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药店店员引导消费运作战术

2011-04-13  昵称67633...
药店店员引导消费运作战术

一、营业前的准备    

    营业前的准备主要是两方面的准备:A. 个人方面的准备;B. 销售方面的准备。有了这两方面的精心准备,店员在营业时才会胸有成竹,在运用各项业务技术时才游刃有余,才能尽快地进入最优秀的店员角色之中。

1、个人方面的准备,包括以下三个方面:

(1) 要保持整洁的仪表

    一个优秀的店员会保持整洁美观的容貌,穿着新颖大方的着装,表现出稳重高雅的言谈举止,她的仪表能够感染顾客,使顾客产生购买的欲望。以下保持仪表的三个方面:

a. 仪容整洁。

   具体说来要勤梳头洗手,要及时修面,要保持脸部干净。

b. 穿着素雅。

   店员的着装是顾客首先注意到的,由于药店店员的工作性质,不宜打扮得花枝招展,以免引起顾客的反感。所以店员的着装应以素雅洁净为好,统一着装,并佩带工作牌。

c. 化妆清新

   女店员可适当化些淡妆,以形成良好的自我感觉,增强自信心,同时也给顾客留下一个清新的印象,而浓妆艳抹只会招致顾客的反感。男店员要每天刮胡须,头发不宜过长,不易留中分头。

  

(2) 要保持良好的工作情绪

   店员在上班的时间里要有饱满的热情,充沛的精力,要求店员在上岗前必须调整自己的情绪,始终保持一个乐观、向上、积极、愉快的心理状态。在工作中,决不允许店员把不好的情绪带到工作中,更不能借机向顾客发火,顾客不是店员的出气筒,伤害了顾客反过来只会损害药店的利益。

(3) 要养成大方的举止

   在药店里,如果店员的言谈清晰明确、举止大方得体、态度热情持重、动作干净利落,那么顾客会感到亲切、愉快、轻松、舒适;反之,如果店员举止轻浮、言谈粗俗、动作拖沓、心不在焉,顾客会感到厌烦,只希望尽快离开。

2、销售方面的准备

销售方面的准备包括以下几个方面:

(1)备齐药品

营业前需检视柜台,看药品是否齐全,及时将缺货补齐,要使药品处于良好的待售状态。

(2)熟悉价格

店员要对本柜台的药品价格了如指掌,只有店员能够准确的说出药品价格时,顾客才会有信任感;如果店员支支吾吾,临时查找,顾客心中就会心存疑虑,甚至打消购买的念头。

(3)准备售货用具

药店中必备的计算器、笔、发票等用具一定要事先准备齐,不能临时再去寻找。

(4)整理环境

药店开门之前,店员要搞好清洁卫生,保持药店明亮,让药品摆放整齐,使顾客一进门就有种整洁清新的感觉,哪个顾客不愿意在这样的环境里购药呢?

二、营业中的基本步骤

当今的药品零售市场竞争非常激烈,如何在竞争中取胜?这需要我们考虑清楚营业的步骤是什么?

例:当一位顾客到药店购买几种常用药品的时候,人刚走进药店,药店里的店员就跟了过来,向保镖一样在顾客的周围“护驾”,只要顾客的目光稍作停留,店员马上就问:

“您要这种感冒药吗?”

“您看这种消炎药好吗?”

问得顾客心烦意乱,身上比挨了蚊子叮还要难受,顾客只想快点离开药店。

上述的例子,是由于店员不懂营业的基本规程,使得顾客在药店里如芒刺在背,很不舒服,本来有强烈的购买欲望,也被打消了。

这是因为店员不了解顾客购药过程中心理变化所导致的,所以研究顾客的心理对促进销售至关重要。下面将根据顾客的心理变化,制定接待顾客的基本步骤。

1、顾客购买药品的心理变化

顾客购买商品的过程中,其心理活动是一个变化的过程,这个完整的过程中顾客的心理活动一般经历8个阶段:

