|
铺货不到位的原因分析 业务员和经理和连锁总部采购部门谈过了，连锁总部已签订协议进了货，也交了进场上架费，但是两个月、三个月过去了，有些门店还是没有自己的产品卖，请先搞清其中的原因： 进店协议签订有缺陷，没有规定铺货门店时间和铺货门店数量，铺货率等； 跟踪不到位，没有一家一家门店拿着产品样品给门店店长看，要求其进货，或者没有把自己产品在连锁总部中的货物编号、分类等向所有门店的店长详细告知，没有取得各个门店店长的支持，店长不重视，没有下订单； 没有跟踪好连锁总部的配送人员，他们不重视，不愿配送； 店长以前销售过类似的产品，销售不是很好，或者同类产品竞争厂家私下带金销售，因此店长不愿意在销售类似竞争产品； 门店有些是加盟店，不接受总部的产品销售铺货安排。需要一家一家重新再做工作。且需要取得管理总部最大限度的配合，比如发文打电话等； 门店同类竞争产品太多，不缺我们的此类产品，或者同类产品整体销售都不好； 门店拿异地串货的品种，价格更低； 该产品的利润率不高，门店不太愿意进货和销售； 首批供货量太小，有些门店没有足够的货物铺货； 一些门店跟踪不到位，不知道动销状况和市场反应，因此出现断货、退货等； 有些连锁异地开店，配送时间距离都较远、较大。需要持续跟踪； 有些规格的产品没有交进店费、或者不是医保，因此没有准入资格。
把铺货进行到底！ 加强跟踪意识，把铺货跟踪工作做到位，跟踪、跟踪、再跟踪。尤其是在产品进入门店的一个月内，一遍又一遍跟踪所有的门店和所有可能导致铺货不到位的环节。尤其是逐一拿着产品样品说服店长快点做进货计划。最好制定促销政策配合店长，提高其进货信心。 分清门店性质，对于一些加盟店，可以通过在总部开一些订货会和培训的方式，把产品铺下去。 调研门店竞争状况：有针对性的说服不同类型的门店，制定针对不同经营性质门店的USP-即药店必须进货经销的独特理由。 把工作重点转移到连锁药店的配送部门和营销部门身上，还有连锁药店的片区经理，让她们重视我们的产品，让他们想着协助我们铺货。 加强把铺货到底的意识，随时随地检查铺货是否到位，是否断货，以及铺货没有到位的原因。 对于加盟店，也可以把一些促销政策直接给到门店，加紧盯催，让他们也及时做计划进货，或者不排斥我们的产品。 计算我们产品的利润水平，告知我们是高毛利产品或者是带来客流量的产品等。 配合铺市，前期可以开展力度大一些的终端系列SP活动，以及各种终端拦截和渠道拦截活动，让我们的产品快速动销，让事实说服门店店长快速进货。 建立关于铺货的定期检查和监察制度。保证对铺货工作的重视度。 把铺货率作为OTC业务员、省经理、商务主管（代表）的考核指标之一。
|
