零售市场分析 2022年全国药店总数已突破62.3万家，其中零售连锁家数6650家，门店总数约36万家，占比57.78%；单体药店总数26.3万家，占比42.22%，连锁率平均为56.68%，连锁率正在逐年提升；店均服务人数约2377人（发达国家店均服务人数约6000人），药店布局门挨门、门对门，竞争异常激烈。 同时药店的经营成本也在逐年上升，一般地级市经营成本大约25%左右，但部分药店一天的销售额仅几百元或1千元出头，不足以养活药店的基本开支，如果再没有工业资源支持，经营将举步为艰，随着连锁率越来越高，竞争将会更大，未来5-10年会有大量药店倒闭。  2022年各省零售药店数量及店均服务人数 （下表为各省药店总数从多到少排序）  各省连锁药店20强
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 2022年药品及非药品在零售药店的销售份额 从药店销售大类分析，药品销售占比约79.3%（其中化药占比41.2%、中成药占比33.2%、生物制品占比4.9%）；非药品销售占比约20.7%（其中医疗器械占比6.9%、中药饮片占比5.8%、保健品及健康食品占比5.2%、其他（包含消字号/日用品/化妆品。 2022年各品类在零售药店的销售份额 零售连锁对商品引进/淘汰和销售的原则 1、商品引进和淘汰：
2、商品销售属性说明
OTC产品在连锁药店的操作思路 通过以上零售药店分析和连锁商品采购、销售分析，在连锁不缺产品的情况下，作为OTC产品如何在连锁药店把握趋势、准确定位，通过产品营销、团队服务等各维度赋能连锁，帮助连锁解决需求和痛点，才能和连锁形成长期的战略合作和支持。工业企业在进行终端产品推广时可以从以下几个方面入手： 1、市场定位： 全国性的KA连锁和省市级主流连锁是工业企业必争之地，也是竞争厮杀的红海，大型连锁产品引进标准和要求相对苛刻，但因其门店众多和品牌影响可直接提升产品力；产品在大型连锁积累沉淀多年后，品牌和规模都有了，但增长乏力，这时可以选择下沉到县域和中小连锁等蓝海潜力市场，或许有超出预期的增长。 2、产品定位： 从产品的价格体系、目标客群、营销方案、推广形式、销售渠道等在产品上市前就需要有整套可执行可落地的方案。 3、产品质量： 产品疗效一定要好！这是OTC产品在终端做好的基本条件！销售出去后一定要有复购，复购率越高越好。也是连锁引进产品的首要条件。 4、进入首推： 毛利是满足连锁首推的基本要求，一般连锁毛利要求分为品牌和非品牌，毛利要求不一样，不能一概而论；一般品牌商品毛利需满足50%，非品牌需满足60%以上，基本可以进入首推级别，首先产品要进入连锁的首推目录（首推SKU可能有大几百个甚至过千），这是第一步。 5、进入黄金单品： 产品在进入首推目录后，力争再进一步到黄金单品或战略单品（连锁叫法不同），首推到黄金单品看似一步之遥，实则难度极大，连锁每月核心的黄金单品一般在10-50个之间，同时连锁还会根据季节淡旺季来调整黄金单品目录，所以如何让产品进入到连锁的黄金单品是产品增量和爆量的必要条件。 6、专业赋能： 如何通过工业专业的学术培训、品类规划、品牌推广、营销方案、项目运作等来协助连锁门店员工提升专业化达到品类增长而非单纯的同一个通用名A产品销量上升而B产品销量下降；同时工业终端推广团队也可以通过标准化的门店场景化营销和标准的营销话术（10秒左右说完）来协助提升连锁门店整体形象和消费者成交率。 7、售后服务： 账期、效期、政策、动销、地推等都是连锁所关心的核心问题，工业如何通过团队优化、团队综合能力提升，来解决连锁的痛点和需求，才能与连锁形成长期战略和深度合作。
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