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怎样与用人单位谈薪资<推荐>

 陆大基本系 2014-10-18
  "薪资"两个字,向来牵动着职场人士的敏感神经。人们对它讳莫如深,却又热衷不已。决定薪资高低的根本因素是个人能力,然而薪资谈判的策略和技巧也在很大程度上影响着最终的薪资情况。那么,究竟怎样才能谈出理想的薪资呢?这是本节我们需要探究的重点内容。 在探究薪资谈判的策略与技巧之前,我们首先需要准确地评估出自我价值,通俗地说,就是弄清楚自己“值多少钱”,只有明确了自我价值,才会在“讨价还价”中坚守底线、力争高薪。
古语云:“知己知彼,百战不殆。”在了解了自己“值多少钱”之后,我们还需要摸清企业能够提供的薪资范围。求职者在薪资谈判过程中,“开价”太高,会吓倒用人单位,丢掉工作机会;“开价”太低,自己吃亏。只有摸清了企业的“底牌”,你才能报出合适的“起价”。

评估自我价值:我值多少钱?
小张、小丽、小王三位求职者来到某企业参加面试,面试官分别问了他们同样问题:“您的期望薪资是多少?”
小张回答:“我希望薪资不低于5000元。”
小丽胆怯地说:“随便吧,这个由贵公司来决定吧。”
小王回答道:“我……我也不知道自己的期望薪资是多少。”
面试官听完三人的回答,又问小张:“你为什么认为自己的薪资不低于5000元呢?”
小张想了想说:“5000元不高吧,现在的生活成本这么高。”
在求职过程中,我们经常和小张、小丽、小王三位求职者一样,要么盲目自信,高估了自身能力,薪资的自我期望值过高;要么低估了自身能力,“贱卖”自己;还有些求职者,尤其是新踏入职场队列的“菜鸟”们,还没有认真想过自己究竟“值多少钱”,他们被动地接受着企业开出的“定价”。
身为求职者的你,期望薪资是多少?期望薪资又是如何得来的?

●五大因素决定你的薪资
为了回答上面的问题,你首先需要了解决定薪资的因素。这些因素是:
第一,能力。大多数情况下,人的能力决定其薪资水平,能力与薪资成正比关系,有什么样的能力就一定能够取得相应的薪资。明白了这一点,我们就知道,如果要提升薪资,最根本的方法就是设法增强自己的能力。
第二,行业。不同的行业薪资水平有所不同,这是由行业的景气程度与市场大小决定的。
第三,组织。不同的组织(企事业单位)薪资状况有所不同,优秀的组织薪资待遇普遍较高,而经营状况不良的组织则相反。
第四,职位。在同一组织中,不同的职位薪资水平迥然不同,这是因为不同的职位对组织的价值贡献各不相同。
第五,地域。不同地域的经济发达程度不同,薪资也会有所差异。

●如何估算你的薪资?
对于刚刚走出校门的毕业生来说,可以参照四个方面来估算自己的薪资:
第一,行业与职位的薪资平均水平。你可以利用网络资源,搜集相关行业的调查报告,这些报告会给你提供有参考价值的数据。
第二,同专业、已经工作的学长的薪资状况。他们的薪资情况对你具有非常重要的参考意义。
第三,不同城市的最低工资标准。一般来说,最低工资标准是一个地区的薪资基础,也是求职者给自己定薪的参考数值。
第四,不同地域的经济发展水平。不同地域的经济发展水平直接影响着当地薪资的平均水平。如果你选择在经济较发达的一线城市工作,如:北京、深圳、广州、上海,那么你可以提出相对高一些的薪资要求。
你需要借助多种渠道搜集这些信息,如报纸、杂志、书籍、人脉资源、搜集引擎、聊天工具、互动论坛等。

【案例链接】
刚刚毕业的李晓想在苏州从事培训行业的课程研发工作,他怎样估算出自己的薪资呢?
首先,李晓分别对行业与职位的平均薪资、同专业已经工作的学长的薪资以及苏州的最低工资标准进行了调研,得出培训行业课程研发专员(初级)的平均工资为2000—2500元/月,同专业已经工作的学长的平均工资为2200—3500元/月,苏州地区最低工资标准为1140元/月。为了更加明确,李晓用了取中间值的方法,得出培训行业课程研发专员的平均工资为2250元/月,同专业已经工作的学长的平均工资为2850元/月。李晓将最低工资标准定为下线,得出工资区间为1140—2850元/月,取中间值1995元/月。

