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本文节选自《保险行销》杂志 友邦保险（国际）有限公司区域执行总监容永祺，分享成功销售人员的自我定位 三大成功定位 容永祺认为，一个销售人员的成功，不仅在于他能赚取多少佣金，取得多少荣誉，更在于他在整个销售过程中有没有以客户的利益为依归，整个销售过程中有没有坚守专业操守，及为客户提供优质的售后服务。 1.以客户的利益为依归。在容永祺看来，保险卖的不是保单而是希望，保险从业人员可以通过保障规划，让客户家庭更幸福美满。而保险销售通常有3种：一种是产品销售，是最低级的销售方式；一种是概念销售，主要告诉客户为什么要买保险，保险能保障什么；一种是需求销售，根据客户的现实情况及未来发展趋势，为客户规划适合其需求的保险产品。 2.坚守专业操守。容永祺表示，保险从业人员一定要有职业和专业操守，不乱讲产品，不胡乱规划，更不能给回佣。鉴于目前内陆与香港的交流越来越频繁，香港保单也越来越“吃香”，但由此也引发了不少问题，如返佣和销售误导。 3.为客户提供优质售后服务。保险从业人员不能只看到短期利益，卖完保险就不见人了，而应该每几个月与客户见一次面，经常给客户打电话，问候他最近的情况，有时间的话，还可以经常上门拜访客户，因为只有与客户保持良好的联系，做好售后服务，给客户留下深刻的印象，客户才有可能会加保，并转介绍更多客户。
四大基本条件 容永祺认为，要想成为一个成功的销售人员，需要满足4个基本条件： 1.要有诚实的心态。客户购买保单后享受的是终身服务，所以一旦保险从业人员误导客户，即使当时成交了，客户迟早也都会知道，对其未来口碑的建立及与客户的交往都是不利的，最重要的是，没有诚实的心态，也不利于保险事业的永续经营。 2.要有积极的态度。容永祺表示，从事保险行业几十年，他最遵循的就是“可能”思想，天下无难事，凡事皆可能。例如，1985年时，容永祺的业绩在公司排名前十，他希望自己更上一层楼，争取做第一，达成100万（港币，下同）业绩。当时很多人都不看好他，但他始终保持“凡事皆可能”的积极心态，最终达成了108万元，成为全公司业绩第一，全亚太系统业绩第一。 3.培养外向的性格。俗话说，江山易改，本性难移。容永祺以前是一个很内向的人，跟别人说话都说不清楚。他知道，从事保险行业一定要有热情，要与客户保持好的关系，性格外向的人会比较适合，于他而言会比较困难，但是他没有放弃，每天都拿着《圣经》在草地上反复朗读，终于克服了说不清楚话的毛病，随着频繁与客户沟通，他也开始变得健谈起来。 4.要有端庄的仪表。香港人常说，先敬罗衣后敬人，看人都是先从仪容开始看起。容永祺表示，从事销售工作应该更加注重外表，一个人专业与否，首先看的就是他的穿着。容永祺一直以来都保持着一个习惯，即使天气很热，他出门见人也都是西装革履，非常注重形象。“你仪表端庄，既表现了对客户的尊重，也体现了自己的专业。” |
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