|
开单是我们的目标，一个经纪人能获得信心的最好方式就是自己开单了，同时也是找回状态的最佳方式。不论租赁还是买卖，无论大单还是小单，不要挑食，能签都签，快速签单！ 1、把房源/客源转化为自已的产品 二手房经纪人之所以干得累，就是因为一手托起两家，一边是业主，一边是客户，两方的个人利益是绝然不在一个共同的价值观点上的。所以，做二手房经纪人就比做一手房初期要辛苦很多，因为要多学会一门技能，就是“洽谈”。很多时候，二手房经纪人找不到成单的窍门，是因为没有学会和具备“洽谈”的能力。 要想签单，先要学会“洽谈”：信息是洽谈出来的，就是通过经纪人的口去接触并且与拥有该信息的人沟通交流，使该信息成为自已的产品，但一般经纪人都只是把业主的信息交流成自已的商品，因为商品定价是业主说了算，而当业主的房成了自已的产品时，才如同是自已说了算的产品，试问，你去出售别人定好价格的商品容易成交？还是去销售自已可以定价的产品容易成交呢？ 2、学会做双边 有许多积极的二手房经纪人也经常业绩不佳，这是因为其中有部分人在做单时，一遇到有客户，马上就象打了兴奋剂一样，好象只要有客户就能成交一样；一味的推荐自已认为适合买房人的房子，却从来不先探究一下：这个人到底为什么想买房？是谁影响他想买房？并且现在是什么样的经济状况？如果今天看到了他想买的房时他会马上买吗？如果今天没有看到他想买的房子，那他还会再来看房吗？等等...... 还有一部分经纪人是看到一套好房，马上就来了精神，加之区域或门店有聚焦，他马上集推给自已认为合适的客户。也许这部分经纪人要比见了客兴奋的经纪人有一点效果，但幸运的机率要大于技术性的使用。因为，很大一部份客户是看上了这套房子，但多数情况会要么和你还了一口你根本就找业主拿不下价来的意向价；要么就是直接跳掉你；要么就是慢吞吞的不着急签单，根本谈不上跟上“快”单的节奏。 上述的两种经纪人（带有积级体质的经纪人），都是不能做到快速签单的，因为他们都只是单条腿行路，大家可回头看一下，身边是不是喜欢做单边的很多，要么喜欢做客，要么喜欢做房，这就是不能签快单的原因。 要想开快单，就一定要做“双边”，这也是提倡超过六个月的经纪人一定要学着做师傅的原因，因为师傅会有机会去学习做双边（业主、买方）单。 3、快速匹配 要想学会快速开单，就一定要训练自已快速匹配的能力，之所以能快速匹配，就是你做到了第一点和第二点。这时候，你的眼睛、耳朵都是尺子，哪套房子适合什么样需求的客户，哪个客户的交易条件适合去洽谈哪套房的业主，你都能快速的匹配上，并且实现快速带看。实际上，在做单过程中经纪人都明白，只要客户看中房子，后面的事情相对的就容易搞了，不容易搞定的是买房是不是一定会在你这里成交！ 4、寻找恐惧点，造势解决掉，使买卖双方找到安全感 很多二手房地产经纪人，一看到买方看中这房子，往往就开始逼单，只怕客户会跑掉。但逼单时要么想催着签快单，要么就怕催急了，客户再反感崩了，在那患得患失。实际上你不知道这时候的客户也很紧张，本来之前没看房时说只要看上就能定，可是看了后却迟迟不定，业主也是同样。这个心理在销售中叫“交易恐惧症”，经纪人有，客户也会有，只要是交易中三方都会有，这是因为一怕错失机会，二怕做错决定，三怕对方不帮忙。 如果你在这时候一味逼单，往往会折掉客户，这种现象使很多经纪人误认为客户是不能逼的，实际事实上是“拖死的客户永远比逼死的多”，因为一个需要房源信息和真正需要出手买房的人来说，你很难逼死他，只不过他会选择如何买，上谁那去买罢了。 逼单不是在看房后，而是在看房前；逼单不是逼他买那套房子，而是你要找到那个真正做决定的人；逼单不是非要成交，而是帮助他人解决了安居的问题。 所以，与客户在一起时，一定不要让他有被“逼”的动作和感觉，而是你要让客户有一种相信只有你能把这件事做的更好一点的感觉，这种依赖感是做“快单”的载体。 5、把做“快单”当做一种“快乐” 想要把成交的速度快起来的方法就是先让自已兴奋起来，把工作当快乐的事情做，永远信心满满的样子，无论是买卖双方，最后是买还是卖，或不买不卖，对自己的影响都不大；这是因为：谁卖房子都有自已的苦衷和要解决的问题；谁买房子的钱也不是大风刮来的，凭空就会听经纪人的话。 实际上，经纪人要想快速签单，就是要在正确的时间说服了正确的客户，做了一件最正确的事。这样想想，是不是做梦都会笑醒？只不过“正确”两个字可不是人人都能把握的那么准确，这要靠大量的接触客户来实现。 一位成交大师说过这样的话：“85%的成交活动失败都来自心理的活动上的反感，另外的15%的成交活动成功是心理活动中信任的表现！” 这五大要决，最关键的就是持续行动并实践，做一个优秀的经纪人还要坚持“四要么”：要么在店里打电话，要么在社区门口摆牌，要么在带看，要么在签单！一定不能让自己没事干，坚持做，一定会有效果，相信自己！ |
|
|