A.注视阶段

俗话说,“百闻不如一见”,在这一阶段顾客希望有一个自由的空间,可以随意地观看药品,顾客还可要求把药品拿在手中,仔细阅读说明书,此时药品最能打动顾客的心。

B.兴趣阶段

顾客注视药品,会对药品的疗效发生兴趣,还会注意药品其它方面的介绍。店员此时可以适当提升顾客的兴趣。

C.联想阶段

顾客对某一种药品发生兴趣,自然联想服用该药品之后疾病痊愈的情形。在顾客选购时,店员一定要适度提高她的联想力,促使她下定决心购买药品。

D.欲望阶段

顾客在产生购买欲望时,极有可能又会产生疑问;“有没有比这种更好的药呢?”由此进入同类药选择比较阶段。

E.比较阶段

顾客的购买欲望产生之后,会多方比较权衡。这时,她对此种药品和它种药品的各项指标产生比较,如适应症、剂型、价格、服用是否方便等问题会使顾客犹豫不决,这时,需要店员就这些问题给顾客提供咨询。

F. 信心阶段

在经过一番权衡与咨询后,顾客会对该药品产生信心,这一信心来源于三个方面,即相信店员的诚意,相信药品的生产商和品牌,相信某种惯用品。店员从这三个方面进攻,能够全面地帮助顾客建立信心。

G. 行动阶段

顾客的决心下定之后,就会当场付款购买药品。这时,店员要熟练地开好销售小票,交给顾客,并包装好药品,等顾客付款后来拿,还可以向顾客推荐其它药品,以加深顾客对本店的印象。

H.满足阶段

顾客在完成购买之后,一般会有一种欣喜的感觉,这一感觉来自两个方面:其一,购买产品过程中的满足感(包括享受到店员的优质服务);其二,药品使用后的满足感,这种满足会促使顾客再次光临药店。

2、接待顾客的基本步骤

店员服务的基本步骤在了解了顾客的购买心理活动的八个阶段之后,就要有针对性地制定接待顾客的具体步骤。

(1)顾客上门前

顾客上门前,店员要随时做好迎接顾客的准备,不能松松垮垮,无精打采,不能交头接耳,聊天闲扯。

(2)初步接触

顾客进门之后,店员一边和顾客寒暄,一边和顾客接近,这是“初步接触”。从顾客的心理来说,在兴趣阶段和联想阶段之间最容易接纳店员的初步接触行为,在注视阶段接触会使顾客产生戒备心理,而在欲望阶段接触由会使顾客觉得受到冷落。

与顾客接触的最佳时机有以下几个时刻:

A. 当顾客长时间凝视某一药品,若有所思时;

B. 当顾客抬起头来的时候;

C. 当顾客突然停下脚步时;

D. 当顾客的眼睛在搜寻时;

E. 当顾客与店员的眼光接触时;

此时,优秀的店员一般会以三种方式与顾客初步接触:与顾客随意打个招呼,直接向顾客介绍她中意的药品,询问顾客的购买意愿。

(3)药品提示

让顾客了解药品的详细说明,即所谓“药品提示”。要对应于顾客心理过程的联想阶段和欲望阶段之间。此时,要使顾客了解以下方面:

A. 药品使用过程;

B. 药品的禁忌症;

C. 药品的疗效;

D. 提供几种药品让顾客选择(仅供选择应用);

(4)揣摩顾客的需要

顾客的购买动机不同,需求自然不同,所以店员要善于揣摩顾客的需要,明确顾客要买什么样的药品?治疗什么病?才能向顾客推荐最合适的药品,帮助顾客做出明智的选择。

如何揣摩顾客的需要,应从以下几个方面入手:

A. 通过观察顾客的动作和表情来探测顾客的需要;

B. 通过向顾客推荐一、两种药品,观看顾客的反应,以此了解顾客的愿望;

C. 通过自然提问询问顾客的想法;

D. 善意地倾听顾客的意见。

(5)应用专业知识说明

顾客在产生购买欲望之后,并不能立即购买,还需进行比较、权衡,直到对药品充分信赖之后,才会购买。在此过程中,店员要利用专业知识向顾客介绍药品,说明时语言要通俗易懂,有针对性,打消顾客的疑虑。

