|
第二计：围魏救赵 【原典】共敌不如分敌，敌阳不如敌阴 【释义】进攻兵力集中、实力强大的敌军，不如使强大的敌军分散减弱了再攻击。攻击敌军的强盛部位，不如攻击敌军的薄弱部份来得有效。 【OTC销售浅解】在OTC销售中用到此计，主要体现在用我们有优势的方面来攻击竞争对手薄弱的一面，比如用我们产品的优势卖点来拦截竞品的销售，用良好的客情来拦截品牌产品，当和老板谈业务遇到瓶颈时，我们可以从店员，店长的下功夫来寻求突破。做好充分的市场调查，为我们在业务谈判中提供有力的证据。谈判中，我们要了解客户的真实需求或者“痛点“，一举攻破。在谈到药店利润这一块，我们可以避重就轻，该谈扣率谈扣率，该谈差价谈差价。 【销售案例】
案例1：巧妙比喻赢合作 在开发LT的过程中，友惠堂大药房的王总一直拒绝合作。理由是，虽然你们的产品是品牌厂家生产的，但是现在没有广告支持，没有临床带动，然而你们却以75扣供货，较高的零售价也会为推荐带来困难。最后总结就一句话，不要！还不如卖坤宝丸。 我说王总，在商言商，我们就抛开产品的治疗效果的区别，就利润而言，一盒坤宝丸你零售才买12元，并且是流通产品，你还不敢卖高价，还要用它打价格战，抛开这些不谈，就算你这盒药是捡回来的，也就挣12元。但是，我们LT这个产品，虽然供货价贵，核算完促销政策之后，您一盒有20元的利润，虽然推荐在价格上有困难，但毕竟药品是特殊的商品，治疗效果才是硬道理。再说了，咱们药店又不是红十字会，高额的房租和人员工资要支付吧，靠十几块钱的东西，您支撑也很难吧，一个品牌的高毛利产品，舍它取谁？ 王总立马笑着说，我的药可不是捡回来的，行啦，你说的分析的也有道理，先搞20盒销销看！
案例2：用客情来化解品牌的劣势 在操作KS这个产品的时候，充分调查了市场主要竞品的销售情况。XMS主要是依靠媒体电视广告来带动销售，BFKS主要是多年来的医院处方产品，走方的情况严重，虽然利润空间小，由于有人点着药，只好也就硬着头皮卖，但店员是绝对不会主动去推荐这两个产品的。另一方面，这两个产品几乎没有终端队伍去维护客情，完全依靠的是自然流。 抓住这一竞品的薄弱环节，我公司采取以下策略：1.保证药店的合理利润空间，2.给予店员销售奖励。3.拿出费用来给业务员用于客情维护，开展店员培训活动，讲解简单的疾病知识和产品知识，比较我公司产品在剂型上的优势所带来的治疗效果上的不同，如何形象的传递给消费者，让他们理解深奥的药理知识。 这样一来，再来找BFKS和XMS的患者，店员都会多上一嘴，来首推我公司的产品，由于我公司的KS确实疗效显著，也慢慢的在消费者心中形成了品牌效应。
案例3：做店员工作来让产品进场 和君安堂大药房的陈总就合作KS这个产品，谈判多次，未能如愿以偿进场，陈总刚开始以没有品牌，不是医院临床带动产品，没有广告支持还较高的供货价等理由拒绝进货，多次沟通之后，陈总的主要顾虑在于对产品的销售信心不大，怕一旦进回来之后，产品滞销。 某日拜访，碰巧陈总不在，就和药店的店员聊了起来。混熟了就请他们喝了瓶饮料，并且跟他们聊了一下KS的产品知识，有个店员曾经在某连锁药店里卖过，说消费者反映疗效不错。说道这里，我也就开门见山了，说完后要是产品进店了，就会有促销费和小礼品来协助销售，明天我再和陈总谈产品的时候，你们的附和一下，说之前卖过KS，消费者反馈很好。店员也都答应了。 第二天再跟陈总谈，我也就有了底气，我说，您这里的店员之前在某连锁卖过我们的KS,销售的真实情况您可以问问他们，我也不要您进很多产品，初次进货只要求5盒，一个月之内卖不掉，我全部买走！希望给大家一个彼此合作的机会！陈总问了店员，店员按我的说法说的，产品顺利的进入了药店，加上促销政策，产品有了很好的销售。 其实在很多时候，包括连锁药店的采购，经常会就采购的产品咨询各门店店长，所以，大家有的时候可以先把门店的店长工作做好，这样再找总部合作就轻松了很多。
原创内容，转载请注明作者及出处 医药营销及管理公众号“谷丰观点”
|
|
|
