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李老师认为电销、陌拜在互联网销售公司，是必须要修炼的课程。互联网销售人员流动性是其他行业不能比的，经过层层考验的销售人员才能适应下来，如何进行陌拜。顺利销售产品销售是设计出来的，好的陌拜也是设计出来的。销售高手进行膜拜，一般会分成三个大的板块：拜访前、拜访中、拜访后。李老师认为要做到以下几点： 一、做好拜访前准备，陌拜成功一半 1、分析客群，预想客户可能会提的异议。每一个客户、每一轮的拜访，客户都会有或多或少的异议，关于价格贵、没时间、没兴趣、我不需要、已经有合作伙伴、有需要的时候再联系你之类，高手在拜访前就已经很熟悉掌握如何去解决这些问题。 2、拜访预演，设计和客户交流的环节。高手会在脑海里、或者找到一个搭档，让他模拟客户，在公司就进行演练。在演练的过程中高手会设计话术，尽量让客户不要提出类似“有需要的时候再联系你”这样的回复。往往是销售人员自己给自己埋了个坑，他一进公司，做完自我介绍，开始就讲产品，然后就问客户需不需要，客户就回复题主的话，这样就嗝屁了。 3、精心准备，争取呈现最好的第一印象。客户永远不会给销售人员第二次建立第一印象，所以高手首先要做好形象的准备，为成功而穿着，为胜利而打扮，高手会把自象设计得就像个专家。其次，状态的准备，销售其实就是在传递一种状态，传递一份信心，高手不会带着不愉快的心情去陌拜；再者：资料的准备，公司视频、文化手册、客户案例、合同、微信公众号、产品介绍等等。 二、拜访是个技术活，推进流程要紧扣 1、一分钟自我介绍，引起兴趣。以培训公司销售顾问见老总为例，因为陌拜老总是最难的，如果老总都可以，其他行业拜访人资或采购都可以用。 高手话术如下： 某总，我是中国第一名的培训机构某某公司大客户服务经理雪MM，这是我的名片，能跟您请教张名片吧？我在这个行业6年时间，服务到三一重工、华润万家、保利地产等500多家公司，协助他们业绩都增长，很高兴能在这样一个阳光明媚的上午与您相识（握手）。 高手话术设计原理如下： 某总，我是中国第一名的培训机构某某公司大客户服务经理雪MM。(三个要点：一让他知道你是好公司；二是让他了解你公司名；三是突出你是做大客户服务的。) 这是我的名片，能跟您请教张名片吧？（三个要点：一递名片就有了第一次接触；第二请教名片就拿到了信息；第三很虽是信息化时代，都加微信，但名片上有更多有用的东西。） 我在这个行业6年时间，服务到三一重工、华润万家、保利地产等500多家公司，协助他们业绩都增长。（三个要点：一是自己是专家；二是自己有案例，这些案例最好和你陌拜的客户有关系；三是有具体的数据。） 很高兴能在这样一个阳光明媚的上午与您相识（握手）。（一个要点：递名片是第一次，介绍完后和客户握手是第二次接触，这里沟通完，第一印象才算建立好。） 2、跟客户打开话题，慢慢开始建立信任。销售就是聊天，和客户打开话题，了解需求，建立信任、成为朋友，这是必须去跨越的阶段。 怎么跟客户找开话是呢？ 1、多问少说，用问句找开话题。很多销售员都有说话的欲望，一见到客户就说个不停，介绍公司、产品、案例、客户都已经看表两次了，这是很不好的，这样的销售人员没有第二次机会了。 跟客户打开话题第一招就是多问少说，让客户去“表现”。比如：“您企业经营得这么好，成功的秘诀是什么？”“某总，作为这么优秀的成功人士，您对我们刚入行的人员在待业内有什么建议？”。 客户一开口，可能就止不住，然后客户说的时候，你就点头微笑，客户讲得差不多了，你就再问个问题。两个问题一答完，半个小时差不多过去了。 2、多讲故事少讲道理，用故事开启话题。人都不喜欢听大道理，喜欢听故事，见到客户，就跟他讲起你和他们这个行业的人打交道的故事，吸引客户注意，让他追问你是如何帮助他们的。 3、从赞美开始，人都喜欢听好听的。一见到客户，就赞美她。当然不要随便乱说或者很笼统，打个比方你碰到一美女，你赞美她“长得很漂亮”，这不是废话吗？你可以说：美女，你今天的衣服感觉非常好，穿上去很有气质，赞美要到具体点。 这位美女裙子正好是昨天买的，今天到公司了20个同事好像都还没发现，你这么一说，她好像找到知音，然后就会跟你讲：是啊，我昨天怎么怎么砍价……，话题就开始了。 销售人员要真正做到和客户有话题，需要把自己变成杂家，天文地理、古今中外、政治商业、娱乐八卦、热点新闻都要懂点，客户说什么，你就能接什么，让客户感觉到你和他是同类人，话题就有很多了。 
