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大家好，今天是天睿持续第56天进行每日一篇活动。 大家好，今天与大家分享知识就是关于渠道设计决策的知识。 今天我听了一节课，是关于管理学的一节课。 在这节课中，我有一句话印象比较深刻。 即 管理就是决策。 不管是管理企业，管理个人，还是管理生活。 都是一个不断做出决策的过程。 而对一个企业来讲，管理体系对其至关重要，不仅关系到企业利益，更关系着企业的存亡。 一个良好的管理体系，对于一个企业的发展有极大的帮助。 而决策同样如此，做出一个好的决策，对于企业的发展，利益都有很大的推动作用，自然，如果决策十分一般，那么对于企业来讲，将会极大地损害公司的利益。 因为如果你决策一般 那么竞争对手的决策将会很有可能超过你，对你而言就是危险。 而今天分享的就是关于渠道设计决策的内容。 也可以理解为，帮你设计一条优良的渠道，来帮助自己销售产品，获得最大的利益。 渠道就是商品流通的路线。 也就是将你的产品卖向何处，何处能给你最大的利益。 举个简单的例子，有a，b两种渠道。 公司将产品分别卖给ab两种渠道。 发现通过a渠道销售，有1000人购买公司的产品。 而通过b渠道销售，只有100人购买公司的产品。 自然而然，公司以后肯定将大部分产品资源从a渠道销售。 所以一个优良的渠道，对于企业来讲十分重要。 所以今天讲述的就是如何设计一个优良的渠道，即优良的商品流通路线。 因为篇幅过大，所以要用两篇的文章内容分别讲述。 做出一个优良的渠道设计决策，一般通过四个步骤。 即 分析顾客的需求与欲望 确立起到的目标和约束 识别主要渠道方案 评估主要渠道方案  当然， 本篇文章主要讲述分析顾客的需求与欲望，确立起到的目标和约束。 顾客是企业利润的中心。 顾客的多少关系着企业收入高低。 所以，企业在设计优良渠道的过程中，首要考虑的就是顾客的欲望与需求。 只有认真分析顾客的欲望与需求，才能针对顾客做出相应的渠道决策，有效地吸引顾客。 而针对顾客的欲望与需求，我们可以将渠道进行分类，然后选择适合自己产品的渠道。 如何分类呢？ 就要从渠道影响顾客消费的因素进行分类。 总结了一下，一共有五种因素，即 数量的多少 等待，接收货物的时间 空间的大小 产品组合的丰富性 服务支持 顾客不一定是个人，也有可能是企业。 而对于个人消费者来讲，一般购买的数量不会很多。 但是针对于企业，消费者来讲，购买产品的数量会显著增加。 所以，要分清你的产品是适合企业，还是个人，然后寻找相应的渠道，进行销售。 可以试想一下，如果将本应该适合企业购买的渠道换成个人购买的渠道。 产品销售的数量将会急剧降低，企业的利益将会受到严重的损害。 现在，网上订购十分流行，物流业极其发达。 而对于消费者普遍而言，接收，等待货物时间越短越好。 所以，对于企业来说，寻找一个对顾客而言，接收，等待货物时间越短的渠道更为重要。 这样，会提高顾客的产品体验度，更容易吸引更多的顾客。 一般而言，空间越大，对于消费者而言，能够提供一定的舒适度。 空间越大，也能给消费者一定信任感。 一般而言，销售渠道中产品组合越丰富，消费者更愿意参与其中。 因为对于顾客而言，能有更多的购物选择。 销售渠道越能提供更多的服务，比如说维修，快递等等一系列服务。 对于顾客来讲，就越具有吸引力。 以上五种因素，是根据影响消费者购买行为的因素将渠道分类。 所以如果你的产品特点与五种因素的某一项或多项相适合，那么可以根据相应的渠道去选择。 最大幅度利用顾客的需求与欲望。 做任何事都必须有目标，因为目标具有一定的指导性，可以为事件的完成起推动作用。 所以，同样如此，进行渠道设计决策也必须要确定渠道的目标。 比如说，一家建筑材料生产公司，生产的建筑材料。 因为建筑材料体积大，重量高，所以，公司制定的目标是需要采用运输距离最短，搬运次数最少的营销布局。 这样可以很大程度上减少成本，降低企业支出。 这就是确立渠道目标的好处，在降低费用的同时，仍能提供顾客满意的服务产出水平。 如何建立渠道目标和约束呢？ 就需要根据三个因素分析渠道目标，即 根据产品的成本，销售渠道的成本等等因素分析哪个渠道更加合适。 比如说找一个便利的销售渠道，或者需要产品安装和维修的产品，就要寻找提供安装和维修服务的渠道。 根据企业或者销售渠道对产品的支持水平进行分析。 以上三种因素，作为确立渠道目标和约束的思考角度。 好了，今天的分享就到这里了，期待明天的分享。 |
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