为了估算出自己的薪资,请你搜集相关信息,完成下面的表格:
我选择的城市是?
这座城市的最低工资标准是多少?
我选择的行业是?
我选择的职位是?
我的职级是初级、中级还是高级?
我选择的行业、职位、职级的平均薪资是多少?
与我同专业、已经工作的学长的平均薪资是多少?
我的合理薪资应该是多少?
工具:合理薪资评估表

为了避免月光族的窘境,你还需要合理分配自己的工资。“四分法”理财工具表可以帮助你合理安排自己的第一桶金,即把工资总额分为四份,40%生活成本,30%银行存款,20%投资,10%额外开支。其中,你需要首先计算出自己的生活成本,生活成本是保障你生存的薪资基础,这个数值是你参考的薪资底线。下面,请根据你的实际情况认真填写这个表格:

年月 所在城市
项目 内容 金额(元) 占工资总额的比例 合理比例(参考)
生活成本 日常开销:伙食费、水电费、通讯费、交通费、租房等保障性支出 40%
银行存款 应急备用金 30%
投资 定存、基金定投等增值投资金 20%
额外开销 突发性支出 10%
工具:四分法理财工具表

摸清底牌:了解企业的薪资范围
知己还要知彼,在了解了自己“值多少钱”之后,你还需要摸清企业能提供的薪资范围。在面试过程中,很多面试官会问这样一个问题:“你想要的薪水是多少?”如何回答才合理呢?
很多求职者谈薪失败的主要原因是不知道企业到底能给多少钱。要价太高,会把用人单位吓倒;要价太低,会让面试官质疑你的能力。只有摸清了企业能给多少钱之后,我们才能给出自己的合理“要价”,为自己争取最大的利益。同时,摸清了企业能给的薪资范围,我们才会掌握薪资谈判的主动权。

●摸清薪资底牌的三大秘籍
摸清企业薪资范围的是谈薪的重要环节。那么,我们该如何摸清企业的薪资底牌呢?
第一,寻找潜伏者。潜伏者是指在行业内任职、了解企业薪资信息的相关人员。在了解企业的薪资时,我们可以请教的“潜伏者”包括:公司工作人员、同行业的从业人员、竞争对手以及公司客户。公司的工作人员“潜伏”在内部,对公司的薪资情况非常了解。同行业的从业人员对行业的薪资范围也比较了解。
第二,借助互联网收集薪资信息。在网络时代,通过互联网收集薪资信息是我们了解企业薪资情况最便捷的方法。一方面我们可以利用搜索引擎功能,如百度、谷歌……来搜索企业信息及其薪资情况。另一方面,我们也可以在互动问答平台进行交流,咨询企业的薪资情况,如百度知道、腾讯问问、新浪爱问、雅虎知识堂等。此外,论坛、贴吧里会有公司员工写的工作体会和真实想法,这些都是帮助你了解企业薪资信息的有效途径。
第三,在招聘信息里寻找蛛丝马迹。一些企业发布的招聘信息中会明确标出该职位的薪资范围,这是我们确定薪资的一个直接参考标准。需要注意的是,为了招徕优秀人才,一些企业公布的薪资范围水分较大。我们在求职时需要分辨信息的真伪,谨慎对待。

谈薪三问:Whether?When?Who?
我们与用人单位商谈薪资前,首先需要问自己三个问题:
第一,薪资要不要谈?
第二,什么时候谈薪资?
第三,找谁谈薪资?

●薪资要不要谈?
很多求职者怀着“就业为先,发展为重”的心态,面试时没有与用人单位谈薪资,等到领工资时才发现“收获”少得可怜。在求职时回避谈薪,不仅会降低用人单位对你的评价,也会降低自己的个人价值。因而,薪资是面试中必须要谈的问题。求职者务必与用人单位谈好薪资待遇,不要寄希望于用人单位主动给你一份满意的薪水,理想薪资是谈出来的。同时,敢于和用人单位商谈薪资,也是自信心的表现。通常情况下,公司在面试后都会主动与你洽谈薪酬,如果没有,你可以在复试时委婉询问。