3、没有建立信赖之前不谈价值，没谈价值之前不谈功能。高手会判断和客户信赖感建立得好，客户没时间再谈，那么他会适可而止，吊着客户的胃口，反之，他会继续。他会在和客户问与答的过程中，满慢阐述这个东西能给他带来帮助。 比如瘦身产品，他会让客户了解它的十大好处，让客户身体健康、让客户看上去更帅气、让客户可以吸引更多合作、吸引魅力女士……总之，让客户看到到的是他选择产品后那种愉悦的感觉。 4、客户只要愿意，继续通过产品本身塑造价值。讲完好处，高手才会开始介绍产品的来源、制造、用料、工艺、包装、运输等等，这是进一步为后面的成交做准备的，陌拜能成交的都是高手中的高手。 5、大胆的成交，才是检验陌拜是否有结果的真理。我刚刚说了，高手是可以通过陌拜直接成交的，有的信赖感建立的好的，在介绍完价值后，就会开始假设成交。 话术如下：某总，如果您要选择这么好的产品，您是办个普通会员还是VIP会员？成交了，才知道客户的反应，有抗拒点就去接除就是，高手不会觉得有什么大不了的。 三、拜访后的“电影回放”，才是高手区别其他人的关键。高手在一天的陌拜介绍后，会把所有和客户接触的过程做回放，会问自己四个问题？ 1、问自己感觉怎么样？感觉是内心的声音，不用脑去判断的，如开心、懊恼、伤心等等，通过感觉确认成败。 2、我做得好的有哪些？总之要找到三个以上，继续发扬。 3、我可以提升的有哪些？这里不会说是做得不好的，也会总结三个以上，下次陌拜就不会出现。 4、如果下次陌拜，我会怎么做？他这一步又回到陌拜前的“预演”那个环节，这样的循环他的成长才会非常快速。 陌拜前的准备 千万不要以为陌拜就是纯粹的陌生拜访，一名优秀的销售人员能顺利的陌拜也是建立在一定信息储备的基础之上的，我们在陌拜之前必须确认一个点（陌拜地区范围），这个点的行业、企业类型是什么样的，必须要做到心里有数。 比如在江苏常州乡镇企业比较多，类型也比较集中，这些企业行业龙头的那几家，他们的产品状况、使用我们的产品状况做个大体的了解，“磨刀不误砍材工”就是说的这个意思。 陌拜过程中应该拿出的几件武器 怎么让客户信任你，最有力的说明就是我们产品的效果的同行认可，同行之间其实也是有他们自己的沟通渠道的，“同行是冤家”，同行是竞争对手，也需要互相了解。 这时候你准备的资料，了解的信息就有用了，一些同行合同复印件、一些客户认可书、产品的优势介绍等等一一呈现，让客户对你和你的产品有个基本了解，为下一次销售坐好准备。 陌拜后建立客户档案 分地区或企业类别建立客户信息档案，对于有兴趣的客户进行一对一研究，这个也是非常花时间的，我们进行过一次拜访后，对客户的信息又有了进一步的了解。那么客户可能需要什么样的产品，要做到心里有数，必须要逐步引导客户。 方案、计划书要多备几套，以供选择，适时，再以会议促销等方法完成销售。陌拜，是提高我们做好销售的一个垫脚石，可以增加我们的自信，越自信的销售也会越来越成功。陌拜销售高手其实高在八个字：总结、演练、计划、行动。 以上内容希望能够帮到您，感恩生命中的每一次遇见。信任源于关注，如果您信任我们，请关注我们。 特别声明：以上内容(如有图片或视频亦包括在内)为自媒体平台“网易号”用户上传并发布，本平台仅提供信息存储服务。 |
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