从四面受敌到客流猛涨，看80平米小药店如何“绝地反击”！

背景介绍

门店介绍：80㎡，社区店

竞争态势：周边有四家竞争对手，且药价普遍比较低。尤其是旁边一家170㎡大店，为抢占市场，经常会搞一些常用药的特价活动来吸引顾客。

不可控力：市建修路，门前路一封就是两个多月。

窘境现状：此店在“四面受敌”的情况下变成老大难，月月无法完成任务，客流一路下滑。

眼看这家店就要支撑不下去了，公司总部却派来一位刚刚内部竞聘上来的新店长，店员们不禁暗自叫苦：以前的老店长都无力回天，这位新店长张兰能有啥本事来改变眼前的局面？

但通过两个月的时间，这家店还真的又活了！不仅客流量蹭蹭的涨，还超额完成了任务，仅阿胶一个单品就超出了预定任务的150%。只是两个月，她到底做了什么呢？我们又能从中获得怎样的借鉴呢？

新官上任“三把火”

新官上任三把火，张兰也不例外。“作为店长，就是要解决人、货、营销，如果做不好这三件事，就不能说是一位称职的店长。

我也做过员工，员工所有的负面情绪我都有过，所以在我接手的时候，我就先解决人的问题，以身作则的带领员工改变心态，将自己所理解的、明白的都告诉他们，只要每个人都齐心合力，就不会有任何困难能难倒这个店！”

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第一把火：鼓舞士气

身为一名合格的店长，必须具备的能够凋起下属积极性的“心灵鸡汤”。没错，不要鄙视店长的演讲能力，多数领袖之所以上台，第一关便是当众演讲，鼓舞士气！

“销售需要信心，我了解咱们已经很久没有完成任务了，大家不仅经济上有损失，自信上受到了很大的挫败，可能大家会将销售难归咎于药价高，修路或者同行业竞争激励。但是我做了店长，我就要求大家首先屏蔽这些借口，在自身上找问题，然后树立信心，去解决问题。我的销售理念就是没有卖不出去的产品，只有你想还是不想，销售需要必胜的信心，我需要大家丢弃过去的阴影，重新树立自信！”

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第二把火：理货+时训

张兰来到店里，先是在卖场里溜了一天，从后背柜，到中岛货架，挨个看挨个摸。

【整理货位】

第二天，张兰在早会上跟大伙说货位全部要换，店员都傻了眼，“这好不容易熟悉的货位，一旦换了就要重新再背。”一些员工小声地抱怨。张兰抗住压力，带着员工一起重新整理货架。

【随时培训】

在整理货位的同时，必须同员工讨论产品的功效和卖点，什么产品如何搭配效果会更好，比如：高浓缩鱼油+强化维生素E，可以保持活性成分；硒加钙咀嚼片可以排除体能毒素、垃圾、重金属，还可以促进钙吸收等等。

就这样，当货架整理完时，不仅重点产品有了突出，而且店员对这些产品的卖点及关联也有了更多的了解，为了趁热打铁，张兰还找来爆炸签和POP海报，让店员将刚刚讨论的知识总结一下，写在爆炸签和POP海报上，并将这些东西张贴在相关产品及店内显著的位置。

通过这样一番改造，不仅营造出了营销氛围，员工还发现自己在这个过程中学到了很多相关的知识，加深了对产品的了解，在对客推荐和关联销售上更有信心了。

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第三把火：活动+以身作则

9月份阿胶活动刚刚开始时，正是店门口因为修路而最脏最乱的时候，加上阿胶又大幅度的涨价，店员看着任务就开始发愁。张兰将这些都看在眼里，她在店内做好阿胶的堆头，写好了POP，按照公司的要求做好陈列。

起初，每走进一位顾客，张兰都会向其介绍阿胶的活动，即便被拒绝，她仍旧坚持“多说，多问，多推荐”。

员工们看到店长每天都这么做，也都跟店长学了起来，以“最重要的事一定要说三遍”的原则，每天都不停的对顾客介绍阿胶活动，尤其针对那些购买补血类产品的顾客，更是耐心讲解，细心解答。

当张兰看到员工整体的销售斗志被激起后，又在系统里调出去年购买过阿胶的顾客明细，自己先为员工做示范给顾客打邀请电话，然后就安排员工每天打电话邀请顾客进店来看看阿胶活动，并以进店有好礼的活动吸引顾客。

就这样，通过一个月的努力，即便在门前脏乱差的环境下，张兰带领的团队也以超出挑战任务150%的成绩完成了任务。

细节制胜，你能发现多少

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一个月不见，原来她在“站街”

很多店员反映，除了早会及培训的时候很少见到张兰，她总是不在店内，员工都觉得店长太神出鬼没了。

一个月后，张兰拿着厚厚的本子向大家汇总周边四家竞争对手每天的客流量，客单，什么药品便宜，及顾客为什么会选择他们时，小伙伴儿们都惊呆了。

原来，自从来到银安店后，为了解周边的竞争对手，找到应对方法，张兰一有时间就会站在同行业的门口，数着每天的客流，仔细观察顾客出来后手中拿的药品，心里估算一下每笔客单，虽然都是一些概数，但是也能了解到对方的大概情况。

为了更好地了解到顾客选择药店的原因，张兰还会与走出来的顾客进行沟通，虽然遭遇过拒绝、白眼、冷嘲热讽，但张兰没有放弃，这一站就是一个月！

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学会分析数据，探寻背后“隐秘”

最后，她将这些宝贵的信息一点一滴的记录下来，然后找应对办法。

通过调查，张兰发现竞争对手并不是所有的药都比自己店里的便宜，有些还比店里贵，他们只是在利用几种特价药品吸引顾客，从而抢占市场！

发现这一问题后，张兰就及时向总部反映，申请相关产品的特价，以此来对抗竞争对手的价格战，挽回丢失的顾客。

不仅如此，张兰还充分利用公司培训部购买的药店智汇《联合用药及关联销售宝典》，学习各类疾病的病理、病因、联合用药、保健养生等知识，并邀请健康管理师在店内为前来购买慢性病常用药的顾客制定健康计划，同时为顾客分享疾病的相关专业知识和注意事项，这种健康增值服务深受顾客的欢迎！

顾客们表示，虽然买东西都喜欢便宜，但买药是为了健康，这种健康增值服务比药价便宜更重要，没有什么比帮助其建立健康的生活习惯更为重要了。也正是如此，张兰用这种健康增值服务捕获了更多新顾客的心。