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药企如何做好OTC控销？2017年降至，怎样的OTC控销模式才是高效的？传统的成功的OTC模式是商业流通的模式，但是副作用是零售价格倒挂，导致连锁药店的大量下架，然而要想从渠道转向终端药店，成为该公司的终端营销模式第一人，这就是OTC控销模式的雏形。
那么，什么是OTC控销模式？只要不是广告流通模式，就是OTC控销模式，一切控制产品销售流向的模式都可以叫做广义的OTC控销模式。那么药企如何做好OTC控销模式？做好OTC控销，药企需要有三重境界！ 掌控终端的OTC控销售模式 笔者在2000年就干过了，曲美的销售成为当年的神话，39家全国区域总经销商，销售渠道控制，同时300多名OTC代表加上300多名促销代表，针对上万家门店进行终端控销，10多万台曲美秤到达药店终端，上万场次的药店培训，到2003年，通过OTC终端控销模式，曲美成就了中国减肥第一品牌的传奇，市场占有率达到48%。 掌控渠道的OTC控销售模式 笔者1998年就干过了，当年急支糖浆因为渠道混乱窜货严重，销售额从4个亿下降到1个多亿，只能从密集型分销模式转变为一二级商务控销模式，大胆的砍掉商业公司，建立渠道的秩序，维护产品的渠道价格体系，保证各个销售环节的利益链体系，在短短的半年时间，把产品的价格维护到正常状态，把销售额恢复到4个亿。2009年，某OTC企业，也花大价钱请了好几家咨询公司，进行渠道模式改革，试图通过渠道的管控把产品的市场价格秩序管理到位，但是，前期效果尚可，后期效果欠佳，几年下来，销售额不升反降，问题就在于，这个模式已经是10年前的模式了，一切不着力药店终端的模式都是落后的，和时代背道而驰，最后的结果是把把红红火火的品牌产品的销售额搞下降了。 掌控人心的OTC控销模式 控销模式的最高境界，就是控销理念，是掌控人心，是搭建让初中文化的销售人员都可以发大财的销售平台，关键是老板和高层的不管就是管理的控心理念，让每一个销售人员都去做小老板，愿意带上妻儿老小亲戚朋友到偏僻的区县赚钱去。传统的销售模式，公司不允许销售人员赚钱太多，控销模式则是希望销售人员赚钱越多越好。某OTC控销企业，销售20多个亿，近万人的销售队伍，人人冲锋陷阵，人人斗志昂扬，这是传统的销售模式不敢想的也干不了的事情，为什么控销模式可以做到呢?简单的讲，就是做好利益链管理，让每一个销售人员自觉自愿加班加点去拼命赚钱，其实，这样的体系搭建好了，人人都把工作当成了事业，人人自觉的白天黑夜的去拼搏，这才是OTC控销的最高境界，有的地总的年收入就达到上百万，成为学习的榜样。 |
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