 不做功课，陌生拜访大佬也“匡瓢” 把握细节，业务新手秒变老司机 匡瓢：长沙方言，意为搞砸、出错，不能出彩 上期我们有提到过，不管是是业务新手还是老司机，都有可能在纯陌生拜访时“匡瓢”，“匡瓢”非常正常，这世上没有必胜术；但凡事都有方法可寻，只要在日常工作中不断提炼和归纳，就能得到一些章法，这些章法，可帮助我们提升陌生拜访的有效率，从而减少商务谈判的回合和成本。 过去一周里，我们通过和众多一线的老司机交流碰撞，汇集整理了一些终端拜访的技巧和流程，今天起我们将分篇和大家做些交流分享： 对一家从来没合作过、没有了解过的终端，首次尝试着去建立合作关系而开展的商务谈判行为，我们定义为纯陌生拜访；而新人、新产品、新品牌，在一个纯陌生的区域，随机找一个完全不了解的客户，进行商务洽谈，这就是极致陌生拜访了。 极致陌生拜访是每一个新人都会经历的，是入行的必修课，不是说非得一次搞定才是最佳结果，但值得注意的是，每次拜访能拿回些什么有价值的信息，这才是决定最终结果的重要因素。  【纯陌生拜访】之“望” 这个“望”，有二层意思： 第一层：是指本次拜访的期望，包括：预计分几个回合、预设哪个做重点产品、预估多少金额、既定的货款结算方式等。这些其实是非常重要也是非常容易被忽视的，没有定好这些期望值，拜访时就会因目标不明确从而变得随意，弄不好就变成茶话会了。 关键1：结算方式非常重要，一定要明确清晰，现款、代销还是压批，这个一定要给自己定个原则，同时，虽然这个是自己最先要明确的，但却是建议放到最后再谈的。 关键2：关于品种，如果是你熟悉的品牌和产品，你可以预设重点产品，但是这个重点产品不一定是你首次谈判时就要谈的品种，原因非常简单：你的重点产品，不一定是客户的必卖或重点关注品种（从哪个产品开始谈非常重要，怎么确定这个品种接着往下看）；而如果是全新的产品，那你首先需要了解、分析自己的产品，充分掌握自己产品的优势和竞品态势。 第二层：就是观望，在做陌生拜访前，一定需要对终端进行有效观察，如果是连锁客户，还需要选择至少一家大店和一家小店，而且，观望还分为【远望】和【近观】 远望：在终端外观察门店的位置、形象和人流，这个结果可初步判定该终端是否值得合作。 形象好：说明老板重门面装潢，追求档次，通常来说这种终端店内的陈列也会比较整齐、漂亮，甚至大都对产品的包装都比较讲究，在具体谈判中，可以突出自己在终端建设、门头装饰或产品包装上的优势。 位置：门面当路、店前空地充裕，那您可以选择将有限的终端包装费用、促销活动费用投放在这种终端，这个也是您和客户在洽谈时能抛出的支持政策；反之，如果门面不是很当路或者门前空地不够的话，那在这种终端能够开展的宣传和促销活动也是有限的，这样就需要你在别的方面组织话术来打动人家了。 人流：人流量直接关系到这个门店的生意好坏或者潜力，通常来说人流大的地段终端生意都差不到哪去，但也有很多额外的因素：比如经营能力差、商圈特性不适合、定位不准确等都有可能让生意惨淡。人流大、生意好，说明老板是行家；人流大、生意一般的，说明是新店（看装修的新旧）或者老板经营能力较差，不同类型的终端其背后的潜在需求是不一样的，你得准备不同的话术和不同的方案来展开洽谈。 是不是位置好、人流量大、 形象又好的终端就是最佳合作终端？ 当然不是，远望只能作初步判断，并初步确定你所需要谈判的内容和与之相配套的话术，要想进一步确定，还需要近观。 近观：通过近观可以得知终端现有重点合作的品牌、店内畅销的品类、品种、店员的工作状态甚至内部行销体系。那我们要通过看些什么东西来分析这些呢？ 