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为什么公司的物质激励有效性很低，因为有一个核心你没做，就是期望值管理。期望值管理的核心：员工不是看你发给他钱的绝对值，而是看他的期望值，跟你发给他的那个值之间的差。如果员工的期望年薪是15万，你给他18万，他就没问题，因为比我期望值高，如果他的期望值20万，你给他的还是18万没变，那就不行了。实际上人的期望值是有一定度量的，不是随便来的，比如你招一个新员工到你们公司，他会认为他应该拿CEO的待遇吗？不应该吧，如果他认为应该拿十年工龄的待遇，或者高管的待遇，我觉得这个人你就直接辞退了，因为太没自知之明了。你可能认为他应该拿6000，他可能想要8000，或者你想给他8000，他想要1万，只有这种差别，不可能太离谱，这就叫基本理性。基本理性不是全面理性，因为70%的人会高估自己，然后在70%里面男的更容易高估自己，低估自己的往往是女性。去年我帮一个老板面试应届生，我觉得这个女孩特别出色，最后我问她的待遇要求是多少？她开口吓了我一大跳说3000，我已经给他定了7000，一个比较低的数值，结果她要3000，我当时说，你要多少不重要，我该给你多少就是多少。另外一个男的就不同了，都是一个学校毕业，那个男的要8000，但是我给了他9000，那个男的确实要厉害一些，职位也不一样。如何有效地管理期望值？让期望值尽量的回归合理水准，而不是进来就问你要百万年薪，或者老觉得自己干得特别多，贡献特别大，但是公司的酬劳又特别低，其实是一种心理感受，不一定是正常的。你看你们公司干的少的那些人，从来没觉得自己干的少，就只会觉得奖励少。中国企业期望值做得很烂，为什么拼命地发钱？结果让员工的欲壑越来越深，永远填不满，但公司还做不好。我告诉你，如果做不好期望值管理，你们公司有再多的钱也填不满欲望的深坑，因为欲望没有止境，这就是人类的四大本性之一，其中一个就叫欲壑难填，你在跟人性做斗争。期望值管理是什么呢？期望管理其实有三点，我直说最重要的一点，就是让目标具有挑战性。第一，如果员工伸手就能够到目标，不叫挑战性，如果他玩命地跳，够不着，也不叫挑战性，挑战性有两个评价标准，一个评价标准就是同类员工，同类员工表现最优秀的那个人，你们公司表现最优秀的那个人，同类员工他玩命的跳，使出吃奶的劲跳，刚好够着的，这就叫挑战性指标，也就意味着只有个别人能够跳起来够得着，其他人都够不着。第二个指标衡量指标就是IBM交给华为的，就是你全公司的目标完成率在70%-80%，也就是只有10%左右的能超越目标，剩下的还有百分之一二十的不及格，大部分都在60%-90%这个区间，这个目标就是有挑战性的。如果你们公司今年全面超额完成目标，我只好告诉你，不是你们做得好，而是目标定得太低了，因为国际优秀企业包括华为在内，没有一年完超额完成过目标，华为永远不会想着会超额，因为他们定目标的时候就不能超。大家知道人力资源管理里有个基本管理，叫做压力动力平衡管理，就是要把压力和动力做到一个最佳平衡点，目标太低就没有压力，很容易就完成了，结果你就没有动力，如果目标太高，压力太高就断了，大家都不及格，我也不做了，而70%和80%刚好是人类的压动平衡点，刚好把潜能全部发挥出来。所以你会发现评价很有意思，华为员工在绩效考评的时候经常得C，得B都很难，大家看这张表，得A的10%，得B的40%，得A是超出目标才能得A，完成目标，部分超标只能得B，然后基本达标是C，基本不达标是D。你看B和C占了45%，而C占了将近一半，就是只能得六七十分的水平，也就意味着华为的目标非常具有挑战性，同时必须超越目标，全面超越目标才能是A，所以A只有10%左右。这个比例在全世界是越来越小，互联网公司都要求这个指标到1%，这是谷歌要求，现在全世界这个指标最宽的是20%，不能超过20%，我强烈建议你们不要超过10%。因为任正非设计的目标很高，任正非目标每年都完成不了，而下面离任正非越近的人越完成不了，任正非是C，基本上很多人都是C，高管绝大部分都是C，如果绝大部分都是A，任正非目标没完成，就不知道怎么设计的目标体系了。但是因为华为目标挑战性很高，没有完成目标不是说做的不好，华为也做的很好，所以华为的可分配利润就会比很多企业目标定的低，一方面都考C，一方面发奖金和分红的时候数又特别多。每次考核下来，大家都知道考核C基本上，但是一看这个钱就不对了，大家就是一边数钱，一边内疚，一方面就是公司我干了这么长，离公司的要求还有这么长的距离，但是公司继续给我这么优厚的待遇，我真是对不起老板，明年必须撸起袖子继续玩命干。中国的大部分公司把目标定得很容易完成，结果麻烦就来了，不是你干得好，而是目标太低了，结果公司没钱发，因为目标太低了，但是很多人都超额了，就会说老板我做的这么好，我不光把100分做完了，我连附加题都给做了，你为什么给我这么点钱？结果就助长期望值的非理性，吃肉骂娘的现象就越来越多。这就是期望值管理带来的正面价值和负面价值，我希望大家能把这条路走下去，如果你们走下去，你会发现同样的金钱会带来不一样的回报。
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