●什么时候谈薪资?
什么时候与用人单位谈薪资才是恰当的呢?在面试过程中,把握薪资谈判的时机非常重要。
首先,不要面试一开始就谈薪资。求职者一开始就直奔这个话题,容易引起面试官的反感,留下不良的印象。操之过急是谈薪的大忌。太过急切地打听薪资,会使自己处于洽谈的劣势。
其次,最好让面试官先谈。通常情况下,面试官在确定求职者能够胜任工作岗位之后,会主动与求职者洽谈薪资。这时,求职者可以很自然地提出自己的薪资要求。
最后,除非确定你已被录用,否则尽量避免讨论薪资。如果你在面试时表现出色,使企业确定你是最合适的人选,那么为了争取你加入公司,他们可能会提出比原定标准更高的薪资。

●找谁谈薪资?
我们设想一个场景,看看你能否找对谈薪资的人——
你到一家公司去面试,这家公司决定录用你。现在,你遇到了公司里的5个人,分别是招聘助理、人力资源经理、部门经理、财务经理和老板。您觉得应该找谁谈薪资?
请看这5个人对你说的话:
招聘助理:“找我谈薪资?我没那么大权力,我只是收收简历,打打电话通知你来面试?”
部门经理:“你谈或者不谈它,它就在那里,不增不减。没错,是我决定录用你的,可你找我谈薪资,你找错人了。”
财务经理:“找我谈薪资,你搞错没?我是管钱的,可是钱在我手里都是浮云。”
老板:“我很忙,没时间和你谈薪资。”
人力资源经理:“恭喜你,找对人了,我决定给你的工资加500!”
谈薪资时,找准对象很重要,不要随便找人谈。一般来说,我们谈薪资要找人力资源或人事部经理。

谈薪策略:如何谈出理想薪酬?
求职者要想获得满意的薪资,在谈薪时需要掌握必要的技巧:
第一,不死守一口价;
第二,迂回策略应对被动定薪;
第三,善于发问;
第四,善用概数;
第五,有理有据;
第六,额外“工资”多争取;
第七,双赢心态,见好就收。

●不死守一口价
一口高价,没有商量的余地,这让用人单位难免望而生畏,求职自然也就会惨遭失败了。如果面试官说:“对不起,我们只能给……。”这时,你就该退一步,留下回旋的余地,你可以说:“我再想一想”。这样主动权在你手里。我们在薪资谈判时,要预留弹性空间,话不要说死,留有回旋的余地。

●迂回策略应对被动定薪
如果你对公司开出的薪资不满意,可以尝试用探讨式、协商式的口气去争取高一些。有些企业在给薪资时,未必一开始就给到最高,因为他们原本就预留空间给应聘者“协商”,以此来考察应聘者的协商技巧以及争取工作的决心。
你可以说:“我认为工作最重要的是合作开心,薪酬是其次的,不过薪酬是个人价值的体现。如果不是让您太为难的话,您看这个工资是不是可以有一点提高?”
第一种情况,面试官口气有所松动,例如,面试官说:“这个我们可以协商。”这时,你就可以说出你值更高价的理由。你可以说:“您看,我曾经在一家培训公司实习,我还拿到过公司南京区的销售黑马奖,一个月就为公司创造收益300万元。我相信我的能力可以为咱们公司创造更多的价值。所以,我希望您能给我的薪资提高一点。”
第二种情况,面试官的口气坚决,例如,面试官说:“我们公司的薪资都是有规定的,这个我帮不了你。”这时,你可以迂回争取试用期的缩短。你可以说:“我对自己是比较有自信的,您看能不能一步到位直接拿转正期的工资,或者把3个月的试用期缩短为1个月?”

●善于发问
了解企业的薪酬幅度,关键是善于发问,让对方多讲,你就可以了解足够的信息。
当面试官对你说:“你还有什么想了解的问题吗?”你就可以问:“像你们这样的大企业都有自己的薪酬体系,请问您可以介绍一下吗?”面试官一般就会向你介绍,如果介绍得不太详细,你还可以问:“贵公司除了工资之外还有哪些奖金、福利和培训机会?试用期后工资的涨幅是多少?”等问题,从对方的回答中,你再对照一下市场行情,心里就有底了,然后根据面试官提供给你的信息,提出自己的期望薪酬。
如果你对自己想提的薪资还是把握不准,那也可以把问题抛给面试官,你可以说:“我想请教一个问题,以我现在的经历、学历和您对我面试的了解,在公司的薪酬体系中大约能达到怎么样的水平?”对方就会透露给你准备开的工资。 

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