销售提成模式设计（一）

销售提成激励政策

 

每年底或年初，一些公司都要考虑新年度公司销售提成问题，即业务员激励政策。若形成一套较为完善的销售政策体系，这对扩大公司销售量，控制成本费用，提高销售利润，调动各方积极性，激励和约束销售人员是非常重要的。

制定一个恰当的销售提成政策也是一件较难的事。既有管理层与销售员双方心理上的障碍，也有市场上的不可确定性风险。

在制定销售提成政策或设计销售奖励模式时，我的主张是：

1、把复杂的问题简单化，简单的问题程序化，风险问题个人化；

2、公司能够管理控制的或对公司特别至关重要的事项由公司管理控制，公司管不好也管不了的事项让销售员自行管理控制，防止公司管理流于名义控制；

3、使不可控成本费用因素变为可控可知因素，变例外控制为例行管理。

4、对于横向合作或对于新手，公司可以按销售业务流程分段进行激励和约束。如提供信息成功→洽谈、形成合同→产品销售→货款回笼，分阶段进行奖励或提供运作费用提成比例。

    5、公司业绩与销售员收入要同步增长，公司业绩增长要高于业务员收入增长比例，同时考虑同类市场激励水平。过高不必要，过低调动不了积极性。记住，只有没有完全满足的需求才有激励性。

    在制定销售提成政策时，要根据公司文化、产品性质、行业特点、市场状况、竞争对手情况等不同，采取不同的销售业绩提成项目和不同的销售业绩提成比例。 （未完待续）