(6)劝说诱导

在讲解了药品相关知识后,顾客开始决策,店员要把握机会,及时劝说诱导以达成购买。劝说应从以下方面进行:

A.实事求是地劝说;

B.投其所好地劝说;

C.辅以动作地劝说;

D.用药品本身的质量劝说;

E.帮助顾客比较、选择地劝说;

(7)销售要点

最能导致顾客购买的药品特性称为销售要点。当店员把握住了销售要点,并有的放矢地推荐药品时,交易是最容易完成的。

顾客对于药品的需求是多方面的,其中必有一个是最主要的,而能否满足这个主要需求是促使顾客购买的关键因素。

一个优秀的店员在做销售要点的说明时,一般会注意到以下五点:

A. 用“五W-H”原则,明确顾客购买药品时要由何人使用(WHO),在何处使用(WHERE),在什么时候使用(WHEN),想要用什么(WHAT),为什么必须用(WHY)及如何使用(HOW);

B. 说明要点言词要简短;

C. 能形象、具体地表现药品的特性;

D. 针对顾客提出的病症进行说明;

E. 按顾客的询问说明。

(8)成交

顾客在对药品和店员产生了信赖之后,就会决定采取购买行动。此时,需要店员做进一步的说明和服务工作,打消顾客的一丝疑虑,此步骤称为“成交”。

当出现以下八种情况时,成交的时机就出现了:

A. 顾客突然不再发问时;

B. 顾客的话题集中到某个药品上时;

C. 顾客不讲话若有所思时;

D. 顾客不断点头时;

E. 顾客开始注意价钱时;

F. 顾客开始询问购买数量时;

G. 顾客关心售后服务时;

H. 顾客不断反复地问同一个问题时。

在成交的时机出现时,店员应采用以下四种方法:

A. 不给顾客在看新的药品了;

B. 缩小药品选择的范围;

C. 帮助顾客确定所要的药品;

D. 对顾客想买的药品作一些简要的重点说明,促使其下定决心。

在这一过程店员应注意方式,不能用粗暴、生硬的语气催促顾客,不要使顾客有强迫推销的感觉。

(9)收款、包装

顾客在决定购买后,店员要填写收银小票,并交给顾客,请顾客到收银台付款,然后包装好药品。收银时应唱收唱付,声音要清楚准确,态度友好。

(10)送客

待顾客付款后,店员应将药品双手递给顾客,并向顾客诚挚地道谢,顾客走时,要道别。

三、营业的服务十大技巧

在了解了营业服务的步骤后,还需要掌握营销技巧来帮助顾客解决各种难题。具体的营销技巧有:

1、运用微笑服务

微笑应是发自内心的,真诚的笑,通过微笑使顾客感受到温情,能与顾客实行情感的沟通。微笑是店员必备的基本素质,但是不能在实际工作中生搬硬套。

2、讲究语言艺术

“温语慰心三冬暖,恶语伤人七月寒”。店员主要靠语言与顾客沟通交流,她们的语句是否热情、礼貌、准确、得体,直接影响顾客的购买行为,并影响顾客对药店的印象。

优秀的店员说出的话应该具有逻辑性,层次清楚,表达明白,言语生动,语气委婉;讲话突出重点;不将多余的话,不罗嗦;不夸大其词,不说过头的话;在任何情况下都不能侮辱、挖苦、讽刺顾客;不与顾客发生争执;说话因人而异;不能使用服务忌语。

讲话还要注意多用请求式,少用命令式;多用肯定式,少用否定式;多用先贬后褒的方法;当然讲话还要配合适当的表情和动作。

3、注意电话礼貌

有些顾客会打电话到药店里,或要求送药,或需要咨询,或投诉,如果接电话的店员敷衍了事,或一问三不知,甚至极不耐烦,这会极大地损害药店的信誉。

接电话的具体规则:

(1)接通电话后,要先自报家门;“您好,这里是中信大药房XX分店,我是XXX。”

(2)接到找人电话要尽快转给被找者,找不到时要解释清楚,并尽量留言,必要时记在纸上。

(3)当自己无法明确答复时,要请对方稍侯,问明白了再做答复。

(4)需要对方等待时,需向对方说:“对不起,请您稍等一下。”

