读书笔记-《NLP思维》（详细版）

读书笔记-《NLP思维》（详细版）

书名：《NLP思维》，高效能人士都在用的影响力沟通技能

作者：英，杰里米.拉萨路

内容与感想：

一、NLP是什么，NLP是指神经语言程序学。

一看感觉很专业的样子。其实可以简单的来理解，神经语言，就是一种思维，就是一系列方法、技巧和态度。

研究NLP，是为了帮助人改善生活的各个方面，包括生活、商业、职场等。

常见的定义为：NLP就是使用思维（神经语言）来改变行为程序（或行为模式）的学问。

或者这样定义：帮助我们实现自己想要的结果和目标的一系列方法和技巧。

二、这本书是专为工作环境而写的，专注于工作环境的NLP方法与技巧的使用。

它可以帮助我们更好的了解自己与他人，提升沟通技巧，提升管理水平，提高工作成绩，促进企业的发展，促进进步与完善。

这本书适用于上班一族阅读，不管是管理人员还是普通职员，也不管是什么类型的公司与行业。

三、NLP起源于20世纪70年代中期，美国加州大学语言学副教授和他的学生首次开始进行的研究开发。

四、关于书的结构与内容，是要重点称赞的。

书分为6个部分共17章，逻辑结构清晰、很有条理、有提示、练习、故事、图表等，易于阅读与学习，不愧是是逻辑学书的专家，不愧是资深导师与首席教练。

六个部分分别是：

第一部分：介绍背景知识，初步了解NLP。

1、从组织与个人存在的问题与挑战的角度讲起，这些挑战将会影响工作中常见的16种职场活动的结果。从而引出了NLP的定义与作用。

对于我们个人来说，可能会有这样的挑战：

如何实现目标，当然是工作目标；

如何达到生活与工作的平衡；

具体来说，如何管理时间与安排优先事项；

如何管理职业发展；

如何提升自己的工作技能；

如何在工作中获得满足感，找到与自己价值观相匹配的工作。

这些都是我们经常面临和思考的挑战。

具体来说，这些挑战表现在以下这16种职场活动里，分为3个方面，分别是：

（1）内部沟通（与员工和同事）：

员工管理，团队建设，领导力，人力资源、招聘和面试，培训，指导

（2）外部沟通（与顾客、客户和供应商）：

销售、业务发展和客户管理，市场营销和广告，联系客户、顾客、消费者等服务对象，采购，谈判，演讲，解决冲突和误会

（3）工作流程：

咨询包括变更管理，改进决策，创造性处理问题。

那么，如何克服这些挑战呢？我们又如何去面对这16种职场活动，做的更好呢？

答案就是使用NLP。NLP就是帮助我们实现自己想要的结果和目标的一系列方法和技巧。

NLP有3大好处，NLP的作用是：

（1）改善沟通。

（2）改变思维、态度、行为和信念。

（3）复制卓越。

2、指出了职场的沟通模式，并对模式图中进行了重点介绍。

因为在沟通中存在着过滤机制（主要有三种：删除、扭曲、类推），存在着各种影响沟通的因素，每个人的思维方式都是不同的，所以同样的情况下沟通的结果也就是不同的。

所以，我们要 意识到要认识到，在同样的情况下，我们就会有不同的观点，不同的人会有不同的反应。

同时，从反向来思考，了解了这些沟通机制，一方面就会使我们变得有自知之明，对自己更了解；另一方面也能更清楚的看清楚别人在过滤什么，能更有效的进行沟通。

3、对于成功的人，都持有一定的信念与态度。

分两个方面，一是预设前提，一是成功法则。

使用NLP，有3类预设前提，这是使用NLP时的一系列假设。

（1）关注外界，比如：尊重他人的观点；沟通的意义和结果取决于对方的反应；重要的是我们对情境的解释，而不是情境本身。

（2）关注内心世界，比如：没有失败，只有回馈；在沟通中要善于变通；我们都要学会掌控自己的思想，乃至结果。

（3）关注活动与结果，比如：人们拥有自己所需改变的全部潜力；人们在每一刻做出自己认为的最佳选择，并竭尽全力去实现；模拟可以提高业绩。

指出了凡事必须主动查找原因，而不是破罐子破摔。

关于成功的法则，有6个方面：

（1）知道自己想要什么；

（2）接受反馈；

（3）要灵活，学会变通；

