|
我之前我19年的时候，3月份从万圣书园出来，到中图网的话，去公司待了两个月，6月份就开始出来跑业务了。第一次书店之旅是杭州、上海、福州、厦门、深圳、广州、南昌、合肥回上海参加书展。第二次书店之旅是，8月份这就去东北跑，跑完东北的话，又跑了一趟西南这一线，西南这一线刚好跑完之后，武汉的疫情就出来了，出来之后我就回家，待到2020年6月份才出来的，就停薪留职了。在家里面看书整理笔记，第4次书店之旅，6月份出来是到了长沙、苏州、淮安、济南、涿州（中图网仓库在涿州），回京了之后，这次又出来是潍坊、青岛、淮安，还有到苏州书展，浙江金华、温州、宁波、盐城、乌镇跑一遍。我为什么坚持去跑书店，因为很多时候这个东西是一个你不出去跑的话，你就没办法接触这个客户，如果你仅仅是打电话的话，就会变成一个很恶劣的营销，就建立不起这种互动的关系一样，就会是这样子，所以就是要出去跑，其实我更多出去跑的并有一个很关键的。首先是要推销货，但是更多还是个人私心重一点，比如说可以去玩，这才是最主要的，可以到各地见朋友，这个是最主要的。 因为我之前写了《万圣书园为什么是最好的学术书店》，后来就被北京开卷编辑黄小菲发现，她让我去写专栏。刚开始的，她给了头号特别大，作家专栏，我说不要作假 title，我说这个东西太可怕了，我说你就改成书店专栏。因为我说你们的服务对象也是书店和出版业，那我就写书店专栏，不要搞得很高大上一样。 我写的时候更多是侧重小点，比如说我写《成都读本屋，一家小书店的经营之道》，我是写他前期两三年是怎么筹备，筹备就是怎么找信息源走找图书源流的，就是请他这样怎么样去获取图书的上游产品的信息。比如说我写阿克梅，他写他怎么办证的流程，还有写万圣书园，既然写万圣书园是写它的分类，你也可能看过那篇，就是通过他的分类来去告诉大家，问他为什么能够建构自身的体系，它可能击碎了出版社或者说用了一套丛书，它变成一个课题式或专题性的分类，它会击碎这些东西。比如说我最近写的是淮安知行空间，就是写他们创始人怎么样带他的团队的员工去学习或者去逛书展。另外写一篇是关于网络连锁书店《懂书有什么了不起，你懂市场吗》，怎么样用互联网大数据来销售图书。 我们今天主要是介绍图书的上游的产品线，或者说在延伸到书店这一块，我就先从图书的下游产品现在往书店这边延伸，就是这样的一个模式，这样的一个流程大概可能也就是半小时或者到一个小时之间，或者说我们可以随时打断我，我们介绍图书产品线就是更好的知道我们书店是处在哪个端口的一个方式。 点线面 像我们现在的话，很多人去选书的时候，他们会认不清楚出版社出版品牌，或者说出版的子品牌到底它们之间是什么关系，大家可能会验得不太清楚这种关系。比如说我们其实每一本书的话，说一本书的话，比如说东方学这本书，这本书的话这本书它其实是一个点，你把它当做一个点，为什么把它当做一个点？其实像一本书的话，如果你往内延伸的话，比如说这个目录就相当于是它的楼层导视图。这些我们更多的阅读它的时候，其实我们要了解他的概貌，达到我们所需要的知识点，而不是一上来就从头看到尾看到这本书。 书魔方 图书更多的是提供我们检索信息的一个能力，这样的一个东西，但是我们从这个书里面抽离出来就变成这本书，东方学这本书，它是一个点，为什么是一个点？就是说它东方学是这本书在学术前沿里面的，这一条从书里面的丛书是不是一条线就是说像这本书从一个点到一个线，这个我们再回到我们把一个出版社，比如说北京三联出版社，把它当做一个把它当做一个面去了解，就相当于是点线面变成一个的立方体，就变成一个比如说这些所有的时候都是一个点线面，它就想所有的交汇到一个点的话，就变成一个点线面的一个书魔方。 