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餐饮行业一直以刚需、门槛低、资金周转快等特点，吸引了大批的创业者。但因为进入大众餐饮进入门槛低，玩家多，竞争必然也激烈，所以你的餐厅必须要把菜品、服务、体验等各个环节都做好，任何一点做不到位，想要脱颖而出都是一件困难的事。 本文列举了大量餐企引流拓客常用的套路，分析了套路背后利用的消费者心理，并给出了具体可行的实施建议。 餐饮做的是菜品，是服务，是体验。但是，如果你能了解消费者的心理，从而做出一些细节上的改变，可能会让你事半功倍！ 下面这些“套路”，可能会对作为餐饮创业者的你有所启发。 越排队，越多人吃 多数消费者都有从众心理，尤其是一些顾客对商场商家不是很熟悉的时候，他们越会选择排队较多的餐厅，来降低就餐风险。 因为一般会觉得，这么多人选择，口味一定不会太差。 餐厅实际运用中如下： ①现在有些商家利用这一心理雇人排队，制造人气。（当然这个不是长久之计，还是需要回归到产品的本身。） ②在制作餐品的时候，故意放慢制作的速度，让门店形成等位。 ③想法设法在等位区留住人流制造热闹气氛，比如在等位区设立微信打印照片、免费美甲、赠送零食等等。 “消除”选择综合征 最好的菜单一定会践行心理学上的“选择矛盾”理论——当我们有更多的选择时，我们反而越是感到焦虑。 当菜单选择项超过一定数量后，客人就会不知所措，感觉很纠结；当感到纠结时，他们通常就会选择之前吃过的菜品（不利于推广新品）。 现在在肯德基或是麦当劳，不难发现很多顾客点单所花费的时间非常长，因为提供的产品多了，无形当中给消费者增加了选择成本，也将直接影响到餐厅高峰期产出。 最要命的是，餐厅产品多了，消费者无法点到餐厅真正拿手的菜，会减少回头客。 盘子收的慢，翻台翻得快 大部分餐厅，会在顾客的就餐期间收回餐盘，其实这样的做法会影响到餐厅的翻台。 因为当用户看不到盘子的时，无法通过视觉信息来提醒自己已经吃了多少。 桌上满满的餐盘的视觉信息会告诉消费者，我已经吃了很多了，不知不觉的暗示自己别再吃下去了，我该起来，到商场里溜溜。 利用消费者身体感知， 提高翻台率 一般来说，靠高翻台率的餐厅售卖的是性价比，消费者对环境要求不会太高，只要整体的就餐体验满足他的就餐期望即可。 例如，外婆家的椅子（有一定的比例）是经过“精心设计”的，让人坐久了以后，会不那么舒服（利用消费者身体感知），所以很难看到在外婆家里把酒言欢的场景。 菜单上不出现金钱符号 在心理学上，消费者会受到促发效应影响。促发效应是指，先前的知觉刺激会影响下一个知觉刺激的反应。 如当你使用￥和$符号的时候，就会容易促发心中复杂的情绪，也会出现比较以自我为中心或自私的行为。在点餐过程，就会“悠着点”吃。 解决办法：可在菜单上缩小￥、$符号和价格。 高明的数字游戏 9.99元和10元，看起来区别只有一分钱，给人的感觉前者更亲民，会让消费者觉得产品的价格只有1位数，这是非常经典定价策略。 除了这个办法，很多餐厅会有一两个超值的菜，拉低你对价格敏感。 如某个餐厅一个麻婆豆腐只要3块钱，当你看到这个产品，大部分心里会冒出“这么便宜”的惊叹。 这个低价产品，会让你放松对价格的心理防线，觉得这家餐厅整体价格不贵。 利用心痛效应 人们在购买东西的时，会同时衡量即将获得的物品好处以及即将失去的金钱痛苦。在相关的实验中，当人们购买高价物品时，与生理痛感有关的脑岛也出现反应，显示出购买高价物品的“掏钱心痛”感，可能跟真实疼痛的十分类似。 那么如何降低这种“掏钱心痛”？ 1、鼓励消费者使用信用卡，用虚拟的信用卡替代金钱，来降低这种痛苦。 比如，原来的活动是充值500元送100，改成刷信用卡充值500送100，效果会好很多哦。 2、提高购买物品带来附加价值，来提高购买物品的快感。 比如顾客在买单时，服务台上放置一个温馨的文案：为爱的人买单，是件幸福的事。顾客就觉得花了这些钱，我除了填饱肚子，还是爱表达的一种方式，顾客购买疼痛就会降低。 天气好卖充值卡， 成功率更高 心理学家发现，自然环境中的信息也会影响我们的行为决策。 比如，晴天时买股票，比雨天买股票的人，要高三倍。 人类在社交判断和决策，很容易受到触觉影响，人在舒适的环境里的时，更容易购买享受型产品。所以，下次天气好时，向你的顾客推充值卡试试，说不定会卖的更好哦。 高手才用的音乐营销催眠术 根据莱斯特大学的心理学研究，在餐厅里播放古典音乐能鼓动顾客消费更多，因为这使让他们觉得自己更富有。同时，不太精致的流行乐则会导致人们在用餐上的消费减少10%。 还有一个案例：如果在酒庄里，播放的是法国音乐的话，消费者会把聆听音乐的注意力放到相对应的产品上。结果，法国红酒的销售量会以前提高70%。 音乐还能提高翻台率。当播放舒缓轻松的音乐，消费者会在餐厅待的更久。当播放节奏稍快的音乐，消费者在餐厅待的时间则会短很多。 锚定效应 心理学上指的是人们在对某人某事做出判断时，易受第一印象或第一信息支配。 比如，当你看到第一个产品3000元，你再去看999元的产品，你感觉很便宜很多。在购买房子和汽车当中，会大量出现这样的锚定效应场景。 销售小姐会先让你看7500元/平的房子，再推荐5500元/平房子。这时候，你就会有一个基准锚定店，会产生一个对比：嗯，的确划算。 总结，伶牙俐齿的人总是能赢得别人的好感，因为他能摸透别人的心理。那么，对于餐饮人也一样，能打消消费者的顾虑，消费者就会心甘情愿的掏钱消费，企业的生意也就会越来越好 |
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