（4）建立和维持良好的人际关系；

（5）保持积极的心态；

（6）采取行动，如果没有行动，就不会有任何的变化。

4、关于目标的设定问题，引出了SMART(ER)的“新”法则。

为什么要设定目标？

这个好像不用讨论，因为大家已习惯于有目标。这是一个组织和个人正常拥有的逻辑思维。

从组织上讲，组织有目标，会有对应的预算，有量化的战略计划，能从上到下团结所有工作人员的努力集中到一个目标上，并可以用于监督和比较追踪进展情况。

从个人上讲，有一个明确的目标，也会使大脑专注于寻找与选择相关的信息，删除或忽略不相关的内容，从而有助于实现自己的目标。

而使用NLP法则进行设定目标，有如下的好处：

（1）为需求提供了清晰的思路；

（2）确保是真正想要的目标；

（3）避免浪费时间去追踪一个不合适的目标。

关于目标设定的技巧，要明确有三类目标：

一是结果目标（长期目标）

二是绩效目标（中期目标）

三是过程目标（短期目标）

结果目标与总体目标相关，绩效目标是获得成功实现结果目标的必要措施，而过程目标是实现绩效目标的细节措施。

要注意三种目标的区别，一般来说，三种目标是清晰可分的。同时要注意到，在某些情况下，相近的两个目标之间也可能模糊不清。

关于SMART与SMARTER，有更多的理解：

S，除了具体，还有简单simple的意思，就是说目标要简单，而不是复杂的，要让大家最大可能的理解它，否则，目标的内容就会被过滤掉，变的没有意义。

M，除了可测量，还有 有意义与激励人（meaningful and motivating）与可维持（maintainable）的意思。

有意义与激励人，就会让人们竭尽全力的去实现；而可维持，意思是最好采取一种可以多个方式可以实现的目标，否则目标就难以实现了。

A，除了可实现，还有影响生活的方方面面（all areas of life）和想像目标正在实现（as if now）的意思。

目标不只是关乎工作，目标还会影响生活，而这个影响应该是积极的，不是负面的。对于成功的人来说，看待目标就像是正在实现或已经实现一样，这有助于实现目标。

R，除了现实的，还包括正确和负责（right and responsible）的意思。同影响生活的方方面面一样，目标应该是适合自己的，积极的，没有负面的。

T，除了设定截止日期，还有朝着目标方向思考（towards）的意思。目标导向，确认你想要的东西，不要与不想要的东西做任何比较，专注于自己想要的东西。这是最重要的。

新加ER为：

E，指系统平衡（ecology），是指行动的后果达到平衡，如：

你和你生活的方方面面达到平衡，如健康、金钱、人际关系、家庭、爱好等；你周围的人；以及整个社会都达到了平衡。

只有目标合适，才会在生活中得到人们的支持，起码不会受到阻碍。如果短期内忍受了一些消极的后果来现实目标，如没时间健身，没时间与家人共处，那么，从长远来看，这是不可持续的。

在设定目标时，请同时记得后果，即如果你实现了这个目标，你将会得到或失去什么？可以问“四大平衡问题”：

（1）如果你实现了目标，会发生什么？

（2）如果你没有实现目标，会发生什么？

（3）如果你实现了目标，不会发生什么？

（4）如果你没有实现目标，不会发生什么？

R，指资源（resources），请明确，你有什么资源，还需要什么。

以上，我们可以根据这个SMARTER原则来设定目标。

第二部分，介绍了人际沟通的话题，涉及语言沟通与非语言沟通。

这一部分提供了有效沟通的技巧，有如下内容：

1、如何建立职场人际关系，即如何得到他人的支持。

成功的法则，就是要与同事、客户和其他利益相关者之间建立并保持良好的工作关系的能力。这叫“和谐关系”。这是所有沟通与交流的基础。

因为建立和谐的关系，我们就应该意识到他人的反应。这就是NLP的一个概念，叫感官敏锐度，就是用你的感官去观看、聆听，去感受非语言信号，这些信号都是人们受思维的影响自动发送的。 理解它，能更好的理解他人。