集合 这个在数据筛选的时候，或者说在我们选品的时候，我们是不是要把握把这些所有的关系，比如说关于东方学的主题，或者说关于什么类型的，相当于是把这些点线面的这些信息的话，就就从其他的面相抽离到把移动到我们面上来，比如说所有关于东方写的，或者说关于专题的，把它挪到这个面，就变成一个大类的集合。 分总分的方法论 比如说我们以日本主题词为例，就相当于把所有关于这些出版社的所有关于日本的这些主题的书再移到我们这个面上来，再做一个就相当于是从分到总的时候再分一次，就是说首先是一个图书的话，很多人说自己不懂图书，所以其实懂不懂图书这个东西不重要，重要的是你在获取图书信息的能力。你怎么样来获取这个信息，比如说如果你连这本图书哈贝马斯这个人或者说这本图书的信息都没有意象的话，你就没办法去获取这个信息了，就变成一个你认知他这个东西的盲区盲点了。 所以读书的话，做书店也好，做什么也好，或者说做这种书店空间也好，图书它是一个承载体，以经营图书为方法到以经营空间为方式的模式转变。图书，作为空间的场景景观装置。 比如说我们以我们以西西弗书店或者说以这种电商书店也好，它整个的话它其实就相当于是什么？比如说以西西弗书店为例，它更多的是它并不是用传统的书店领域做书店，它是以电商的模式来是做书店，相当于是说他的书店空间，你可以把它比喻成为一个电脑或手机app的一个点击页面一样，当这些点击页面的时候就变成比如说这本图书它的点击量是最高的，他补货的话它就根据点击量来补货，他不需要懂书。他这种模式就是说我以市场需求为导向，我去这样来去做我的所有的图书的退换，用数据来驱动这样的模式，但是他用数据驱动这个模式，这是我们以市场为导向的模式，并不是说相当于是说我已经放弃了选品。所以我把图书当做一个sku来一个能够持续的去追踪的一个信息点。所以的话因为数据的记忆力或者说数据的远远超过我们个体的，因为就相当于是我们用微信买东西一样，我们其实忘了我们买什么东西，但是这个数据是有留存，所以的话它是以数据来来驱动做的商业的模式。 大家做书店的时候，其实书店它是出版下游的一个终端，又是出版下游的一个中端，相当于要如果说把客户当做一个终点的终端的话，书店就是一个某个中间部分的中端，渠道商另说。 但是互联网商业业态都是去中间化的，所以就是说去中端化的，所以为什么网络经济起来之后书店会很惨。 读者在书店购买图书形成个体记忆，进而形成书店的品牌力 其实书店惨的话还没有另外一些衣服店这么惨，或者各种各样的食品店这么惨，为什么？因为这是食品店或者说衣服店的话他就没有了，但是书店的话如果在一个公共领域或者说在一个城市，他有5年或10年或者说20年以上的时间记忆。因为书店对它来说可能是他的一个在他的记忆的载体中，比如说小学、中学、大学一直都是在这个书店。书店它没有的话，它就相当于是它割掉的这块记忆空间，读者或消费者在书店空间购买图书形成个体的记忆，形成它的品牌的记忆一样。 所以就是说为什么书店的读者会为保卫书店去做一些力所能及的事儿，爱她就为她买单，有种说法，我现在在书店消费也是为了后来者能够继续享受这个书店的存在。 我们全国现在有8万家，大概7万还是8万家书店，其实我们能够在每个城市，如果我们想到一个城市能够叫上这个城市的书店的名字，这些书店其实都已经生活了10年20年，都会成为这个城市的个体的记忆。 