成为优秀销售经理的三个基础条件（营销荐读）

blackhappy 2018-05-19

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导语：作为一个工业品十年销售经验的老司机，我很乐意分享这些年的经历和经验总结，以期望有进取心的朋友可以快速成长。这次“工具最前线”向我约稿，我极其谨慎了准备了一周。

首先，我本人从管理学院毕业十年，目前负责一家工业品跨国公司的中国区销售，算不上成功人士，但职业生涯在规划中前行的，而且对未来也充满信心。我自报家门，只是想让工具最前线的读者们相信，你读到的文章来之于可以借鉴的现实，对职业生涯发展有些意义。

关于销售的文章和书籍，不知道能绕地球多少圈，但是一本书如果把所有正确的要求都介绍给你，我觉得这个本也就没有什么意义了，纯粹是为了凑页数，为了卖高价。不幸的事，我为此浪费了很多时间和人民币。

从经历出发，我给销售经理的定义只有三点：知识，心智和勤奋。

知识

丰富的知识从来都是有价值的，作为销售人员有三点绝对重要：行业知识，产品知识，品牌运作知识。需要了解产品知识，跟公司工程师，售后人员多学习就能满足基本需要。如果能接触到行业前辈，就能了解产品的发展历史，这也是神奇的体验，因为你根本想象不到以前的产品竟然是这样或那样的，这有助于你更深刻理解现在的产品。

行业知识的获取就更漫长一些。疯狂的拜访是我早期的方法之一，记得刚入职的时候，一起加入公司的同事拜访客户有很强的目的性——开发客户。而我不是，我首要的目的是了解这个行业，一切的信息对我而言都是有价值的。因此，我成了很好的倾听者，在沟通的时候，我有了极强的耐心。记得有次拜访，我遇到一位能聊天的客户，整个2小时的交流，我说不过10句话，他以资深前辈的身份讲诉了他经历的行业历史，离开时他很开心的跟我说：小伙子，很不错，和你聊天很愉快，我有机会合作的。当然，他确实成为了我的客户。

展会也是获取行业知识的绝佳机会。我用的办法就是收集产品样册，带回酒店加以分类整理，这些分散的信息，变成了有科学价值的知识，我从中发现了别人没人发现的规律。比如，行业的翘楚都集中在那些区域？规模大概都是多少？目前的产品系列都是什么等等。这知识也形成我对这个行业的判断，以后的几年里也证明我的判断大部分是正确的。

作为销售人员最重要的当然是品牌运作知识，他包含两个基本要素：定位和市场管理；市场管理，又包含客户管理，渠道管理和竞争对手管理。

定位理论来之美国的营销大师——特劳特。苹果是一家科技公司，但她更是一家高水平的营销公司，其对销售者需求的把握叹为观止。我不会对这以理论做阐述，一是篇幅有限，二是我的转述远不如原著深刻，建议大家读原著。市场管理，更多要兼顾自身的资源和公司的目标，其他的都是次要的。市场操作切忌好高骛远，否则，一是导致客户流失，二是恶化公司内部矛盾，资金链断裂导致公司崩盘也是常有的事。具体细节，后期我陆续发表一些看法，当前我对市场操作的最高认识——目标必须有资源支撑，期待奇迹发生的公司大多成了行业故事。

除去我上面提到的三个方面的知识，如果有一定的公司管理知识更好不过。

心智

这是极少被营销专家提到的，而我却认为这一点最为重要。实际上，即便是其他职业，心智也是非常重要的；放大点说，除去家世背景的差距，人生成就差异的根源就是心智的不同。

销售是遭遇非舒适环境最多的职业。比如，不断变化的工作环境，拒绝，反对，抵触，轻视，投诉，愤怒，目标差距等等。你如何看待，化解，应对这些问题成为是不是优秀销售人员的标志。这不是情商就可以解决的，他涉及到一个人思辨能力，决心和理想。如果你不够乐观，如果你对未来缺乏信心，任何一个非舒适环境都会让你退缩。且不论工作结果，坚持下去都是问题。

还有一个对心智的考验——我们的客户。你是不是发现，你每天接触的客户几乎都比你有钱，比你有阅历，而且还不是一点点。你拿着几千块的工资，和一个身价千万，甚至上亿的客户谈规划，且希望一切如你所愿，你的底气来之哪里？他们为什么相信你呢？他们的计划，你该反对吗？突破公司底线，你个人价值观底线的事情，你敢拒绝吗？

确实有个很多销售人员通过与客户“行为统一”获得了客户的信任，在公司顺风顺水，报酬丰厚；而我选择通过“价值观认可”获得客户信任，也就是把人品放在第一，守住公司的利益，我混的是行业，混的是未来。选择“行为统一”，你的行业机会会越来越少，选择“价值观认可”你的行业机会一定会越来越多。

当你把财富的差异放在一边，就事论事，守住公司的底线和自己的人格，你就能以平等的心态来与客户沟通；一身正义，才有资格论是非。十年来，那些正气和自信的朋友一路前行；而哪些短视和没有底线的同事已经艰难度日，随着年龄的增加，机遇越来越不待见他们。