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英果管理咨询有限公司总经理 时下“一对一模式、商业开发模式、学术性会销模式和单品打造模式”四大模式构成了医药营销的主流模式，营销是科学也是艺术，毫无疑问，医药终端开发同样既是科学，也是艺术。既然是科学性的玩意，你不讲科学，哪来的业绩？ 终端开发的科学体现在什么地方？ 终端开发的大体系 终端开发，从面上看有三大主体：终端人员、终端客户和终端产品。从效率和效益的综合层面上看，最好是：用最少的业务人员把最多的产品最大量的销售给最宽泛的终端客户，如下图所示：
终端开发的六大科学 终端人员要科学。用人要科学主要是两个方面的意思：一是人员数量要科学，不能太多，也不能不够，太多效益低下，太少搅不动市场；二是质量要科学，虽然相比而言，终端开发对于人数基础素质的要求不算高，但也不是什么人都可以干的了终端，按照现代医药企业的基本需求，至少需要：1、吃苦敬业，能够按照指挥完成规定动作；2、起码的学历基础，能填表格，能写报告。 终端产品要科学。终端产品要科学的意思就是：1、产品的特质适合做终端；2、终端产品的数量要刚刚好，不能太多也不能太少：太多，客户无法作出坚定的选择，也不利于大产品的培养；太少，客户没有选择，经常会贻误战绩；3、产品要适销，每个区域都有自己终端产品销售的习惯，最短时间的上量，不能逆着终端的习惯来。 客户选择要科学。客户的选择要科学，就是指：1、认同企业认同产品的客户；2、认同业务人员，愿意与业务人员打交道的客户；3、在区域内有着一定影响力的客户；4、可以承担销售任务的客户。选择要科学还涵盖：1、客户的数量确定要科学，不能太多也不能太少：太少，无法分解销售任务；太多，后期维护不过来；2、客户的分类要清晰，哪些是量大的客户，哪些是可以培养起来的客户，哪些是暂时的客户。 市场规划要科学。市场规划要科学包括三层意思：第一层，市场的切割要与人员的分布相匹配，决定市场切割的不是地盘的大小，而是客户数量的多寡；第二层，先做哪里，再做哪里，最后做哪里要科学，不管是先易后难，还是先难后易，要有个基调；3、第三层，后期维护客户的路线布局和拜访方便性要科学，要按照交通路线的现实分布来确定。 营销模式要科学。模式要科学主要是指：第一，铺货的模式要科学，是现金铺货，还是代销，不是取决于你想怎样，而是可以怎样，绝对的品牌品种除外；第二，动销的模式要科学，是政策促销，还是人力推广，或者是礼品销售，或者是学术营销，要依据市场的接受度和竞争的状况确定；第三，业绩提升的模式要科学，是增加客户，还是做透客情，要依据企业和市场的实际情况确定。 营销目标要科学。终端开发通常是以县级为单位，每个县的市场容量是有一定限度的，不可能按照你的意思无限放大，因此要结合企业、资源、导入阶段和市场的情况来制定科学的目标。既不能过高，怎么努力都完不成；也不能过低，没怎么搞就完成任务了，前者容易挫败业务人员的积极性，后者容易造成人力资源和费用的浪费。 终端开发的小体系 其实，在具体的终端开发中实务中，还有一个小体系，就是在业务人员跑街的过程中需要注意的小体系，包括：1、日拜访客户的目标要科学；2、日拜访客户待办的事宜要做好科学计划；3、日拜访客户的路线要科学设置。看上去很简单的体系，事实上在深刻的影响着终端开发的成效。 不科学的危害在哪里？ 效益低下。 终端开发的六大科学要求不到位，哪怕有一条不到位，必然的结果就是投入大、产出小，就算是投入大、产出也大，但是费用居高不下，效益算起来很大，实际效益却很差，是典型的“只有流水，没有余额”。不管是六大科学性哪个环节出现问题，都属于业务范畴，就是说业务出现了问题，所以导致效益低下，这是现实中比比皆是的存在。 效率低下。 不管是人员不到位，还是产品不科学，或者是客户选择有问题，甚至是规划不到位，模式不科学和目标有问题，没能在规定的时间完成规定的动作，使得既定的节奏被打乱，要么是没有效益的快，要么是拖沓的慢，总而言之，终端开发的效率低下，无法保证业务既定效益的实现。 结束语：可能有人说，在终端开发中人财物有一半是必须浪费的，只是我们不知道浪费在哪里？还有人说，我这一个县城情况特殊，浪费一点没啥，只要最后成功开发就行了。可是我要说，全国2000多个县城，每个县城都像你所想的那样去做，事实上很多厂家可能还没有把胡椒面撒完，可能已经死掉了，按照温总理的话说，在中国再小的事情乘以13亿就是大事了！ |
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