比如说北京大家可能会想到万圣书园，南京想到先锋，杭州的话是晓风，广州是学而优方所1200，广西现在有个漓江书院，刀锋是在桂林，长沙是止间德思勤阿克梅，武汉是卓尔，郑州是松社，其他的话青岛是良友书坊，像昆明市璞玉书店，成都三联书店读本屋方所。 我现在说成都读本屋，他就是成都的一个文艺青年，他在做书店之前。他去学做咖啡这些，他在学做咖啡的这两三年中不断的去获取图情的信息。他定位很精准，这种精准客户文艺青年或者说有一定的阅读能力的，或者说读社科学术性图书的，你看他的80间屋子的话，80平的屋子他放了12,000册的书。 他在孔网开一个店，孔网的话找到他，非得给他打广告。成都读本屋是一个很成功的小书店的案例，现在才三四年，线上线下做通盈利还敢开新店。他就是一个成功的小案例，一苇书坊，也是他负责选品。 比如说他做特价书也好，或者说做精品社科类这一份的精品社科书也好，比如说像这些类型的书，他可能在他的书店就会有十年前的老版本，为什么要淘这种老版本呢？版本的话对小书店是一个好处是什么呢？它的货源的话，他货源的话，比如说他货源的话，他会有一个东西是什么？老版本的话，他进的货源可能相对来说便宜一点，除了便宜一点，另外一个就是说新品出来，比如说一本新品图书出来说他可能达到了50块钱，他还可以去自己去掌握定价，可能我再加5块钱，大家可能还愿意买单，就是这种。我们再说一个案例，比如说思远旧书铺，他是从万圣书园开始做选品，出来到孔夫子旧书网，到单向空间做了好几年的选品，筹备阿那亚店、单向空间杭州期间店。后来他自己做，之后他还去筹备了佳作书局的乌镇店。 差异化竞争 现在变成他现在在上海这边，你要想想他像像朱思远在这个领域的话，全国图书选品师前10名能够到他这种水准的很难找。但是他在做书店的时候，他居然都不做新书，他直接两退一步退两步，他连特价书都不做，直接推两步变成一个我就做80年代甚至更早之前的这种旧书。它主打旧书跟旧物，它的好处就是说它的货源比他的货源可能比新书更充足，这样的话比如说像布衣书局，他的货源充足了之后，他买过来的东西，比如说到八九十年代两块钱三块钱的时候，他拿过来他可能我有定价权，我卖30卖50都有人可以去接受，因为这种我就做这种怀旧风或者说这种或者对这种出版本的课程，就是玩这种小众的，接着它又变成一个他除了做这种就是说他还制作一些旧物，比如说他老物件什么东西，他在这边上海的话，他可以去各个地方去收这种老物件，他就做这样的旧书旧物或者旧衣服，做海报这样，他整个要去两退好几步去做这种竞争差异化的竞争。你要想想他为什么会做这种东西，比如说我们拿说到差异化的旧货的竞争模式的话 多抓鱼模式 我们用拿多抓鱼来说，为什么要在北京开个店，还要在上海开一家？因为上海的话它的调剂商店是很多的，所以的话它就相当于是我就到这边来的话，既然没有人做这个领域，我就来做这个领域，比如说我电子产品的话，这种上海几千万人的城市，他的电子物产品的话就会说这种的话肯定有很多，所以他就相当于是我要来做这块，你看的话，他们创始人他用互联网思维想去做东西的。因为你所有这东西，比如说当初他的图书，为什么当初他们的用户的图书其实大家的话是通过客群来去磨合它的产品的，为什么？比如说我们拿个例子来，比如说早期多抓鱼的断版书有很多的去抢。抢他的断版书，他其实用一个方法就把这个东西解决了。价高者得。要么你就不抢，要么你抢的这个东西就会涨价。 转转二手书和渔书，似乎没有一个品控的观念。我国的图书滞销库存量多大呀，没有品控话，你要烧多少钱才能建好自己的选品体系。互联网公司都烧不起这个钱，书店不关注选品这个基准点那就相当于放弃在这块发力了。 根据 2020年 8月15日 分享整理部分文稿
|
|
|
