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想象这样一个场景：有人拿着100元钞票站在路边，对路过的行人说，我要用手上的这张100元，换你5张10元钱。对行人而言，这绝对是件非常超值的事，但他们真的会马上拿出5张10元钱来吗？ 实际上会很难。因为行人们肯定会下意识地认为，这个人要么是个骗子，要么是个傻子。换句话说，当商业交易的一方没有赢得另一方的信任时，任何言说出来的价值都是无意义的0，而信任才是0前面的那个1。 01 因而，商家想与顾客谈成一笔大单，或者想让顾客持续产生购买行为，要满足以下三个条件：(1) 赢得信任；(2) 呈现产品/服务价值；(3) 让人感到安心。 之所以还要让顾客安心，是因为很多时候，如果商家不能消除顾客心中的担心忧虑，交易就有可能出现变故。特别是购买房子、汽车等“人生大件”时，买方最后时刻往往最容易反悔，因为此时他所经受的心理压力是最大的。这时候，如果商家不能赋予顾客一份心安，就算合同、资金这些都已铺垫到位，交易还是存在作废的可能，届时所有前期工作也都付诸东流。 那么，信任与安心，从何而来呢？ 《中庸》有言：“诚者，物之终始，不诚无物。是故君子诚之为贵。”信任也好，安心也好，其实都来自于“诚”。这份“诚”，可远非不说谎、不骗人那么简单。阳明先生这样阐述“诚”：“致此良知之真诚恻怛以事亲，便是孝；致此良知之真诚恻怛以从兄，便是弟；致此良知之真诚恻怛以事君，便是忠。只是一个良知，一个真诚恻怛。” 真诚恻怛是一种高尚的品质，需要不断磨炼才能拥有。拥有一颗真诚恻怛的心，会自然而然地在各种场景中展现出真诚的力量，以真诚之心对待顾客，便能赢得对方信任，让对方感到心安。 一个人的真诚程度，可以通过自我建设不断提升。没有建设，所谓的真诚就容易掺杂“水分”——看似是对顾客好，实则是为了赚顾客的钱。切勿以为顾客区别不出这两种发心的不同，“责人则明，恕己则昏”，一两次的小聪明或许顾客看不出来，但时间自会锻炼出顾客的“火眼金睛”。 02 一位销售人员也曾认为，给予客户小惠小利，是赢得订单的秘技。但在学习中华经典后，她决定听一次古圣先贤的教诲，在某次一个大项目的竞标中，她对比自己与竞争对手的产品，感到中标希望渺茫，于是她坦荡地与客户进行了一次电话沟通，客观地告知了客户自己与对手产品的优劣之处，随后便准备打道回府。可让她万万没想到的是，客户权衡之后，最终竟然决定将项目签给了她！于此，客户这样“解释”：其实产品质量、价位相差没有那么大，但选择给她却更能放心！ 这次经历让这位销售人员深感触动，在后来的分享中她这样说，贪图小利只是表面，每个人的内心深处其实渴望的是受到尊重，而不是获得那一点点恩惠。 我们的实力如何？我们有多真诚？我们是否值得信任？——面对客户，企业需要真诚地“剖析”自己，拥有核心竞争力，真诚对客户好，才能赢得客户信任，进而赢得订单。当信任基础为零时，任何夸夸其谈、滔滔不绝都是人力、物力上的浪费。 通过学习、践行中华文化，去除心上杂质，修炼真诚恻怛，如此，才能听见并满足客户深层渴望，成而无患。 |
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