(5)结束通话时要注意礼节,要有致谢语和告别语。

4、熟悉接待技巧

店员每天要面对各种各样的顾客,采用灵活多样的接待技巧,满足顾客的不同需要,使她们高兴而来,满意而去。

优秀的店员接待不同身份、不同爱好的顾客的方法如下:

(1)接待新上门的顾客要注重礼貌,以求留下好的印象;

(2)接待熟悉的老顾客要突出热情,使她又如逢挚友的感觉;

(3)接待性子急或有急事的顾客,要注意快捷,不要让她因购买药品误事;

(4)接待精明的顾客,要有耐心,不要现出厌烦;

(5)接待女性顾客,要注重推荐新的药品,满足她们求新的心态;

(6)接待老年顾客,要注意方便实用,要让她们感到公道,实在;

(7)接待需要参谋的顾客,要当好她们的参谋,不要推诿;

(8)接待自有主张的顾客,要让其自由挑选,不要去打扰她。

5、掌握展示技巧

熟练地展示药品可减少顾客挑选的时间。店员在展示药品时一定要尽量吸引顾客的感官,激发她的购买欲望。店员要双手把药品递给顾客,不能单手或把药品直接放在柜台上,同时要有适当的言语表示。

6、精通说服技巧

顾客在选购药品时,她的心理不是一成不变,店员能给出充足的理由让她对某种药品产生信赖,会得到顾客的认同,并做出购买的决定。

一般说来,只要在顾客对药品提出询问和异议的情况下,才需要店员对她进行说服和劝导。在顾客对店员推荐的药品提出异议时,店员必须回答她的异议,并加以解释和说明,这个过程,实质上就是说服过程。

说服顾客的技巧有以下的方法:

(1)“是,但是”法

这是一个回答顾客异议的一种方法,其核心是:一方面店员要对顾客的意见表示同意;另一方面店员又要解释顾客产生意见的原因及顾客看法的片面性。“是,但是”法,可以在不和顾客发生争执的情况下,委婉地指出顾客的看法是错误的。

例: 有一个顾客走进药店,来到维生素柜台,顾客对店员说:我想买一盒维生素给小孩吃,但是我听同事说她给孩子吃过,但没什么效果。“

店员和颜悦色地解释说:“是的,您说得很对,很多人给孩子服用复合维生素后,效果并不明显,这是由于小孩的身体各项机能并不很完全,效果不能很快地显现。但是,由于小孩不能充分地从食物中摄取生长发育所需的维生素,合理地补充复合维生素将会有助于您的小孩健康成长。根据专家的指导,连续服用肯定是有效果的。”

在这个例子中,店员先用一个“是”对顾客的话表示赞同,再用一个“但是”解释了效果不佳的原因。这种方法可以让顾客心情愉快地纠正对药品的误解。

(2)“高视角,全方位”法

当顾客对药品的某个方面提出缺点,店员则可以强调药品的突出优点,以弱化顾客提出的缺点,当顾客提出的异议基于事实依据时,可用此法。

例: 一对夫妇走进一家药店,她们想为老人买降压药,妻子看了一种药,但显然心存疑虑。

店员解释道:“这种国家级将压新药,将压效果有效”

顾客问道:“是很快,但是这种降压药能否将压平稳呢?有什么副作用?”

聪明的店员会信心十足地解释说:“我们咨询过这方面的专家,经过大量的临床证明,它(药品)的降压效果很平稳,而且副作用轻微,您可以放心。”

(3)“自食其果”法

采用这种方法,实际上是把顾客提出的缺点转化为优点,并作为她购买的理由。

例:一位顾客正在挑选一种小孩用复合维生素,看了很久未下决心,最后坦率地对店员说:“这种维生素质量很好,32元一瓶,价钱有点贵。”

此时,店员应能理解顾客的忧虑,就对她说:“这种维生素含有多种儿童生长发育所必需的维生素,而且口味儿特别受小朋友喜欢,细算一下,每月每天才花一元钱,就能给孩子带来健康的身体,应该不算贵,您说是吗?”

