 01 人人增长思维 在企业经营管理中，我们听到过不少咨询师说过：“企业中除了销售，都是成本。”站在为企业带来直接收入的角度，这样的话固然没错，也希望企业能聚焦目标，把企业收入的主要来源维护好。 但如果我们换一个更全局的角度来看： 一个设备维修保养人员根据设备的常见故障总结出快速维修手册，快速订购、更换备件，根据维护周期提前做设备的保养、检修、折旧替换，这其中是不是增加了设备的效率，避免了设备停机造成的等待时间，从而提高生产经营效率，增加企业收入？ 物流部门提高准时配送并及时预警库存状况，减少了缺货事件的发生，提升了客户满意度的同时，带来了更多的回购率和品牌口碑，是不是在长期为企业的增长带来了价值？ 售后服务的话务员总结客户的抱怨，把对产品的改进等重要信息每天汇总给生产、设计部门，从中为产品精准匹配客户需求带来了持续的改进，能为企业的增长创造多少价值？ 可见，收入增长，不是销售一个部门的事，它与企业里的每一个人都有关。 拉姆·查兰说：“企业的每个部门都要参与到实现细节性进步的过程中以取得收入增长。不仅指销售、营销以及产品研发等经常被提及的关联部门，还包括那些你从未意识到可以带来收入增长的职能范围。”不仅是销售、市场、生产、研发，还包括了财务、法务、运营、客服、物流等职能部门，每个部门都是企业可能的收入增长点，正如4N绩效一直以来提倡的：人人都是利润增长的发动机。 01 细节才是增长的来源 就像阿司匹林之于拜耳，特氟龙之于杜邦，iphone之于苹果，淘宝之于阿里巴巴，太多的明星企业所拥有的杀手锏产品，让许多企业家都产生了一种错觉，那就是只要企业拥有一款突破性的产品，就可以异军突起，一夜之间占领市场成为霸主，统领江湖。 对此，拉姆·查兰一句话可谓醍醐灌顶：突破性成功不会每天发生，甚至十年难得一见。 我们回顾药品、化学、电子产品、互联网等行业，那些突破性的进步确实是在某一个时期突然爆发，催生了一批巨头企业，然后从现代文明史来看，那些突破性的进步都是数十年才会出现一次的，而且往往是伴随着新的技术革命出现的。 对于希望稳定发展，每天都进步的企业来说，寄望于研发出突破性产品来实现企业护城河，无异于买彩票一样的困难。 当互联网在线教育突然崛起的那几年，许多企业都想把产品、培训等搬到线上，仿佛不贴上在线教育的标签就不是一家跟上潮流的企业。汤姆森集团旗下的NETg公司很快发现在线学习的客户大量流失，这些客户有不少都是美国《财富》杂志1000强的企业。在经过里详细的调查研究后，公司发现客户流失的主要原因是课程软件与电脑的冲突，使得许多使用在线软件的客户的员工无法获得培训。 于是，公司放弃了推出突破性的课程来吸引客户，而是决定把产品做的更兼容，更简单，更好用。最终软件的简单、好用为企业挽回了客户，实现了大多数竞争对手苦苦支持时公司的逆势盈利。 可见，细节性进步往往是基于客户需求的产品、流程、服务的微小改进，把365天每天重复0.1变成在前一天的基础上多进步0.1。这种改进日复一日的重复，最终实现巨大的进步。 03 良性增长思维 最近花呗的话题甚嚣尘上，很多人在质疑花呗的催收手段。我们暂且不从道德的角度来评价事件的对错，对我们有启发的是为什么很短期的违约，花呗却要花很大的力气去催收从而阻止坏账的发生？ 花呗作为一种金融工具，帮助企业吸引犹豫不决的消费者，让消费者产生了现在只要一点点钱就可以拥有一件本来财力无法企及的产品，从而提升企业的销售业绩。 以10期免息花呗为例，顾客只需要拿出10%的钱，就可以借企业的现金，“杠杆”下价格不菲的产品。在消费者完全还清借款的10个月内，企业将会承担所有的资金风险，包括各种赖账。 在淘宝上消费时，实际不由产品卖家提供分期借贷服务，而是蚂蚁金服，一个双十一刷了上千亿的现金，花呗需要承担天量资金的风险，因此在其表面的无限风光之下，是同样可怕的资金风险。 这种由企业提供货款增加消费者购买力，提升业绩促进企业增长的方式，实际上就是拉姆·查兰所说的恶性增长。 因为它危机重重。 除了过度优惠之外，常见的恶性增长还有非理性扩张并购、不顾成本的降价促销等。 真正的良性增长必须要具备盈利性、渐进性、差异化和可持续性四个特性。 用4N绩效10-8=2这个利润表达公式来说，就是要关注利润提升，同时还要看收入的提升。 不谈利润的增长都是耍流氓。 同样，牺牲收入规模的利润增长也不是良性增长。希望企业在追求增长的同时，要关注到企业增长绝对收入，更要关注利润是否增长，因为利润的增长才是企业真正健康发展的指标。 |
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