 销售员和销售部之间，我认为它是一个部门和团队之间的关系，我觉得对于销售人员激励比销售更重要。 构建营销团队要满足四个要素，这四个要素分别是选人、激励、复制、氛围。 首先是选人，选人是销售部门第一要务，如果我们在选人的时候出问题，不管你花了再大的资源，再多的考核和激励都是有问题的，选对人，你的营销几乎就成功了一半，这是第一个概念。 但是比选对销售人员更重要的是什么？就是要选对销售部的领导，如果经理或总监这些人员没有行动力，那就麻烦大了。 一个缺乏目标感和追求的人，他带销售的团队，这个部门一定达不到我们的期望，所以选对人是第一要素。 选对人之后，就是做激励，销售人员激励比考核更重要，在考核的背后是激励，而且激励的设计要远远地大于考核，所以如果你是老板，你必须要把激励设计，激励设计好了考核就一定能做好，如果光考核不激励，就一定有问题。 说到销售人员的激励，是一个比较大的概念，不仅仅是发提成，给奖励这么简单。 销售人员为什么激励如此重要？  首先是我们的人性的特点，在我们中国的企业当中，人性的特点有几个重要的地方，比如说员工需要在压力和监管下工作，你一旦放任，你会发现放任的结果跟效很差。 我能理解很多企业的老板，他们为了有个好的效果，在企业做很多监管的措施，但是监管的措施不能取代激励。 其次我们的员工很看重利益驱动，所以对销售人员几乎都是提成，还有各种各样额外的奖励来作为考核设计。 最后我们的员工都是为自己做，很多做销售，做业务的人做了一段时间之后，积累了一些资源、基础、技术、能力，就自己单干创业，把客户带走，甚至把一些骨干和精英也带走，这种情况是经常有的。 这样的现象，它是一种现实的存在，我们看到很多企业的销售团队，整体的素质其实不是很高，也缺乏自律。 所以非常的依赖企业建立激励的模型，还有就是员工的生活品质，有待于改善，他们对利益的驱动，对物质的追求比较大，在设计激励的时候，企业一定要量力而为，把握我们的激励尺度。  激励的尺度小了，员工不愿意干，激励的大了，企业的成本又高。 有一次有个老板给我讲，他说给业务人员很高的销售提成，但是他们还是缺乏动力，还是不去干，老板对此很疑惑。 人有两个最基本的东西，一个叫欲望，一个叫恐惧。 欲望是人想得到的东西，恐惧是人最害怕面对的东西，想得到的，他就不断的想通过自己的努力去获取，不想面对的，他会产生恐惧，所以他会逃避。 我们想想看，我们的业务人员，每天要风吹日晒，去见客户或者打电话，然后做销售，这个过程当中很被客户拒绝，甚至有些客户不礼貌会辱骂，对于很多业务人员来讲，他是很恐惧的。 很多企业为了克服销售员的恐惧，给了他很高的销售提成，但是你要知道，即使很高的提成，也未必能够打破他的恐惧。 我们要不断地激发员工的欲望，同时又要去回避他的一些恐惧，所以很多的销售人员，会采用各种各样的方法来做，而不是说我只给你一个销售提成，一个好的回报，销售人员就会自动自发的去努力工作，没有办法达到这样的效果。  如果一个人的恐惧很大，而欲望又不高的时候，就会被恐惧所占领，如果我们的欲望很强大，恐惧就会被我们消除，这样的员工行动力就很强。 新希望集团的创始人，曾经回忆自己创业经历的时候说过，他说我在回忆20多岁创立企业的时候，我浑身都吓了一身的汗，如果让我今天再去选择，我肯定不会这样做，因为太艰难，太挫折，太冒险。 因为我想把企业做好，对未来充满了期待和梦想，所以我能够一路这样走下来。 这样的人能够很好的自我激励，他有梦想、使命、责任，对未来充满了期待，带着这么大的欲望，克服了一切恐惧。 同样我们给销售人员设计激励的时候，也是多方面的，有物质、精神、荣誉等等。 我们知道企业的销售人员，能带来新老业务不断的扩展，业务人员在企业具有举足轻重的地位，你生产的东西，或者服务，一定要靠人去销售，把客人引进来，这是我们的营销团队要做的。 这样的销售人员不能只有一个两个，比如我有一个很优秀的销售人员，但是我知道一个优秀的销售人员是不够的，企业要发展、扩张，要不断的复制更多的销售人员。  那么复制什么？复制他们的优秀品质，目标感非常强，开发能力非常强，产品专业知识非常强。 这些都要做，然后纳入要练，对新人不断的训练，包括打电话、拜访、销售的技巧，对产品的熟悉，这样训练出来还有更多的机制，用好机制，建立人才的培养机制，不断的发掘自我能力的机制，不断的开发新客户的机制。 机制很重要，如果机制没有做好，业务人员的欲望得不到满足，那么他的冲力就会减弱，好的销售人员可能会离开，新的销售人员无法成长起来。 最后就是销售团队一定要打造强大的绩效文化、快乐文化的氛围，我们讲销售人员他们有欲望，获得更高的提成，更好的收入，更多的奖励。 但是也有恐惧，因为害怕客户的拒绝，所以销售部门一定要有很好的氛围，当我们的销售人员遇到拒绝挑战的时候，他心里充满了恐惧，很不愿意干，甚至逃避，想躲起来疗伤，这个时候如果我们有强大的氛围，比如说开早会或者我们中间有很多的文化、活动、激励，给到销售人员，让销售人员能够在企业获得更多的正能量。 我有一次去到一家企业，那天销售部门正在熬汤，做糖水，我就问他们为什么？ 他说今天是电话日，我们要给客户打很多电话或者拜访客户，我们都知道打电话拜访客户会被客户拿走很多的能量，所以先补充能量，大家吃饱喝足好干活。 这也是一种补充能量，所以销售人员要有不同的正能量给到他，让他充满了斗志，充满了激情地去迎接。 |
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