把顾客提出的缺点成为她购买药品的理由,这种方法能把销售的阻力变成顾客购买的动力。

(4)“问题引导”法

有时可以通过向顾客提问题的方法引导顾客,让顾客自己解除疑虑,自己找出答案,比让店员直接回答问题的效果还好些。

例:一位顾客走进药店,对店员说:“我想买一盒白天不困的感冒药。”

店员说:“这种日夜百服咛分为日片和夜片,日片无嗜睡作用,夜片让您安心休息,您觉得可以吗?”

顾客有点犹豫,不大情愿地说:“我想是不是吃起来有点麻烦。”

店员可以耐心解释道:“可是,这总比您一整天昏昏沉沉的好吧。”

(5)“示范”法

示范法实际上就是操作药品的表演,用这种示范来演示给顾客,具体的示范表演比单纯用语言说明更能让顾客信服。

例:在药店的医疗器械柜台前,有一位顾客上前问道:“这种治疗仪会不会用几天就坏了?”

店员颇有信心地说;“不会的,这种治疗仪采用新材料制成,耐腐蚀,耐酸碱,效果很好,不信,我给你试试看。”说着,店员拿给顾客演示,使她亲身感受治疗仪的好处。这样顾客是能够信服的。

(6)“介绍她人体会”法;

这种方法就是利用使用过该药品的顾客“现身说法”来说服顾客,一般说来,顾客比较愿意听使用者对药品的评价。

例:一位女顾客正在观看一种减肥药,她将信将疑,向店员询问道:“我用过很多减肥药,似乎没什么作用,这种能好使吗?”

店员很体贴地说:“您的心情我很理解。许多顾客用过这种减肥药,据她们反映,效果很好。就在几个星期前有一位张小姐买了这种减肥药,开始也担心不起作用,可前天,她又来我们店买了几瓶,说使用后效果很好,还向朋友推荐呢。您不妨也试试看。”

这种说明方法具有极强的说服力,应该积极采用,但不能任意胡说。

(7)“展示流行”法;

这种方法是通过揭示当今药品流行趋势,劝说顾客改变自己的观点,从而接受店员的推荐。使用对年轻的顾客身上。

例:一位年轻的女士想给自己买感冒药,她来到一家药店,已经挑选好一会儿 ,始终犹豫不决。这是另一位店员走过来说:“您看看这种新的感冒药,很多人用了都说好,对您会更好一些。”一句话,是女顾客改变了主意,欣然买下。

(8)“直接否定”法;

当顾客的异议来自不真实的信息或误解时,应使用“直接否定法”。如果不对顾客加以纠正,那么,顾客从其她渠道得到真实的信息后,自会对你不信任,因为她会认为你也不懂,她也不会再来买药了。

例:一位顾客在选购感冒药,有些迷惑不解,就问店员:“这种药中含有氢溴酸右美沙芬,这是不是PPA?我记得药监局已经禁止销售这类药了。”

店员不同意她的看法,直截了当地说:“我明白您的意思,的确药监局禁止销售的药品中有几个复方右美沙芬,致使不少消费者误认为右美沙芬是禁药,但事实上,右美沙芬不是PPA 。导致复方右美沙芬被禁用的原因是这些药品含有PPA,而避免PPA才是选择感冒药的关键,我给您推荐的日夜百服咛绝不含PPA。”

由于直截了当地驳斥顾客,一定要注意说话的语气,必要时才可以使用。而且采用这种方法语气要柔和、婉转,要让顾客觉你是在帮助她才驳斥她,而不是有意和她辩论,这样才不会伤她的自尊心。

以上八种方法分别结合具体的实例来说明营业服务的技巧,在实际工作中要灵活应用,不能生搬硬套。

7、掌握计算技巧

此处要求店员能熟练地计算顾客所购买药品的总价钱,又慢又拖拉的计算自会使顾客对你刚刚建立的信任消失,那么,前面所做的努力全白费了。

8、创新包装技巧

这个技巧主要适用于中草药的包装,如果由于你包装的不好造成顾客的损失,那时得不偿失的。

包装时要注意以下几点:

