不言而喻，要在成熟维护方式的同时时刻关注竞品对这类客户的动向。

在维护现有销量的同时，我们也应看到这类客户当前支持度高同时潜力也足够大。

有了前面用药经验和客情等基础，我们可以对新的适应症或新的患者群进行深挖，这也是很多A级客户的增长点。深挖可以学术拜访，也可以会议邀请，还可以让其尝试进行用户体验式营销。

很多代表对于A级客户一直做维护工作，甚至把所有的工作重点都放在维护上。这就会导致一段时间后随着指标的增加，会出现增长乏力而导致难以完成指标的情况。那么，我们区域工作中重点应该是什么呢？

这就得了解我们B级客户的分类，B级客户是我们区域中潜力大而支持度一般的客户。通常这类客户是我们或公司前任代表之前啃过但由于种种原因没有攻克的或者以前很支持但后来掉量了。

这类客户是很多代表工作突破的难点，攻克不下对于区域可持续发展及代表个人信心都有很大的影响。因此，攻克B级客户是我们工作中的重点也是极具挑战的难点。这决定着我们是否能避免沦为一两年因为业绩被动换一个公司的尴尬境地。

对于B级客户的攻克，我们首先就应该在一段时间选定几个而不是全部B级客户，如一个季度选定2-3个客户，力争把他们发展成A级客户。在选择了这2-3个客户后，我们就需要坚定去做，做好SMART的目标和机会。

如果之前你接触了这几个客户效果不明显，要么态度不好要么老忽悠你，不要灰心沮丧。

你应该静下心思考：我之前一个月见他几次了？我在他身上花了多少精力和资源？我以前的做法效果不好是对他不够重视还是方法有问题？

对于B级客户，我们应该在一段时间内坚持去做，甚至需要花费工作的大部分精力和时间去做，同时不断复盘和总结寻找突破点，也可以与同行或老板沟通，必要的时候转变一种思维去做，如客户不愿在医院或上班时间谈产品则可约见家访或宴请等。

C级客户是潜力一般但在他自己的潜力范围内支持度很高的一类客户。

这类客户跟我们的关系都较好，也能给我们带来一些销量。一些新手代表往往会把很多时间、精力、资源花在这类客户身上，从而影响工作效率。

其实对于这类客户，我们工作只需在日常工作中有一些跟进和拜访，进行一些普通的维护就可以，偶尔没有时间甚至可以微信或电话等来维护。

而不是把大量的时间精力花在C级客户身上，要知道你跟他聊的正嗨的时候时间在流逝，你的竞品正在抢占你的A级客户或B级客户。对C级客户准确的定位，是我们区分假勤奋与真效率代表的重要表现和能力。

最后就是D级客户，这类客户基本上都能区分，就是潜力小且支持度低的客户。

对于这类客户不用多说，所有代表都非常清楚应该放弃。

这类客户最重要的就是分级时，一定通过客观分析潜力来判断。

如果工作中对于各类客户的工作主次分析，重点应该是B级客户攻克，其次A级客户维护并深挖，再次是C级客户的普通维护，对于D级客户则直接放弃。

当然，客户的分类最重要的是客观性，一定是通过对潜力和支持度数据的分析来进行分级。

客户分类后也不是一劳永逸，需要随病房轮转、门诊出诊时间变化而随时进行调整。可能这个季度是D级的客户下季度就变成了B级客户，这时我们可以重新评估后进行工作分配。

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