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各位朋友大家好，我是王辰，这几天我们谈到了如何把保险卖给熟人、卖给朋友，如何跟陌生人开口谈保险。 其中谈到了'30秒讲保险'的话题，听过我课的人都知道'30秒讲保险'是怎么回事。许多新伙伴没有听过，到处寻找'30秒谈保险'的片段。 其实我说30秒谈保险，第一这不是吹牛，30秒卖出去保险，也不是这个意思。我是说我们用半分钟的时间来引起客户对保险的兴趣，引起他对保险正面的看法。到底能不能把保险卖出去，还需要我们有一系列丰富的知识，来应对客户的各种疑问。 专业从牢记开始。如果各位伙伴想在这个行业有所成就，就必须付出基本的代价。把我们每天的内容都用心记下来、背下来、熟练地说出去。学会排列组合，就可以应对在销售中遇到的客户各种问题，也可以解答客户心中的疑问，从而达至销售的目的。 “老师最重要的功能不是传授知识，而是刺激学员热爱与追求知识。知道如何提供建议，这是教学的艺术。”这是著名教育家艾米尔说的。我们今天就是要达到这样的目的，其实王辰课堂公众号的作用就是刺激各位伙伴热爱学习，让我们发现保险可以卖得很轻松，卖得很有尊严。 我们今天设计几个场景，串联一下我以前讲的内容，练习一下'30秒讲保险'的话题，让后来的伙伴有机会感受一下轻松自在销售保险的方法。 第一个场景：同学朋友聚会或过年过节亲戚见面。 总有人好奇的问我们说：'你最近做什么呢？'这时候我们应该怎么说呢？如果你直接说在做保险，就显得没什么水平。我们要学会幽默，什么叫幽默？就是故作神秘。你说：'哥哥，如果您知道我做什么，您恐怕连笑都笑不出来'。你这样一说，对方会怎么说呢？对方说：'你做什么都不会差的，你这么优秀，你的选择肯定没有错误'。这个时候你掏出名片，你说：'我是某某人寿卖保险的'。你会发现表哥的表情瞬间凝固了。 这个时候你怎么说呢？你说：'表哥，您看，我们老师说过，我一递名片，您就会笑不出来，您果然不会笑了。我一直想不明白一个问题，我们保险公司的人一不带刀，二不带枪，也不抢劫，为什么您一个大老板见了我一个小小的保险公司业务员就会这么紧张呢？更何况脑袋长在您肩膀上，您不想买，我也没有办法让您买。钱在您的口袋里您不掏钱，我也不会让您掏钱，您到底怕什么呢？保险真的有这么可怕吗？' 如果客户说：'那倒不是，你们卖保险的都是精英'。你就说：'感谢您对我的表扬，我今天没有别的意思，就想了解一下，您对保险的看法'。如果客户不说话，我们就自己继续说：'或许有很多保险代理人给您留下了不好的印象，让您对我们这个行业有很多误解和误会，让您对保险业务员特别反感，我今天特意向您道歉。任何人给您带来的不愉快感觉都是我们工作没做好，您觉得像我这样还可以吗？'我相信正常有素质的人都会说：'如果都像你这样就好了'（前提是我们做得比较得体）。 当我们说今天来的目的就是想了解一下你对保险怎么看？对方说：'我肯定不买保险'。这时候就可以用'30秒讲保险'，我们说：'话不要说这么绝，我今天花30秒给你讲清楚什么是保险，讲不明白，那是我笨，我不会再来烦你'。人都有好奇心，30分钟都不会被你说服还30秒？他甚至心里想：30秒就可以把你打发了，最好！他就会听。 1 我们就问：'人有一天会不会老？'他说：'会呀！''老的结果是什么？''死呗！”'死之前一般会不会生病？''会呀！''生病要不要去医院？''当然要去医院。''去医院要不要花钱？''当然得花钱！没钱谁给治啊？''花钱会不会心疼？''当然会心疼！''假如花10万，您出1万，我们给您报销9万，好不好？'他说：'当然好，哪有这么好的事儿！'你说'有，你要不要？'他说：'要！'那你就说：'把身份证给我，帮你办一个'。这就是30秒谈保险。 这30秒，我们并没有推销保险，丝毫没有提到'保险'两个字，只是跟客户沟通了生活的基本常识：人这一辈子，早晚都会离开这个世界，死之前都会生病，生病治病，都得花钱，花钱有人报销总比没有人报销好，谁都接受这样的常识。所以销售的最高境界就是--超越销售，表达真理。所谓的真理就是生活常识。 类似的场景还有另外的镜头：我们到服装店买衣服、到理发店理发，因为是老客户，老去消费，对方也会对我们寒暄赞美，说：'你是做什么工作的？每天都穿的这么整齐，你是做什么的呀？' 这时候我们按照刚才的逻辑，不要直接回答'卖保险'，还是说：'如果你知道我做什么工作的，你恐怕都笑不出来'。对方说：'无论做什么你都不会差了，你肯定很优秀'。这时候你掏出名片，说'我是某某人寿的，我是卖保险的，买保险一定要找我'，再看他的表情，重复利用我们刚才说过的销售逻辑，跟他沟通，看看客户的反应。我们一起练习这些交流的话题，看看有用没有用。 2 保障型的保险，像重大疾病保险，我们也可以用简短的话题进行沟通，比如问每个上班的人，说：'你每天这么辛苦的上班，是不是为了赚钱呀？'大部分人都会说：'当然为了赚钱'。如果个别虚伪的人说：'我不是为了赚钱'，那你就问：'如果不给你钱，你会干这份工作吗？'答案是'当然不会'。 所有上班的人都是为了赚钱，接着我们问他：'赚钱的同时，是不是努力攒点钱呢？'我相信大部分也都会说攒的。只有个别人会说不攒的，我们就回敬他说：'那是因为你挣的太少'。有的人说：'我不攒钱，我都买股票了'。你说：'其实买股票也是在攒钱，买黄金也是在攒钱'。 接着我们再问：'攒钱的目的是什么呢？'我相信所有人的回答都是一样的'攒钱的目的就是为了应急，万一有事儿可怎么办呢？'你说：'假如真的出现了急难，我们自己攒了1万，有人给10万、20万吗？'答案是'没有'。'如果有人愿意给，你愿意要吗？'答案是'当然愿意'，你说'这就是重大疾病保险'。 所以各位，保险的好不是我们吹的。它就是解决客户在生活中面临的现实问题，在客户遭遇灾难时候给予经济补偿，解决以小博大的问题。保险最大的魅力就是它的倍数效应。 这些话题到底有没有用呢？我们需要通过大量的练习检验它。我们自己先把它练习的比较熟练，练熟了，才能熟练；最好的方法就是用它跟我们的家属（父母、兄弟姐妹、配偶）练习，因为他们对我们的拒绝毫不客气。我们可以用练习的态度跟他们说：'如果我这样说你会买保险吗？'或者说：'我老师说了，如果你敢听我讲30秒，你也会买保险'。人都有好奇心，他们就会配合你，听完了之后看他们的反应。 我们今天演练了一下如何把我们学到的知识串联到一起，在销售中实践。今天就到这里。 总编：天津李春燕 |
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