总的来说，感官敏锐度有助于大家更好的理解他人在任何时候的感受，从而帮助他决定如何去沟通，以及沟通什么内容。

而和谐关系，就是指两个以上的人之间的信任和合作的感觉，它可以让对方更容易接受你的观点，这是建立良好工作关系的重要部分。

比如，能提高销售量，促进面试录用率，有效的谈判，指导工作，会议发言、演讲等。

那么，如何建立和谐关系？

首先，要明确，大多数的交流都是非语言交流，词汇7%，音调38%，肢体语言55%，而对于交流，人是倾向于彼此相像的人。

所以，如果能用非语言的方式表明你与自己的工作联系人有几分相似，那么，他们可能会喜欢你，至少不讨厌你。

这种模仿他人的做法，叫匹配或镜像。总的方法就是“先跟后带”，就是先跟上对方，在一些方面进行匹配直到建议某种和谐关系，然后在合适的情况下，带领对方向你希望他们去的地方。

这里要记住的是，按常理出牌，要巧妙模仿，要出乎意料，否则就适得其反。

通过这样的操作，你可反过来通过感官敏锐度发现对方的细微变化，看是否达到了舒服的和谐关系。

2、通过改变自己的语言方式，建立共同语言。

共同语言可以提高自己的沟通能力，提升倾听技巧等感官能力，可以指导他人，并建立和谐的关系。

我们是通过五种感官接收外部信息的，包括视、听、触、嗅、味觉，除此之外，还有一个概念，就是自我对话的“数字化听觉”。这些感官通道，叫做表象系统。

主要的是4种：视觉、听觉、触觉、数字化听觉。

每个人都会有所偏爱，普遍如下：

视觉：35%-40%

听觉或数字化听觉：20%-25%

触觉：40%

而辨别他人的优先表象系统，可以帮助我们以对方喜欢的方式传递信息给他们，并且影响他们。

注意，如果用于团队，可能要进行搭配使用。

在建立共同语言方面，可以学会使用特定的词汇来沟通。

在NLP中，表示某人使用的表象系统的单词或短词，称为谓词。使用适当的谓词，是使用词汇构建和谐关系的一种方法。

另外，观察他人的思维类型，还有一个指标，就是眼睛盯向何方，这叫眼动模式。

3、提高听说能力。

使用NLP归类法，涉及沟通中的细节水平，面很广，从大蓝图到小细节，从抽象到具体，从大信息块到小信息块。我们可以使用这个模型把自己的交流层次进行细分或概述，也可以进行横向思 考。具体可以向上归类或向下归类，以适应不同的对象或情况。

