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根据我们的调查，以及我们在每周圆桌会议上从合作伙伴和客户那里得到的信息，在不稳定的情况下，我们预测，在愿意承担风险的公司中，大部分前景良好改变销售方式，衡量方式和沟通方式。这里有5个基于数据的预测，可以帮助销售组织在2021年保持敏捷并抓住机遇。 01 扩大覆盖面，减少协作 如今，随着外部销售减少和内部销售的增加，卖方和客户对地理边界的影响也越来越小。一方面，你可能已经观察到，与疫情之前相比，接触客户或潜在客户要容易得多。随着越来越多的人在家工作并可以接听电话，期望联系效率更高，这可能会提高生产率。另一方面，根据你所在的行业以及你的产品或服务，由于正在远程工作的团队之间的协作减弱，未来几个月你可能会看到生产率下降。尽管教练和沟通可以在一定程度上解决这个问题，但是了解你的销售能力至关重要。如果你的行业受到COVID-19的影响，而你尚未重新调整销售能力模型，那么你还等什么呢？ 02 更多目标风险 自疫情2月份爆发以来，我们就人员配置问题进行了很多讨论。我们不建议减少销售代表的配额。相反，请考虑将它们设为短期以解决不确定性。在不确定的时期，销售组织需要更好的自下而上的销售潜力估算器。如果你的组织关于配置的讨论不是自上而下和自下而上的，那么你就失去了把握销售潜力的机会。在这样的时代，企业应该寻找有关销售潜力的新数据来源。对于许多公司而言，旧的方法在2021年根本行不通。 03 所有新业务都很好 许多公司的采购都比一年前少，一些正在购买更多。增加的上升机会将吸引你组织的顶尖人才，并且可以抵消目标风险的增加，这是销售组织倾听客户声音的关键。未来几个月的薪酬组合可能会变得积极起来，以较低的固定投资来强调绩效。对于你公司的高绩效员工来说，这是一个很好的机会，但请保持警惕。我们建议销售组织在预订产品付款，你可以定义公司的预定内容。不同的组织有不同的标准。你所支付的费用（以及如何定义预订）应取决于你的行业和客户。 04 更高的营业额 那些在家工作，并为那些没有提供有吸引力的员工价值主张的公司进行销售的商务代表中，他们期望营业额能够攀升。寻找薪酬水平以根据生产力和对公司的价值进行重新校准。随着竞争环境的变化和竞争对手的转变，快速洞察薪酬基准将变得越来越重要。 可能影响营业额的另一个考虑因素是你如何处理付款时间。随着销售周期的延长和预算的减少，为了帮助你的团队更快地“赚钱”，除了预订之外，你还可以在整个销售周期内为某些代表进行付费。请注意支付活动费用。我们建议每个活动都需要明确的客户响应，并且可以客观地对其进行衡量。否则，你可能会面临不必要的纠纷。 05 沟通挑战 这可能是最大的潜在弊端，但也是公司可以控制最多的地方。可以说，从未有过像现在这样重要的时期来指导销售代表对新销售流程的重视。我们建议组织增加对销售绩效管理工具的投资，以改善沟通和绩效可见性。如果有时间投资这项技术，那就是现在。 尽管COVID-19仍然困扰着世界经济，但销售组织仍然有大量机会重新调整他们的组织，招募高绩效人才，识别风险，改善沟通并利用市场机会。与此同时，致力于做出改变，创造性地解决问题并投资正确资源的公司有上行空间。 |
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