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261集 前人的经验，成功的阶梯。跟着成功者的脚步，能够让你少走弯路。 这两年的生意，确实难做了很多；民以食为天的餐饮行业，生意都一天不如一天。 小饭馆基本上都转战外卖平台，而且还必须得有些优惠的那种。不上外卖还能活的，要么老客户非常多，要么就是真的很好吃，是网红店，名声在外。 小饭馆如此，其实大的餐饮也是如此，一个开酒店的朋友说，自己19年上半年的婚宴订单，相比18年下降了两成多。 我宽慰他说这不是现在年轻人结婚晚嘛。 他回答其实不是的，主要还是现在的人观念都在变，消费习惯也在变，还有就是经济状况不好，大操大办的客户少了。尤其是寿宴，现在定寿宴的人少了一半不止。 确实，以前得人喜欢大操大办找面子，或者就是收份子钱。但是后来发现自己没赚多少钱，加之物价上涨，收回来的份子钱也不一定能抵回办酒席的钱，就直接不办了。 那餐饮生意就这样没机会了吗？其实不是的。这两年经济不好，好像各种小餐饮都偃旗息鼓，但想海底捞，就逆势而上，名声越来越大。还在重庆这样有4万多家火锅店的城市开了分店，据说生意不错。 其实，现在的消费者更加追求性价比，就是我不放着便宜不占，但是呢，我也想要更高的品质和就餐体验。具体怎么做？往下看。 【1】背景 这是我一个广东的75后朋友的哥们，自己开的酒店。原本这个酒店，是当地装修，格调都数一数二的，所以来的人很多，还都是有钱人。 但后来周围新修的酒店是一个比一个高，一个比一个装修好，所以他的生意，不知不觉间就被抢走不少。 于是他就把二三四层，改成了聚餐的地方，二三层部分外租，部分自己拿来开餐厅，因为位置不错，生意也还可以。四层主要是做婚宴酒宴，一下子坐个三四百人还是没问题的，如果是多人预定，还有隔音屏风，所以环境也不错。 不过怎么说呢，虽然自己改装了，但这和新开餐厅没啥区别，住酒店的老客户，并不能立马变成餐厅的客户。 所以后来他就通过朋友找到我这边，帮他做了一个非常有用的方案，不仅帮他把餐厅的生意给做了起来，而且还提高了酒店的入住率。 【2】方案内容 （1）引流 再好的方案，没人来也是白搭。鉴于他酒店还有点名声，所以就让他在酒店的预定页面，加上了一句话： 【授人以鱼，不如授人以渔】 提前15天定售价198元以上房间的顾客，送价值198的免费的晚餐券（限本地人）。后面加上这个晚餐的图片。 而对于其他途径来就餐的顾客，也赠送他们100元的餐券，再赠送一份大厨独家秘制的海鲜粥，一天50份。 这样，通过免费送的方式，就把酒店的顾客引流到了餐厅。后来他还用同样的方法，找到自己朋友的理发店之类的，把餐券送给有消费能力的会员顾客。 198元和100元的晚餐券，实际成本可能就几十块，海鲜粥成本更低，50份也就七八十块钱，但是他的餐厅就靠这样的方法，有了一大批初始的忠实客户。 限定本地人，主要目的还是让餐厅平时的顾客更多一些，让客户自己聚餐或者请客吃饭，订婚宴寿宴什么的，都想到他们家。 （2）截流 一切生意的落脚点，都是产品和服务，所以我们也帮他在截流方案上，下功夫，留住已经来的客户，做法是9大免费： 1、免费擦鞋：针对男士就餐设立的免费服务； 2、免费美甲：针对女士就餐设立的免费服务； 3、免费测量血压：针对老年人就餐设立的免费服务； 4、免费肩颈推拿：针对有车族、领导和久坐办公室人员就餐设立的免费服务； 5、免费儿童乐园：针对小朋友设立的免费项目； 6、免费测量体重：针对所有人设立的免费项目； 7、免费游戏(象棋、五子棋、军旗、跳棋、扑克)等，针对等座的客户设立的免费项目； 8、免费小菜：为缓解客人等菜时的无聊设立的； 9、免费粥、豆浆：为缓解客人等菜时的无聊设立的。 成本来说，购买美甲设备成本大概500元左右、擦鞋设备50元、血压测量仪300元、体重称180元、儿童游乐设备(小型的)1000元、桌游120元 、设备投入合计2150元。免费小菜和粥的成本，大概800元/月，总共2950元，服务人员由自己员工兼职。 也就是说总成本还不到一个员工的工资，但实际的效果是来得客户都说好。 后来，他的餐厅和宴席推出预约，往往半个月内一位难求，20天以上才有多余，生意好了不止一点半点，一年到手30来万的纯利润。 【3】总结 这个酒店最开始通过赠品模型，送餐券，送大厨秘制海鲜粥，把酒店客户转到餐厅和宴席，再通过推出9个免费项目，让客户来了就不愿意走，提升客户与酒店的粘性，让他们介绍新客户，每次都多花钱，以及增加来吃饭来消费的次数。 其实做生意，套路确实复杂。但如果你诚心待客户，推出好的产品和服务，顾客也是能感受到的。 不断新增客户，再把新客户转化成老客户，最后再把老客户转化为铁杆客户，甚至是合伙人或者业务员，那你的生意就是众人拾柴，不怕不红火。 好了，今天的案例分享就到这里。如果你喜欢这篇文章，或者觉得本文对你的生意有帮助，欢迎收藏和转发. |
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