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随着医药市场的发展，原来靠商业流通完成覆盖于销售的时代一去不复返，如今没有终端拉力及市场推力，产品想要上量基本是难以完成的。OTC终端控销产品在药店如何上量一时间成为了药店经营者和OTC终端控销企业避不开的话题，华润新龙终端事业部的安必康系列产品通过以下几个方面的工作，助力药店产品上量，提升终端表现。 首先我们都明白一个品类的市场总量短期内是不会剧增的，市场容量只会随着经济发展、购买力提升，各个厂家的市场培育而缓慢增大。安必康从产品力、价差体系及其稳定度、覆盖、品牌力、渠道和终端推力等七个方面提升其在终端的表现，最终达成在终端上量的目的。
1、产品力 产品质量是产品的生命力，尤其对于关系人们健康的药品，华润新龙安必康对厂家的选择，把药品的质量控制摆在首要位置，即使厂家再有实力给予的价格再低，对药品生产质量管控不严格，这样的药厂将不是我们的合作伙伴。药品的品质和疗效是根本，没有品质保证和对消费者的诚信承诺，我们营销策略再好，最终也是白搭。OTC行业本质是消费者的自我药疗和自我医疗，消费者在使用过程中该产品有无疗效是完全可以感知的，没有疗效的产品消费者自然不会重复购买，也就没有口碑传播效果。不过，目前一些厂家为了短期生存，争相“竞劣”，甚至是“你要什么价位的产品，我就给你生产什么价位的产品。”我们的宗旨：降低药品品质=“杀人”+“自杀”。没有品质保证或者大规模生产时没有地道药材来源保证的药品，决不引进，因为做大了也会因为最后品质无法控制而在市场消失。在选择一个产品能否做大，是否值得做投入以前，华润安必康先真正判断该产品是否具备产品力。
2、价格体系及其稳定度 OTC终端控销模式的核心是利益驱动，产品从生产厂家出来到终端是一个完整供应链，需求确保供应链各个层级间有足够的利润去支撑，价格体系的设置非常关键，它是整个供应链得以运转的原动力。在满足渠道各层级的利益需求的同时还需考虑到消费者的接受度。 利润体系设置后，重要的工作是要确保其价格体系的稳定，其重要包括零售终端供货价，零售价的统一，市场秩序的管控，杜绝恶意扰乱市场的行为，华润新龙终端控销事业部针对市场有严格的市场价格体系保护措施。零容忍、市场人员暗访、严格的处罚条例……一系列的措施保障价格体系的完整及其他长期的稳定，确保各层级的合理利润。
3、铺货率
4、品牌力 OTC终端控销领域，你常能听到“这个厂家的产品有品牌好做，那个厂家的产品没品牌不好做”，这就是产品品牌力对销量的影响，但随着市场的竞争加剧，随着零售终端最利润的要求，我们不能简单的认为有品牌就有销量，品牌力不仅仅是一个响亮的名字。其包含产品质量及疗效、差异化策略、贴心的消费者服务、多渠道的品牌传播，让目标客户、让消费者销售、购买我们的产品是有良好的体验，最终达成销售提升的目的。
5、团队的推力 产品力、品牌力等均属于硬件设施，硬件设施的保障是基础，但如何使硬件设施发挥作用，则取决于企业的团队。OTC终端控销模式中是控制渠道的，不走商业流通，完全靠市场团队将产品铺到零售终端，然后配以市场宣传、推广、促销、管理等各种营销手段，助力市场人员开拓市场，提升产品在终端的表现。
6、终端推力
以上是在全国销售执行过程中一直贯彻执行的销售理念及方法，当然在OTC终端控销这一领域，有关销售上量的方法远不止这些。不同的企业有其独特的方法，方法不论好坏，评论的唯一标准就是销量是否提升，持续的提升，与同行共勉。
医药营销及管理公众号“谷丰观点” |
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