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●极配在全国有51家分公司，主营德系车，奔驰，宝马，奥迪，大众品牌件的代理。受疫情影响，极配今年3月份完成预定目标的80%，4月份完成预定目标的60%，5月份又回到预定目标的80%，6月份整体按照年度计划向前推进。 ▊ 当下汽车后市场的不可确定性有哪些？ 邱立强：如果从当下汽车后市场的不可确定性来看，我认为可以从外因和内因两方面来考虑。 首先，外因主要与俄乌战争和疫情影响息息相关。一方面，随着俄乌战争的爆发，世界原油价格上涨，外企品牌纷纷宣布涨价，其中部分品牌涨幅达10%以上；另一方面，疫情不仅导致产品供应受影响，而且人们的出行也大大受限。 其次，内因主要取决于企业本身的组织能力。打铁还需自身硬，我们可以找到无数个“躺平”的借口，但还是应该向内看，提升自身的产品能力、客户服务能力和渠道流通能力。 总之，对于整个汽车后市场而言，存量市场足够大。譬如，2011年我国奔宝奥销量只有37万台，而到了2021年，奔宝奥销量接近260万台，十年来，销量呈接近十倍增长。毫无疑问，存量市场巨大，蕴含很多发展新机遇。
▊ 企业家的第一要务——思考未来 邱立强：极配曾先后做过两次战略规划，在2015年，我们做了一次三年战略规划，随着企业的不断发展，我们一致认为战略规划需要重新思考，因此在去年，我们又做了一次五年战略规划。那么我们是如何做的？ 首先，在做战略规划之前，要思考不做什么，能做什么。一方面，在面临SKU和车型覆盖面窄的情况下，我们选择做技术件，立足德系车的优势，逐步向韩系车和美系车延伸。另一方面，由于经营产品的特点无法完全服务于修理厂，我们选择主要做同行客户的生意。 其次，坚持“看十年，想三年，做一年”的战略规划。战略规划既是一次规划，也是一次战略回顾和复盘。我们做战略规划时，会向过去回看十年，并向未来展望十年，并在确定了各个职能战略目标之后，做好每年的联动经营计划。 最后，关于其它中小型企业是否需要做战略规划，我认为如果企业处于存活阶段，想战略还为时过早。任正非曾表示，不需要人人来谈战略。战略主要是带我们企业解决当下的问题，但如果企业一开始就有一些远见卓识的长远计划，那这时就需要有战略规划。 例如，我们前期筹备的极配奔宝/奥众两个联盟，由于其品牌、渠道、产品、财务上的运作规范，国际品牌的资源共享，给客户多样化的选择以及兜底式服务安排等优势，致力于成为一个“大家一起学，一起玩，一起看世界”的联盟。而这两个联盟虽然只是企业的两个战略项目，但一开始我们就有了战略目标，并做了十年的长期蓝图规划。所以也不是说，很小的企业或项目就不需要战略，这主要依据情况而定。
付小军：企业家为什么要对未来去做思考，因为如果没有坚定的目标感和战略的规划感，那么企业在面临疫情等外部因素时，就会失去方向。因此我们要做好规划，并让企业能够朝着这个方向去努力成长。 ▊ 汽车后市场如何做强企业市值？ 邱立强：对于一个企业来说，利润代表市值，企业挣钱天经地义。营业额、银行流水都是辅助材料，利润才是最终结果，但这个结果的产生需要一定的过程。正如，目前我们已经成功并购两家企业，这两家过去都实行合伙制，但今年我们开始尝试并购一家独资企业，这就是不断变化的过程。关于如何做强企业市值，我有以下几点看法。 第一，组织能力是做强企业市值的第一要素。人定胜天，人是企业最值钱的要素，人的能力和态度影响生意的好坏。其中，团队成员的价值观、主观能动性、专业能力等都是需要考察的因素。例如，在去年做战略规划时，我们归纳过两条企业的核心竞争力，首先是组织竞争力，其次才是产品竞争力，所以人对了，事就对了。
第二，好的客户体验，没有客户就没有企业的未来。这两年，我们一直呈现稳步向前发展的态势。我认为这主要在于我们对内关注组织建设，对外关注客户体验。熟悉我们的人都知道，我们一直坚持“三满意”顺序，第一有满意的员工，第二让顾客满意，最后才能让股东满意。 第三，必备基础要素。例如，好的产品、高效的物流体系、良好的服务售后等。 第四，看问题要往上看，做事情要往下沉，不要眼高手低。我们坚持“正见、正心、正品”的核心价值观，正见代表正确的预见和见解，即对未来要有预判；正心即要有做生意的良好心态；正品即不卖假件，坚持正品。总之，在这些方法的基础上，我们也成立了很多分公司。 最后，我希望大家都能做好自己，多看自己，把战略实践到位，严格落实核心竞争力，组织竞争力和产品竞争力以及年度经营计划，剩下的交给时间去检验。外面的世界都不确定，只有自己能掌握的才是确定的。 付小军：商业模式能够复制，复制不了的是成功的管理模式。现在是一个最好时代，也是一个最差的时代，在这个最好的时代有很多机会点，但也容易受到同行的影响，打乱自己的步伐。因此，我建议我们的企业应该做好自己，能够坚定不移的打造自己的核心竞争力和产品购买力，从而更好地应对外部环境的不确定性，做好自己的可确定性。 机不可失，时不再来。古人曰：先胜后战，谋定后动，好企业都是设计出来的，老板如果只是埋头拉车，不懂得怎样看路，企业将危机四伏，你是继续用十倍、百倍的金钱和时间去探索，还是愿意现场学习了解实现增益，并做好企业的战略赢利策划布局，带领企业走出危机，走向健康发展之路。 战略不是孤立的，是一个完整的系统，战略目标的确立是一个组织成熟发展的成果。 |
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