在我们的语言中，包含了丰富的内容，在NLP里，叫语言预设。通过对这些语言的分析，这可以完善我们的交流，也可以了解对方是如何思考的。

另外，在语言中，使用不同的词汇，使用抽象的语言，或者使用故事、类比和隐喻，都能起到很好的沟通交流，这就是语言的力量。

第三部分，讲述了如何通过改变思维模式，从而改变感觉和结果的NLP技巧。

1、NLP介入法，是指使用NLP技巧来改变对情境的看法和感受。它事先考虑到了改变思想、感觉和行为的后果。

2、NLP逻辑层次模型。

如果个人和组织在回答正在做什么的问题达成一致的话，个人会更有效的发挥作用。这要求个人与组织要达成一致，以迎接挑战与难题。

这个模型涉及了不同层次的思维与感知觉。

使命与目标，这涉及你对对他人是否产生影响。也叫超越自我意识。

自我意识，与自我感觉有关，知道自己是何许人。

信念与价值观，信念是我们坚信的观念，它塑造了我们的行为；而价值观是那些对我们很重要的东西，我们想要的东西。

能力，涉及事情如何完成。

行为，就是个人和组织实际所做的事情。

环境，与地方、时间相关。

较高层次的影响力，往往大于较低层次的影响力。

对于个人来说，每个层次越是一致，就会越游刃有余，越言行一致，通常会使得我们获得更多的成就与更大的幸福感。

对于组织来说，如果组织言行一致，在和鼓励员工之间达成一致方面，也会产生很好的结果。

较高层次的重要性和意义往往大于较低层次，只有拥有足够强烈的目标感、使命、自我意识、信念和价值观，就会找到一个方法来实现你想要的东西。即使你的能力不够，甚至环境也不好也没关系。

关于NLP这个逻辑层次模型的应用，从个人方面来说：

清楚自己的角色是什么？还有谁受到你的影响？你的工作的目标目的是什么？

你是干什么的？在工作中的自我感觉如何？你的自我感觉与目标一致吗？

你对工作有什么看法？你的工作对你来说最重要的是什么？你对你的同事有什么看法？你接受什么样的信念？你的信念与价值观是否与你的自我意识以及目标一致？

你的能力技能与你的角色相匹配吗？你的关键技能是什么？你想改进或想获得什么技能？你会怎么做？你的技能可能帮你达到自己的目标吗？

你在工作中表现出什么样的行为？哪一个行为真正有助于你的成功？

你的环境可以代表你是谁吗？你想要达到什么样的目标？环境中哪些因素帮助了你，哪些阻碍了你？

对于组织也是一样的逻辑。

3、关于如何改变思维方式，如何控制思维？

有什么作用呢？

更有信心，更积极的去做一些你不一定喜欢的工作，与人相处舒适。

这里有一个重要的概念，叫次感元。我们把感觉称为表象模式，对于这些表象模式在我们的头脑中会有不一样的画面，如大小，亮暗，远近等，这些细微差别就是次感元。它的功能是帮助我们解释经验，并赋予其意义。

如，次感元能让我们知道自己是否喜欢某项活动。

因此，改变次感元，就会改变经验。

以下是一次关键次感元：

需要注意的是，每个人都是独特的，特定的次感元对你的影响可能与别人不一样；处于不同的情境时，也会不一样。

有两种方法可以用来运用次感元：

一是对应转移，就是把你当前不期待的反应变成你期望的反应。

二是试试看。

融入与解离的技巧，这是非常有用的技巧。当人们融入一件事件中，就会感觉到自己与事件息息相关。而如果是一种带来消极情绪的情境时，我们要做的是从情境中退一步，解离出来，看到自己的处境，可以在这个局外人的位置上，更仔细的考该做什么和如何应对。

