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一、为什么我反复讲业务谈判？ 关于签约谈判，我在《辩护律师如何快速入门》一书中专门安排了一章来讲这个事，在公众号文章《执业律师如何提高签约成功率》中也谈了这个问题。 为什么我要反复讲这个问题？是因为签约谈判太重要了。 你辛辛苦苦进行营销工作，好不容易有业务上门。如果因为业务谈判出现问题，导致不能成功签约，那么等于前期的努力都白费了。 而且，业务谈判的成功与否，还关系到收费的高低。谈得好，收费就高一些；谈得不好，即使签约，收费也较低。 同一个案子，同样的工作量，收费不同，直接影响律师单位时间的效益。 所以，有必要再谈一下签约谈判的问题。不过，这一次我只补充讲一个点，一个最重要的点。 二、签约谈判中最重要的一点是什么？ 在讲座中，当我提出这个问题时，参会律师的答案五花八门。虽然各人的理解不同，答案不同，都不能算错。但这直接反映出各人对签约谈判的理解深度存在差异。 当然，我也不敢说自己的理解就是标准答案，不过是供大家参考，起个抛砖引玉的作用。 我个人认为： 签约谈判中最重要的一点就是与客户同频。 那么，什么是与客户同频？ 简单来说，就是律师对案件的预期判断能够满足客户的核心需求，让客户感觉到你才是其要找的“自己人”。 注意我在这里用的是“满足”二字，不是“实现”。 因为在签约前，律师掌握的案件事实残缺不全，无法对案件做出准确的判断。就算能够做出准确的判断，能否实现辩护目标也是不确定的。所以，只能用“满足”这种感性的词。 正因为你的判断能够满足客户的核心需求，所以客户才会把你当做“自己人”。 只要客户把你当成了自己人，谈判就成功了一半，剩下的一半就是付费能力问题。 为什么说“客户把你当成了自己人就成功了一半”？ 记得我当年在体制内工作的时候，我发现，每一位副检察长都有自己的亲信。平时他们在一起玩，有事一起去做，人情往来也频繁。 每当单位开党组会要提拔人员时，每位领导都推荐自己的人上。至于我这种处于游离状态的人，因为不属于任何一派，所以在会上，从来就没有领导提我的名字。 毛主席说过：“党外无党，帝王思想；党内无派，千奇百怪。” 其实，无论官场，还是江湖，都是需要站队的。跟对人，可能辉煌腾达；跟错人，可能前途坎坷。不跟人，要么默默无闻，要么自成一派。 放眼世界，不仅仅个人需要站队，连国家也需要站队。在中美两国竞争的过程中，世界上的其他国家也存在一个选边站队的问题。 关于选边站队，我只服意大利，其选边站队的本事远远大于其他本事。 有些年轻人可能不太了解这一点，我今天顺便说说，有利于年轻人的职场发展。但也不多讲，讲多了就离题了。 总之，让客户把你当成自己人，是签订委托合同的基础。如果客户还没有把你当成自己人，谈费用是多余的，哪怕免费也不会委托你。 三、如何做到与客户同频？ 首先 ，掌握客户的核心需求。 在谈判过程中，通过发问、揣摩、观察，正确判断出客户的核心需求。 比如，你可以直接问他：请律师是需要达到什么目的？ 当然，客户有时可能口是心非，其能说得出口的不一定是核心需求。 这时，就需要你精通人情世故，具有丰富的社会经验，再用换位思考的方法去揣摩客户的真实需求。 又如，通过客户说话时的肢体语言、眼神、动作，判断出其说的是真话，还是假话。 当然，有些客户自己都不知道自己的核心需求在哪里。这时，就要引导客户找到自己的核心需求。也就是律师行业常说的“引导客户的预期”。 第二 ，你对案件的预期判断要能够满足客户的核心需求。 比如，客户希望当事人无罪，你判断认为当事人肯定有罪，那么，这单业务很可能谈不成。 又如，客户希望能够保留财产，而你判断财产肯定会被没收，那么，双方也谈不拢。 2014年前，我给企业做法律顾问时，我就有体会。公司老板提出一个什么想法，律师如果总是说不行，那么老板是不满意的。 客户的意思是，我请你做法律顾问，不是请你来判断对错的，而是希望你拿出办法，把不可行的想法变得可行。 其实，客户都有这个想法：“我有这个核心需求，不是要律师来否定它，而是希望律师有办法实现它。” 第三 ，正确表达律师的判断。 在与客户谈判时，如何表达非常重要，千万不要“哪壶不开提哪壶”。 比如，客户希望当事人无罪。而你却说“被立案侦查的案件，90%以上都是有罪的”。尽管你说的是真话，但客户却不爱听。 注意：我并不是说，要你为了迎合客户而说假话，只是要避免说令客户反感的话。这样，双方才能愉快地交谈。 第四， 给客户以希望，但切不可承诺结果。 人是活在希望当中的。对一件事情，只有充满希望，才会舍得投入资源。如果看不到希望，任何投入都是浪费。 所以，要正确引导客户的预期，让其看到希望。 需要特别注意的是： 切不可承诺结果 。 律师行业规范、执业纪律中，均明文禁止律师对客户承诺案件结果。这是在保护律师。所以，必须切实地执行到位，不得有半点侥幸心理。 这就要求律师与客户谈判过程中，说话要留有余地。 比如，你可以对客户说：从目前掌握的情况来看，本案有可能是无罪的案子，但是能不能做无罪辩护，需要律师阅卷、会见和必要的调查以后，才能做出比较准确的判断。 你这样表达，既满足了客户希望案子无罪的愿望，又给后面的工作留下了余地，不影响未来实事求是地制定辩护方案。 总之，客户花钱请律师，总希望买回点什么。但是律师又不能保证客户一定能实现某种结果。 所以， 在签约谈判时，律师要正确引导客户。既让客户把律师当自己人，又为未来的辩护工作留下余地。 —————————————————————— |
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