(1)包装数度要快,包装质量要好,包好的药品安全、美观、方便。

(2)包装之前,要当着顾客的面,检查药品的质量和数量,使顾客放心;

(3)包装时要注意保护药品,防止药品被碰坏和污染;

(4)包装操作要规范;

(5)包装过程中要遵从三不准:

A.不准边聊天边包装;

B.不准出现漏包、松捆;

C.不准单手把药品交给顾客;

9、做好退换服务

药店在一定的原则下,视具体情况允许退货换药,无缘无故退换的顾客不多,相反,允许退货使得顾客增加了购买信心,这对于提高药店的信誉,吸引顾客上门有很大的作用。

在退换的过程中,店员应做到以下几点:

(1)端正认识,深刻体会处理好退换货是体现药店诚意的最好途径。要意识到顾客的信赖是千金不换的财富。

(2)要以爱心对待顾客,不怕麻烦,不能推诿,要急顾客之所急。

(3)在退货过程中,要向顾客表达歉意,并保证不发生类似的事情。

10、药品知识基本功

如果店员连自己卖得药名都讲不出来,怎么可能说服顾客呢?店员不能光有微笑的面孔,还必须学习各种医药专业知识和服务知识,要做到“卖什么,就学什么,就懂什么”。

一个优秀的店员必须了解以下各方面关于药品的知识:

(1) 药品的名称,生产厂家和产地;

(2) 药品的成分、药理及药代动力学;

(3) 药品的使用方法;

(4) 药品的售后服务的承诺。

那么店员可以从哪些方面来了解药品的知识:

(1) 通过药品本身的包装、说明书来学习;

(2) 向有经验的店员学习;

(3) 向懂行的顾客学习;

(4) 向生产厂家、批发商学习;

(5) 从自身的经验中学习;

(6) 通过报纸、专业杂志等出版物学习;

(7) 通过内部培训学习。

主动相迎

真诚、主动、热情、适度、持久不仅是主动相迎时所必须的原则,而且同样适于整个销售过程。

为什么要主动相迎?

1、冷淡会使70%的顾客对你敬而远之。

2、 顾客期待店员主动相迎。

3、主动相迎可以向顾客表明:店员(药店销售人员的简称)随时提供优质服务的意愿,给客户留下专业的印象,从而为之后的销售过程奠定良好的基础。

因此:在日常服务中能够做到主动相迎,是整个销售过程的良好开端,是体现店面水准的重要环节。

了解需求

了解需求的最终目标就是在销售人员头脑中能清晰地划分出顾客的主要需求和次要需求。

介绍产品及相关信息

1、店员的相关信息和知识是成功销售的基础。知识渊博的销售人员可以迅速赢得顾客的信任,使销售的难度大大降低;

2、店员只有具备充足的相关信息才可满足顾客的需求,真正做到“顾问式服务”;

3、店员应该有意识地介绍专卖店的优势,增加销售机会。

药店销售人员切忌:

1、随意编造信息;

2、向顾客传达未经证实的信息;

3、使用过多的专业术语;

4、不懂装懂,信口开河;

5、贬低另一型号产品。

解答疑问和处理异议 顾客听店员介绍后,往往会提出一些疑问、质询或异议。这是因为:

顾客事先获知一些不能确认的消息;

顾客对店员的不信任;

顾客对自己不自信;

顾客的期望没有得到满足;

顾客不够满意;

销售人员没有提供足够的信息;

顾客有诚意购买。

调查显示,提出疑问和异议的人往往是由高买倾向的,如果店员能有效地解答疑问、处理异议就有可能争取到这一顾客。       

如何解答疑问和处理异议:

1、持有积极态度:顾客提出疑问或异议不仅是正常现象,而且往往是由诚意的表现,店员此时不必失望,更不应该消极,而应自始至终都以积极的态度对待。

2、热情自信:优秀的店员应对自己和所推荐的产品充满信息,记住,你是顾客的顾问!