4、如何拥有良好的心态？

改变自己的心态，并影响别人的心态，让自己从容面对很多令人紧张或焦虑的工作场合。

可能通过设定心锚的方式来达到目的。

心锚，其实就是一种条件反射，可以引起某种情绪反应。这种条件反射机制可以进行自己创造。

建议心锚有七大步骤：

（1）弄清楚心锚的过程。

（2）回想一段生动的过往经历，感觉其中的一种理想状态，选择一种感觉或情绪。

（3）“融入”以事件中。

（4）建立心锚。

（5）改变心态。

（6）重复步骤2-5。

（7）激活测试。

可以为自己建立心锚，也可以为他人建立心锚。

可以使用任何或全部表象系统来设定心锚。如，可以用空间当然心锚，也可以使用故事和隐喻、手势来建立心锚引导他人。

对于在工作中产生的消极心锚，我们需要去进行瓦解心锚。

方法是：可以设定一个积极的心锚，当消极心锚激活时，马上激活积极心锚，持续直到消极心锚消失。

5、多角度的看问题，这是理解和洞察的关键。

每个人都以自己独特的方式看待这个世界。而我们需要从其他的角度来看待事情，而不仅仅从自己的角度来看问题。

那怎么做到呢？

方法就是位置感知法，它可以在会面、建立目标、冲突误会、指导他人时、演讲、做战略计划时，都可以用到。

每一个故事都有三个版本：我的版本，你的版本，真实情况。

在NLP中，我们称为第一位置，其他相关人称为第二位置，旁观者称为第三位置。

我们越能从第一位置中解离出来，就越能高效使用这种技巧。

有六个操作步骤。

（1）画出三个空间。

（2）在第一位置，看着老板在的第二位置，问自己，感受如何？对面老板有什么想法？

（3）走向第二位置，中途思考无关的事打破当前心理状态，变成你的老板的角色，深入理解老板看到第一位置中的你的想法与感受，可以问些问题。相当于角度互换，第二位置的感知过程非常有用。

（4）走向第三位置，打破当前心态，作为独立的观察旁观者，可以问题一些问题，不要带有感情色彩，要意识到只有第一位置的人也就是你，才能改变这个过程的直接结果。

（5）把从第二位置和第三位置获取的信息放回到第一位置也就是你，你会采取什么行动，什么时候，这些新信息如何驱使你做好准备并采取行动，这样，你在多大程度上实现了愿望？

