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OTC终端动销 –地面代表用功了吗? 在OTC产品营销市场，常常看到一些OTC代表，在公司和地区经理的帮助下，经过千辛万苦、百般努力下终于将一个产品上架了。但是上架一个月了没有动静，二个月了也只消耗了几盒，三个月了也没有翻单。 这些问题的根本原因就是OTC代表自身的原因： 一、OTC代表对市场情况“一问三不知” 你问他：同质产品有几个？同类产品有几个？销量比较的好有哪几个？这些产品的零售价是多少？促销政策是如何？促销活动一年有多少次？是什么性质的营销公司？是大包还是小包？连锁店采购主管性格如何？药店店员又怎样？是否能与她们打成一片等一系列问题。 销量做得好的OTC代表，他们会在OTC产品还没有谈好上架之前，已经做好了摸底调查工作，做得更好一些的OTC代表就会用Microsoft Excel绘制成表格，进行数据分析。另会想尽一切办法把店老板、采购员、店员的手机号、微信号存入自已手机中，然后打探消息和慢慢建立信任，制定出我们自己的一套“扬长避短”的营销政策，同时借助迎合市场部的战略方案和各种资源（刊物、礼品、大型活动等），配套完成自己所管辖药店推广活动。 二、在药店促销推广活动上像一个局外人，对自己的产品支支吾吾说不清楚。 在药店促销活动召开之前，要成为一个“最熟悉的陌生人”。“最熟悉的陌生人”就要是知道客户的姓名，虽然他不认识你，但是你认识他。这样他就会对你有好感，也缩短了你和客户的距离，加快启动陌生市场的进程。 一个如果连自己产品都说不清楚，连客户姓都称呼不出来的OTC代表，你怎么能让你客户对你有好感？没有好感又从何来谈接纳你、接纳你的OTC产品呢？ 要让客户对你有第一印象的好感，你就要注重自己着装、仪表面容。你可以不漂亮，但不能不干净；你可以不潇洒，但不可以没礼貌。 因此，第一次推广促销活动的成功与否，也决定了该地区市场今后能否真正做大做强。 三、忽视客户，特别是忽视重点客户的个性化服务。 一些OTC代表认为，入场费给了，药已上架了，甚至饭也吃了，接下去就等上量翻单了，于是药店高兴去就去，不高兴就不去，即使去也是走马观花看一看，并没有深入了解实际情况。这样做的结果肯定是“竹篮打水一场空”。 为了巩固营业推广促销活动的良好效果，OTC代表必须要有个性化的客户服务。 要勤快，你必须经常去药店拜访，而且是尽可能每周去一到二次（如果要跑得药店多的话）。从“收银台”开始，每人一支口香糖，或者一份晨报，或者一罐豆浆，一个月下来，她们对你有了一个好印象，并很顺利的拿到她们手机号并加微信展开“微公关”，通过“微公关”（用上扣女心思和死皮赖脸方法）我们可以很快了解每一位店员的性格、爱好、脾气等，以及他们之间的微妙关系，甚至谁是“枪手”。如果你凌晨还在与她们“微来微去”的，说明你的“微公关”成功了。同时，你的勤奋会加深客户对你的好感，而且话不要太多，送完一支笔笑一笑转身就离去，送完一本杂志或一份报纸，笑一笑就转身离去，不要去烦你的客户，喋喋不休地大说“帮帮忙！”
要学会用老黄牛的韧性、猴子的灵性、蚂蚁啃骨头的精神，以及“润物细无声”的方式，让你的OTC产品“波浪式的前进”，销量得到“螺旋式的上升”!
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