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决定一家药店营业额好坏的因素有很多，综合列出无非以下几点： 商圈环境 门店形象 货物是否齐全 店长的管理是否到位 店员销售是否积极、专业 便民服务是否做到位 如上所说，想拯救一家店，就可以从这些上面下功夫。 但我不得不提的是，这些因素的重中之重是商圈、其次是效期问题。 其实我也知道对于一名真操实干的店长来说，上面这些笼统的定义基本等于没说。接下来聊聊真事儿。 门店的最大问题 曾经店里的客流40左右，而且都是老顾客，都知道他平时吃什么药，店长又必须按照公司规定经营必须品种…… 问题出来啦，到了近效期，总部强加干预调剂，只能私下自己送到兄弟门店帮忙卖。送了，收了，到了过期日还回来…… 这样赔款很多，就直接造成了员工流动大，老员工留不住，谈何稳定发展？ 针对这个问题，我对总部提出了自己的意见。 我认为效期产品总部必须干预。 采用公司统一配货，然后每个月由总部专项人员统计滞消产品和近效期，然后进行调剂，接受调剂的门店可享受额外10个点的销售积分。 当然，对于新开拓市场的商品需要了解它的需要量，保守进货，或者可退性进货。 在此基础上建议划分大店店长和小店店长的工资待遇。 当然前提是把业绩做上来，有了成绩再提问题，才能引起总部重视。 花样困难，一条捷径 我所在的这家门店开在城西近4年，这个社区都是老干部社区，下一代不是在城东买房了，就是搬迁到较远的地方，周边的超市、菜场等能够牵扯客流的地方都迁移的差不多了。 当时，店里日均只能做到2000元。 在我来到这里之前，走马般的也历任过多名店长，问题依旧——无法提升营业额。 我来到这里后，将一些例如卫生、陈列面、货物摆放、员工激励（适当有权的情况下调整员工绩效）这些基本问题解决后，我发现客流…… 竟然就提升了一点儿！就一点儿！累死累活的就一点儿！ 换个角度考虑问题 于是，我想了很久，是不是应该马上从检查门店形象以及各种别的因素上，“转换思路”？ 我想到了周围的竞争门店。 一番探查下来，我发现，别家店的生意竟然都比较好。 可细观陈列等门店基本功，这些的确在我的指挥下刚刚做到基本合格，短时间内凭着几幅漂亮的POP吸引大量顾客这是传说。 当时很有幸，买了一套药店智汇《联合用药及关联销售宝典》，认识了杨雯雯，经过一番诉说，杨雯雯老师亲自帮我做了一份调查问卷，让我分析门店区域的客流都去了哪里。 于是，我每天亲自带着员工挨家挨户扫楼发调查问卷，老百姓们看了都很奇怪，“咦？你们没发宣传单啊，这是什么？调查问卷？” 动用了手中的一点小权力，向总部分了一批创口贴、棉签一类的小礼品，告知顾客，如果拿着填好的调查表到店里来，在下周的会员日活动会有很多优惠！ 还别说，头一次发现发调查问卷竟然比宣传单页要更受欢迎…… 这就是杨雯雯老师帮我做的调查问卷表：
接下来呢，每天我都能收到好多好多调查问卷，特别是那天会员日一下来了好多人，一天的销售量让这张小小的调查问卷带起了很多！ 然后，我根据调查结果一一作出对策，进行对症下药。 原来顾客最关心的会员日福利其实特简单，就是钱和鸡蛋。会员积分折现首当其冲，鸡蛋是其次。 我们这里的老人，过多而且复杂的赠品会挑花眼，反而觉得你不实诚。 调查问卷上之所以没有写“食用油”，是因为杨雯雯告诉我，被老年人包围的老旧社区，送油换购门槛太高是其一，关键是一大桶看着舒服，老人家拿不动！如果换成小包装，小包装成本又贵！。 我忽发奇想，既然客人不来店里，那我就走出去！ 于是我对员工做了一张特小的小卡片，上面明确标注了你需要观察的细节，譬如： 家里多大（判断经济实力） 老人常用药都有哪些（利于我品类规划） 是否有喝茶、吸烟的习惯（增量产品、保健产品呢） 去寻找家里任何能跟店里产生销售关联的蛛丝马迹（小姑娘们都很聪明） 然后，我刻意申请了大桶食用油，并要求员工帮助老人拿回家，顺便观察客人的具体情况。 员工们没有让我失望，当然我也送了好几趟，腿都快跑断了。但我们获得了最纯真的一手资料！而且跟顾客来来回来地跑，还博得了不少同情与“客情”。 ▶长按3秒关注“药店智汇”，关注最新药店干货热文 未经授权转载，将按《微信公众平台关于抄袭行为处罚规则》进行侵权投诉 |
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