（6）如果在以上练习中没有达到想要的目标，可以加上第四位置，再获得一个更加独立的视角，再试试。

位置感知法在个人与团队中都很有作用。例如可以在销售、面试中更好的了解对方。

6、换框法，变消极为积极的思维开关。

本质上讲，换框法就是提出建议去改变人们对环境和处境的理解。当人消极的思考某个处境的时候，就可以使用了，这也是在销售环境中处理反对意见的基本技巧。

换框法隐藏的某个事件或处境已经形成了框架，我们需要更换这个框架，帮助解释或理解更正面的结果。

我们可以与人交谈，使其改变想法，也可以改变自己的思维方式，从而改变自己的想法。

有两个类型：

一是环境换框法，当你考虑不同情境（时间或处境）下同一特定行为或事件时，倾向于更加积极的想法和评价。

二是意义换框法，当你考虑同一行为的时候，倾向于更加积极的意义诠释。

换框法可以让你去引导他们改变思维，使其词接受你的观点和想法。

要注意：你有对他们使用的可能性，对方开放愿意接受，相处融洽，合理，表现出信任感，适合对方，符合常理时才可使用。

换框法可以用于处理反对意见。可以刺激客户或同事的思维，将失望转化为机遇，让不轻松的任务变的轻松，管理员工，克服挑战等作用。

7、改变信念，简单有效地改变想法。

改变信念，无疑有重要的作用，如果我们能改变我们消极或局限的信念，将有助于我们提高工作成果，提高业绩，发挥潜能。

别人的信念，我们称为意见，自己的信念，我们称之为真理。

信念可以是积极的，也可以是消极的局限的。局限的信念会限制你去做或你想做的事。这与事实陈述是不一样的，如你没做做过演讲，与你不善于演讲，这是有区别的。

可以通过一些方法来减少影响，改变信念。

如寻找反例，使用位置感知法、换框法，信息与现实做比较，提高能力，假装自己可以做到，找到适合自己的环境，开启成功心态，建立心锚，明确自己的目的，曾经的成功经历。

第四部分，更深入的了解NLP，以及如何理解、影响和激励员工。

这一部分是讲如何理解、影响和激励他人。主要讲了价值观与元程序两个过滤机制。

1、价值观影响工作能力，这是激励和影响他人的关键。

价值观是无形的，对于不同的人，有着不同的意义，是我们倾向于拥有的东西或逃离不拥有的东西。

价值观可以在人的生活与工作中发生变化，尤其是当重大事件发生时。

关于工作动力，有一个重要的理论，即双因素理论，有两种正确因素：

保健因素（比如工作条件、地位，工资）

激励因素（比如赏识、进步、工作本身、责任）。

这也是价值观的问题。

在工作中利用价值观，有5个步骤：

（1）通过正确的提问

（2）进行价值诱导

（3）悉数全收，展示价值观

（4）进行价值分级

（5）进行结果检测

价值观有利于我们做出选择，在求职面试中看职位是否适合，提高工作满意度，进行产品销售，在目标设定与培训中使用。可以用于团队建设、管理与激励员工、谈判、销售中。

2、如何在工作中影响他人，元程序性格的影响力

元程序，这是最后一套过滤机制。我们会发现，我们说了同样的话，回答却非常不同，这就是因为元程序不同。

我们学习和理解元程序，可以让对自己和他人有更多的了解，可以有效的表达自己的想法，增加影响力。

元程序，其实就是思维模式和反应模式，可以比喻为思维框架，元意为变化，因为框架超越了具体文字或内容之外，所以叫元程序。它会随着情境的变化而改变。

了解自己和他人的性格很重要，我们要先更好的了解自己的性格，以及对你工作业绩很重要的人的性格。

元程序主要有15个，分别是：

价值观

朝向和逃离

原因（选择型与程序型）

参考框架（内部与外部）

行为（主动型与被动型）

变化（求同型与求异型）

NLP归类法（一般型与特定型）

方向（自我型与他人型）

应对压力（思考型与感觉型、选择型）

社交（独立型与管理型、团队型）

工作偏好（偏人型与偏物型、系统型）

管理方向（自我和他人型、自我型、他人型、自我非他人型）

令人信服的证据

令人信服的频率（自动方式，多次呈现方式，阶段方式，始终如一方式）

主要兴趣（人物、地方、事件、活动、时间或信息）

第五部分，如何使用NLP来复制卓越。

模拟卓越，是NLP的三大好处之一。可以保持业绩赶上或领先对手，有利于解决问题，演讲、销售等。可以帮助我们更好的学习。

NLP的一个预设前提就是，如果一个人与你所处的环境大致相同，而那个人可以做某事，那么，你就可以学着去做同样的事。

卓越，不只是表面的身体活动，NLP的关键信念之一就是，卓越的人的头脑中发生的事情才是造成差异的症结所在。

那么，如何模拟卓越呢？有6个步骤：

（1）找一个人或专家，要求对方擅长于你想擅长或复制的事物。

（2）洞察专家的内心状态，比如信仰、元程序和价值观，使用神经逻辑模型来挖掘，激发次感元。

（3）观察他们完成任务的过程，也就是实际行为。

（4）执行任务时，找出内在状态，也就是他们的感受。

（5）采纳他们的思维与策略，提炼精华，直到你能复制，甚至可以改进他们结果。

（6）培训他人采用这个模式，从而提高成绩。

在这个过程中，要注意现有资源的可行性；注意寻找几个专家进行比较，有些专家会保留秘密；注意获取信息的多种方式；注意考虑如何使用这些信息。

有一个决策策略的概念，是指一组外部收集的信息，进行内部处理，从而产生特定的结果。人们对于自己所做的每件事都有策略。它有如下作用：

（1）可以学会如何塑造自己的卓越品质，比如，如何做出卓越的决定？

（2）可以学习如何理解别人的决策过程，进而影响他们。

同时，也可以帮助人们改变那些没有的策略。

第六部分，介绍了16种职场活动，这回应了第一部分。

五、总结：

1、学习时，可以先通读一遍，对所有的知识点进行纵向学习。在掌握后，可以有针对性的在第六部分对应16种职场活动进行横向学习。

2、另外，需要在学习过程中，不断的练习一些步骤，而不是只是了解知识点，有很多是操作性的问题。

3、最后说一下，这些知识点都比较实用，有具体的可操作性，而不是那些鸡汤文或书，看时觉得很有用，但想用时发现，没有可复制性，没有可实践的东西。

4、再加一点，不是看过就完了，可以也应该经常拿出来看一看，复习，实践，再复习，再实践，直接熟练掌握为止。