3、保持礼貌、面带微笑

4、态度认真、关注:关注客户提出的问题,会令客户感到你对他的重视。 5、表情平静、训练有素

建议购买

为什么要建议购买:

1、客户的需要:客户在座最后的购买决定时,往往会借助他人的意见,促使自己下决心,因为销售员在时机成熟时,应主动建议客户购买。

2、避免失去商机:积极主动建议购买会争取销售机会。

如何建议购买:

1、先核查客户还有无其他要求。

2、主动介绍有关的优惠或促销政策。

3、当感到客户基本满意时,应积极主动地建议购买。

感谢惠顾

根据销售的特点,我们除了使每一次销售过程善始善终外,还要充分利用每一个机会创造良好的客户口碑,带来更多的销售机会。因此,我们一点要抓住这一时机,真诚地向用户表示感谢,并送用户离开,以使我们的销售过程能够得以延伸,保持同客户更长久、更广泛的联系,并使用户向他的亲朋好友推荐本专卖店。

处理不满

1、首先要了解顾客不满时想得到什么:

有人聆听,得到尊重;

问题受到认真地对待;

立即见到行动;获得补偿;

犯错误的人得到惩罚;

澄清问题使其不再发生;

感激的态度

2、如何处理顾客不满   

平定顾客情绪,解决问题:

尽量离开服务区,注意对其他客户的影响;

令顾客感到舒适、放松;

和颜相待,让顾客发泄怒气;表示理解和关注,并作记录;

如有错误,立即承认;

明确表示承担替顾客解决问题的责任;   

有一些事情是绝对不能做的:

争辩、争吵、打断对方;

直接拒绝顾客;

批评顾客,强调自己正确的方面、不承认错误;

表示或暗示顾客不重要;

认为投诉、抱怨是针对个人的;

语言含糊,打太极拳;

怀疑顾客的城市;

责备和批评自己的同事,表白自己的成绩;

假装关注;

在实施澄清以前便承担责任,拖延或隐瞒;

用词消极、否定

在药品推介中,顾客会随时提出各种疑问或是用各种理由来挑剔药品。疑问和挑剔是顾客未购买药品之前对药品的性能、质量、包装、价格、售后服务等方面有不清楚,而需要进一步解释的较深入的问题,或是对药品不信任而产生的某种疑义,也有可能是其它各种各样的异议。为了化解顾客对药品所产生的异议,店员需要见机行事,并掌握一定的说明技巧。
  一、处理时机。选择好时机能促使销售活动顺利进行。

  1、立即答复。药店营业员对顾客的偏见、价格上的反对、对药品不太了解以及由于对信息的需求而产生的反对意见要立即作出答复。因为持这几种反对意见的顾客都有一种想进一步了解药品的欲望,如果不及时满足顾客的这种需要、坚定他对药品的信心,顾客就很有可能放弃对药品的了解兴趣,从而远离销售活动。所以,药店营业员要抓住时机,争取销售成功。

  2、提前回答。如果是顾客先提出的某些反对意见,药店营业员往往要花费很多的心思和口舌才能纠正其看法,弊大于利。为了避免这类问题的产生,药店营业员就要抢在顾客前面把他有可能提出的某些客观问题指出来,然后采取自问自答的方式,主动消除顾客的疑义。

  3、延后回答。对借口、自我表现和恶意反对等反对意见,药店营业员不要立即给予解释,因为这三种状态下的顾客,在心理上和药店营业员是处于对立状态的,如果贸然与顾客讨论反对意见的正确与否,只会加剧这种对立。

  二、说服技巧。根据不同顾客的反对意见,药店营业员应选择相应的处理方式,并加以解释和说明。在说服过程中,药店营业员绝对不能把顾客的异议转变为对销售有影响的负面效应,失掉销售时机。

  1、先发制人法。在销售过程中,如果药店营业员感到顾客可能要提出某些反对意见时,最好的办法就是自己先把它指出来,然后采取自问自答的方式,主动消除顾客的疑义。这样不仅会避免顾客反对意见的产生,同时药店营业员坦率地提出药品存在的某些不足还能给顾客一种诚实、可靠的印象,从而赢得顾客的信任。但是,药店营业员千万不要给自己下绊脚石,要记住:在主动提出药品不足之处的同时,也要给顾客一个合理的、圆满的解释。

