在跟客户谈判的过程中,如何有效的打动渠道商跟你深度合作?有一个实用工具,叫方案营销的5W2H工具。 5W2H这个谈判策略有七个要素: 1. why(合作理由),要给你的渠道商描述,为什么他要跟你合作。 2. what(提供什么),你能给他提供什么?不是产品,而是一套系统的解决方案,去支持他的运营。 3. where(哪些客户),你的产品可以给哪些客户提供更大的价值。 4. when(什么时间),什么时间合作?什么节点一起去推动某一个产品或者某一个客户的项目? 5. who(都有谁),除了我还有哪些售后服务人员,技术服务人员一起支持你,帮你去做更大的客户,或者更重大的项目。 6. how to do(怎么做),咱们要合作了,每一步该怎么做? 7. how much(赚多少),跟我合作你可以赚到多少钱? 用5W2H工具跟客户谈判的时候,会给客户一种,这个销售值得信任,落实到了人、时间、针对哪些终端的大客户或者终端的市场做什么样的促销活动,做什么样的市场营销方案等,每个细节都描述的清清楚楚,客户觉得心里有底了,当然可以跟你合作。 有一部电视剧叫《乔家大院》,里边有这样的一个片段,俄罗斯的茶货商拉先生跟乔东家有这样一段沟通:
整段内容大意就是这样的,实际上这段内容中,乔东家的语言里其实就埋藏了5W2H这个工具: 为什么要跟我合作?我已经让利给你了;明年这个时候;我从哪里把茶叶给你贩到哪里;结果连你们国家的沙皇都要喝你贩过去的茶,你成为俄罗斯最大的茶货商;你赚多少钱,你自己能想明白。 乔东家每一步都给拉先生讲的清清楚楚,结果很显然,促动了拉先生的合作。 打动渠道商进货的谈判话术: 第一,不赔钱。 不能让人家赔钱,因为准渠道商跟你合作,他第一个担心的就是我要跟你合作了,你的货我卖不出去怎么办?会不会压到我这里?所以你要跟他沟通的第一个点就是不赔钱。 比如:我们的团队很专业,对市场的支持有一套系统方案,产品的卖点怎么样,下游客户对这个产品非常接受,同时有适合的价格,企业更是一个有战略眼光的企业,未来的发展会做什么等等。 让客户觉得,跟这样的企业合作不会赔钱,那他就会安心跟你聊合作。 第二,能赚钱。 相比于跟其他的竞争同行合作,你跟我合作可以赚到更多的钱。 在市场区域上,我会给你某某区域,我有完整的市场支持方案,这个区域市场作为我们的战略市场,企业非常重视,会长远的支持你发展,所以你不仅能赚现在的钱,还能赚长久的钱,更重要的是不用很艰难。 第三,不太难。 不止能赚到钱,而且还不太难,因为我们有管理的支持,培训的支持,在机场和飞机里都有广告,还会在你们当地投放一些品牌宣传,关键是客户愿意接受我们的产品和服务,所以不太难。 第四,无风险。 有良好的售后服务培训,广告等等方面,给你更多支持,让你没有后顾之忧。 第五,很安全。 产品的品质很好,因为我们是一家历史比较悠久的企业,一贯诚信为先,并且这种价值观一直在践行,关键是还有一些火红的市场。 通过5W2H的谈判工具,再加上谈判话术的5个要素,我相信你可以拿下任何你想拿下的渠道商,因为你的谈判方式相比于其它的同行对手,会让他们的合作意愿更强烈。 毕竟,谈判,谈是过程,判是结果,只有把过程做好了,结果才是你想要的。 |
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