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在下午同一个时间段，两位读者大大都给我留言，让我帮忙瞅瞅团队的手册。   特别有感而发，和大家飞快地敲下这篇小文。 说实话，90%的情况，我闭着眼睛都可以预见到，读者大大会发给我什么样的手册。 不论是多顶尖的律所，多牛掰的团队，90%都是这样的，一翻开页面，就是： 首先，01 团队介绍，就给客户讲，我是谁，有多厉害； 而后，02 业务领域，几个饼状图，小列表，给客户讲，团队主营的几个大业务方向； 做得好的，再附上，03 客户列表，讲讲服务客户的业绩。 类似下图这种：  百度图片，侵删 想问问正在看文章的你，如果你是客户，站在客户的视角，你是更想看哪个呢？ 是以人为核心的上面这类律师宣传册？还是以法律服务为核心的产品手册？ 这几天直播做多了的习惯，让我忍不住想问大家，选前面的扣1，后面的扣2，我来看看公屏 嘚嘚，别走神了。 先不着急下定论。 这还有个概念没有和大家讲清楚，什么是以产品为核心的产品手册？ 不讲虚的概念，我就截图实例，对比着举例，以产品为核心的产品手册，长啥样。 小心，一大波截图来袭： 01 封面  不是：XX律所/团队介绍 而是：XX法律服务 重点在法律服务产品本身，而不在律师身上。 02 目录  不是：项目简介、律所介绍、团队业绩 而是：XX解决方案 目录是为了让客户可以一眼了解法律服务产品的框架，而不是千篇一律的格式，从目录中什么都看不出。 03 客户痛点与解决方案   不是：律师/律所介绍 而是：提炼客户的普遍痛点与律师的解决方案 戳中客户痛点，客户才会觉得律师了解他，对痛点足够了解也是律师经验丰富的体现。此外，痛点足够痛，客户才会觉得自己需要法律服务。 能给出解决方案，客户才会觉得这个律师是能解决自己的问题的。 产品手册的开篇能否抓住客户的心智，让客户产生“x律师，你太懂我了，就是这个问题！”，对于客户痛点的提炼和描述很重要。 04 服务清单   不是：简单的业务领域介绍 而是：详细的服务清单、服务流程、服务价值、服务方案 服务清单是最能体现法律服务价值的部分，也是一款法律服务产品的重中之重。 把我们律师提供法律服务的过程都拆解给客户看，让客户知道，我们律师要做多少工作。客户一看，原来律师要做这么多事，那么谈价格、给钱也就爽快多了。 05 客户案例/服务业绩  不是：简单的客户名称罗列 而是：给什么客户，提供了什么法律服务，创造了什么价值 在体现客户业绩/客户案例的时候，通常的做法是罗列一堆客户的名称、再用心一点的是罗列客户的logo做成logo墙。但这还不够。 最好能够在客户案例中体现，我们给客户提供的法律服务，创造了多少价值、挽回了多少损失或者避免了什么风险。用实打实的数据说话，比如办理了此类案件多少件，服务了此类客户多少位，在多少时间里解决了案件，为客户挽回了损失多少元。 潜在客户看了就会觉得，我的事情和这个客户案例差不多，他们这个案子都办得那么成功，我的肯定也没问题。 06 团队介绍  不是：照片和名字的简单罗列 而是：对律师能力、背景和经验的体现 最后，才是，大家都知道要做的团队介绍。 但团队介绍仅仅是放上律师照片、写上名字、业务领域就够了吗？不是的。 团队介绍也要为法律服务产品服务，体现我们律师团队学历高、经验资深、懂行业懂商业、有复合背景、有非常多此类案件的成功办理经验，非常值得客户信赖。 不知道看到这里，大家有没有一个直观的对比感知。 以人为核心的律师宣传册，主角在律师。 以法律服务产品为核心的产品手册，主角是客户。 因为，后者，一直都在贯彻，我的法律服务产品是在解决你的痛点，也就是客户痛点的逻辑。 先讲我懂你的痛，再讲我怎么帮你解决你的痛，最后才是，帮你的人，我们这个律师团队是谁。 我一开始有说，不用先着急着去评判二者的好坏。 因为，前者，是有用的。 但是，用处比较受限： 注：截图中的「老板」，指的律师是团队的一把手，不是客户 如果是陌生的，不那么熟的客户，信任链还没有完成前端的积累，以人为核心的律师介绍能够帮上的忙，是远远不及以产品为核心的产品手册的。 当然，丑话也说在前头，即便做出来了以产品为核心的产品手册，也不是说咱们100%就能签约收钱了。 法律服务的市场获客，哪有这么简单的 不然，我这么会做产品手册，那还得了，这不分分钟财富自由了。 手册物料都是锦上添花的东西啊，有比没有好，但有了也不是万能的。 我在《法律服务产品化落地指引》里，总结的这三个公式： 市场能力 = 内容 × 渠道 × 活动 × 转化 作业能力=（流程分工 + 模板指引 + 时间节点）× 智能工具 产品能力 = 定位 × 市场能力 × 作业能力 可是，一个都不能少啊。 法律服务产品化落地，是个系统工程。 系统工程。 系统工程啊。 重要的事说三遍。 当然，也请大家不要胆怯。 迈出第一步，做一本属于自己的产品手册，并不难。 把握好当下，立马动起来吧。 看到这里，如果您也产生了想做一款自己产品手册的想法，欢迎和我们聊聊哟。 文章中截图举例的是我们产品手册模版库中的《应收帐款全流程指引法律服务》产品手册。我们联合了各个业务领域的律师实务专家，研发了30多款产品手册模版，涵盖了多个法律服务热门业务领域，如劳动人事、婚姻家事、企业合规等，内容和排版都设计好了，拿来即用，非常方便实惠。 如果您觉得自己研发产品手册比较耗费时间和精力，可以联系我们购买现成的产品手册模版，在现成的产品手册框架中加入自己的特色内容，也是一个省事的好办法。 对啦，我们也准备了免费的法律服务产品化实战手册，15万字，送给大家。 这本手册汇集了十多个律师团队落地法律服务产品的实际经验，覆盖婚姻家事、股权激励、数据合规、建设工程、私募基金、娱乐法等业务领域； 他们获取的案源手段包含：律所聘请专职销售、购买互联网流量做网络推广、组建电话销售团队陌拜客户，开展线下市场活动链接客户，通过抖音、短视频等平台做短视频推广等等推广方式。 有70后律师，43岁才开始独立做律师，专注在一个极小的领域里深耕产品；也有95后律师，独立做律师的第一年就打响了数据合规产品化； 有100多人的规模化律所组织，也有几个人的小团队。 样本很丰富，落地实战的经验也很多元，期待能为各位律师朋友落地法律服务产品提供一些借鉴思路，大家前来咨询啦。 |
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