  例如:“您可能认为它的价格贵了一点,但这种药是同类型里最便宜的了。”、“您现在可能在考虑是否有副作用,不必担心,副作用的影响微乎其微。”

  2、自食其果法。对压价的顾客,可以采用这种方法。例如,某顾客:“你们的制度为什么那么死,不如别的商家灵活,你们能卖出去吗?”此时,药店营业员要用肯定的语气回答:“因为××药品是通过质量创建品牌,而不是通过销量创建品牌,药店一直认为没有一个严谨的、稳定的制度是不能制造出好的产品来的,也不能对顾客负责。您说呢?”。

  顾客对药品提出的缺点成为他购买药品的理由,这就是自食其果法。

  3、摊牌法。当药店营业员和顾客在互相不能说服对方的情况下(如顾客始终处于两难境地),药店营业员要掌握主动,可以采用反问的方式以表明自己的诚意,借此来答复顾客的反对意见,这样不仅可以获得顾客的好感,削弱反对程度,还可以使顾客不会再纠缠这个问题。

  例如,顾客一再询问:“我用这种药品真的有那么有效吗?”药店营业员可以笑着回答:“您说吧,我要怎么才能说服您呢?”或“那您觉得呢?”。

  4、归纳合并法。把顾客的几种反对意见归纳起来成为一个,并作出圆满的答复,不仅会使顾客敬佩药店营业员的专业知识和能力,还会削弱意见产生的影响,从而使销售活动顺利进行。

  5、认同法。对顾客的偏见要认同。对开口就拒绝的顾客,药店营业员不要气馁,更不必与顾客争辩,如果强行让顾客接受自己的观点,只会增加对立感,造成销售失败。正确的做法是要采用询问的方式找出导致偏见的种种原因,然后用“是,……但是……”的方法先表示同意,再委婉地用事实、数据消除顾客的偏见,改变其看法。

  6、比喻法。对药品不太了解的顾客,药店营业员需要做进一步的解释。可以通过介绍事实或比喻,以及使用实际展示等(如赠阅宣传资料)较生动的方式使问题容易理解,消除顾客的疑虑。

  比喻能化抽象为具体,能把深奥的道理,变为一般的事实,特别有利于顾客的理解。

  7、同意法。有保留地同意顾客的意见。对自我表现和故意表示反对的顾客,药店营业员不必与他们讨论自以为是的看法,但为了不忽视顾客,药店营业员还要在言语上附和以求得一个稳定的销售环境,从而避免了双方在枝节上的讨论、解释和无谓的争辩。在保证顾客不会做出强烈反对的情况下,药店营业员可以主动的推进销售进程,在药品的介绍中,自行消除这种反对意见。

  例如:“对,说的对极了,您似乎对这个问题很在行。我们还是来看看药品的原料吧!”、“您真会开玩笑,这个药品与众不同的地方是……。”或“对,您了解得真是太透彻了!”(然后再恰到好处的运用其他销售技巧和手段)。

  请记住:只要满足这类顾客的虚荣心,就可以很好的抓住其购买心理。

  8、截断后路法。有些顾客热心地挑选了一阵药品之后,突然找借口说不要了,这对药店营业员来说无疑是个打击。那么该如何来处理这类型的事情呢?是激愤?还是早早鸣金收兵,随其自便?优秀的药店营业员总是想办法让顾客重新“回心转意”。

  顾客对药品提出反对意见是销售活动中的一种常见现象,它既是成交的障碍,又是顾客有购买意向的征兆。如果顾客没有购买的兴趣和动机,也就不必在药品上多费心思和口舌了。实际上顾客的反对意见使他参与到了销售活动中来,说明他期望与药店营业员沟通信息。为把反对意见转化为有利于销售的行为,药店营业员要抓住机会,探究顾客反对意见的原因,了解隐藏在顾客背后的真实动机,只有这样,才能有的放矢地处理好反对意见,做出合理的药品解释以满足顾客的要求,从而达到建立信任、促进成交的目的。

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