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乡间老人说，“抬头看路，埋头干活。” 茅台镇酱香酒埋头干活，这段时间，都忙着租窖池，酿酒。 衡水老白干抬头看路，这段时间，打出“喝老白干，不上头”的广告，引起了行业高度关注。 干活的事，不关我事。吹酒牛皮，是我专长。 近日，山荣路过保定府。猛回头，高速路旁，赫然就是“喝老白干，不上头！”大幅标语。我以接客户电话的速度，掏出手机，赶紧拍了下来。 “喝老白干，不上头！”营销界对这话好像有仇似的，几乎是一边倒的反对声音。 难道像那些大佬们说的那样，“喝老白干，不上头！”真的一无是处？难道因为这个“定位”，真的会把衡水老白干带到坑里去？ 那些大佬们，可能都错了！ 过于“务实”的品牌诉求，难以匹配的真实消费体验，极易让消费者产生失信感，值得商榷。这是蔡学飞不看好“喝老白干，不上头！”的主要理由。 从老白干的“男人味”到“不上头”，不仅不能帮助老白干品牌升级，还会拉低老白干在消费者心中的印象。这是牛恩坤不看好“喝老白干，不上头！”的主要理由。 问题是，老白干的消费者究竟是谁？ 有人把这个“谁”，分为三种。一种叫随意型用户，也叫新手用户，大约占20%。他们就是随便喝，不分酒种，不分档次，更不分香型，门槛足够低，就试试。 一种叫主流用户，也叫中间用户，大约占70%。他们为完成某个任务、在某种场景下喝你的酒，你满足了我，你“服侍”好了我，咱就掏钱。对你那些花里胡哨的说法，其实不关心、不感冒，无感觉、无所谓。 第三种，叫专家用户，大约占10%。他们喜欢深入研究你的酒，不仅喝，还能说出个123来。 可以肯定的说，我、蔡学飞、牛恩坤等等，属于第三种用户。 像我们这样的人，不是用嘴喝酒，而是用大脑喝酒。这样的人，不要说老白干，就是茅台酒，很多时候也很难让我们痛，让我们爽！比如，要说“不上头”这个消费认知，酱香酒可能是老白干的“祖宗”！ 那老白干的“主流用户”是谁呢？衡水老白干的利润产品（我说的不是十八酒坊）、老白干这种酒的消费认知，决定了它讲不了“品位”，只能“讲究”。我没有轻视老白干的意思，相反，是从行业格局来看老白干的江湖地位！ 啥叫“讲究”呢？就是你喝2000块的茅台，叫“品位”；我喝20块的江小白，叫“讲究”。为毛讲究呢？因为大排档的柜台上，老板娘同时有5款以上的“类江小白”供我选择。这一分钟，花20块，我就是皇上！ 明白了吗？谁喝“十八酒坊”，我不知道。谁喝“衡水老白干”，我知道！因为我在衡水、在石家庄、在保定的大街小巷，转了一圈。村头的老张，只在乎这酒够不够“受吞”；大排档里的小李，只在乎这酒“好不好喝”（潜台词是“买不买得起！”） 对他们而言，他们不会拿“不上头”的茅台、五粮液作对比。因为喝惯了低价酒，“不上头”就是认知痛点！喝了“不上头”，就是体验爽点！价格还合适，而且“不上头”，就是咱的痒点！ 别跟我扯那些没用的玩意！ 那么，衡水老白干这广告，究竟是面向随意型消费者，还是主流消费者的呢？ 表面上看，“喝老白干，不上头”是十八酒坊的诉求。但是，你难道就没发现，人家可能拿十八酒坊作垫背，落脚点却是“老白干”这种酒，以及这种酒的代表衡水老白干上头的吗？ 牺牲十八酒坊，如果能够为衡水老白干找到一条绝处逢生的出路，有何不可？以此为战略机遇，对老白干进行迭代升级，更是上策。 所以，你想多了，对衡水老白干来说，服务好主流消费者就够了！ 至于随意型消费者，衡水老白干是没有那个功夫、那个地位、那个实力去争取的。而专家消费者，哪儿凉快哪儿呆着去！ 最后，山荣用三句话来小结，立此存照，并和那些大佬、以及中了大佬毒的吃瓜群众们共勉： 要服务好中间消费者，防范好专家消费者，利用好随意消费者。 敬爱的周总理谆谆告诫我们：人民喜闻乐见，你不喜欢，你算老几？ 不看广告，看疗效！
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