一看品牌：通过观察店内的品牌产品占比，就可以清楚的知道这个终端是不是喜欢和品牌企业合作；而通过各品牌的上架品种数量、陈列面、终端包装和广告位，则可知道哪些是重点合作品牌，而这其中有没有市场定位和品类与自已冲突的品牌，这也是你必须要做到心中有数的； 二看品类：品类所在陈列位置好、高中低档价位齐全、产品陈列饱满且品种齐全的品类可以确定为重点品类；除了看重点品类，还需要注意观察、分析客户是否有短缺品类，或者产品很少的品类； 三看品种：产品陈列数量多，批号又很新的产品，一般来说就可以确定为畅销单品了；而产品陈列数量多，但批号很老了的品种则很可能是滞销产品；和品类一样，同样需要分析在某个品类下是否有短缺的品种； 四观细节：通过观察产品标签的品类码前、后缀、标签反面可以解读出很多重要信息（这里不作具体描述，很多朋友都清楚），而通过观察店员的工作状态、产品卫生的保持状况、陈列的美观程度亦可分析出店员的基本素养。 对于远望和近观分析出的终端信息，能够基本确定你本次谈判的切入点，并应迅速组织相配套的话术： 1、通过远望可以基本确定这个终端是否适合作为你的合作终端； 2、通过分析品牌可以知道： A、如果这个终端是重视品牌的，那你可以突出你的品牌价值，当然，如果你的产品品牌知名度不高，那你在谈判时需要注意绕开这个话题，而突出你别的方面的优势，比如疗效、渠道控制等； B、如果这个终端现有合作品牌中，有和你的品牌定位重叠且销售强势的，那你得掂量一下，看自已和对手比起来是否具备综合优势？如果没有，要么放弃这家终端另外选择，要么你能在单品上作突破，否则，即便合作，也不会有太大收获；当然，如果你的品牌具有对手不可比拟的综合优势，那这个终端也可以作为你的重点客户来合作，只是需要你在后期的工作中花巨大的精力来耕耘，因为你首先需要改变的是店员的销售惯性和顾客的消费习惯； 3、对品类的分析需要你的素养更加全面，如果你的品种能够对客户作有效的品类补充，并能提供销售保障，那这种合作的成功率是非常高的，但一般来说，成熟一点的终端很少有短缺的品类，这样就需要在具体产品的综合优势、价位区间、销售保障上下些功夫，以便确定用什么产品来作敲门砖； 4、如果你经过分析，发现该终端某个产品卖得特别好，而自己又正好有同名或同类产品，OK，那这个产品你一定要想办法做进去，只是，与其现有销售的产品比起来，你是否有足够的优势？如果没有优势，那在价位档次上是否能做有效区分？比如人家的补血产品是走了高端价位，而这个终端在中低价位这个区间没有很好的品种，那你正好可以去做补充，这个就是你谈判时要明确告知客户的。 5、通过对细节的观察，则可以确定你是否需要用店员培训（培训内容要通过你的分析，觉得他们缺什么就给什么）来打动客户，或者你有更好的方案来适应他的行销体系 我们将上述内容概括起来，就是 1、陌生拜访是需要做前期功课的； 2、首次拜访的目的并不是成交，而是要通过系统的分析确定是否可以合作； 3、强势终端有强势竞品在运作的终端，并不一定要合作，因这客户的销售容量有限，且你费力不一定能讨好； 4、用什么产品、从什么品类切入，是要通过观察、分析后才能最终确定的，不能一厢情愿的认为你的重点产品就一定是客户关注和需要的产品； 5、营销话术的组织需要你有敏捷的思维和足够的营销素养，这需要在日常工作中不断提炼和总结； 6、如果临场时没有把握作出快速反应，那你应该回头仔细梳理并制定有效方案后再去谈； 7、产品再好，合作客户不要选错，最好的不一定是最合适的，意愿强且有潜力的终端或许是更好的选择。 请记住，有效的终端拜访绝不是一个回合能拿下的，即便拿下，也不一定能达到最佳的效果。 终端拜访之闻、问、切，在往后 |
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