 「博弈」无处不在，每个人都如同棋手，无论你是老板还是员工，是商家还是消费者，是客户还是推销员，只要你与外界进行互动，就避不开时刻上演着的心理博弈。 那么，如何在错综复杂的局势中找到最合理的策略？我们今天跟大家分享三个妙招，分别是以退为进、化敌为友和反守为攻。 你是不是有过这样的经历：一开始你并没有购物的打算，可一旦试穿满意，还是忍不住掏钱买下；或者你原本正在节食，但无意间吃了块美味的饼干，还会忍不住再来一块。 这种现象在心理学上叫做「幼犬效应」，是说原本没有养狗的打算，但抚摸了小狗后对它心生怜爱，于是也想养一只。 有一项实验也证明了这个现象。在实验中，将同一个杯子展示给两组人，并让他们猜测价格。结果，允许触摸杯子的一组人给出的价格，明显高于不许触摸、只能观察的那组。通过触摸，人们更容易产生拥有的欲望，并将其视为自己的「所有物」，因而给予更高的评价。 与人产生分歧时，如果一味强调自己的观点如何好，或许难以使对方信服。这时需要换个策略，利用「幼犬效应」，以退为进。比如向同事推荐自己的方案时，可以这么说：“要不先试试我这方案？不行再改？”又比如在商量去哪儿吃饭的时候说：“先吃这家吧，要是不好吃以后就不来了。” 这种以退为进的办法，类似于「免费试用」的营销策略，本质都是通过「试」让对方产生进一步接触的欲望，从而认可并接受你的提议。 有个生意人面临破产，想借一笔钱渡过难关。他去找了他帮助过的人，以为对方会记得他的恩情，结果却吃了闭门羹。万般无奈，他只好去找以前就帮助过他的人，本没抱太大希望，但没想到对方这次继续伸出了援手。 这揭示了一个现象：善待过某人一次之后，人们会倾向于继续对他好。 富兰克林甚至运用这个方法成功“化敌为友”。宾夕法尼亚州有一位出了名的铁石心肠的议员，富兰克林需要将他拉入自己的阵营。他向议员借了本藏书，在那之后，那名议员居然破天荒地开始找富兰克林说话，并表示随时乐意为他效劳。这就是「富兰克林效应」的来源。 为什么会出现这种现象？当你有求于人，对方会因为被认可、被依赖而获得成就感。所以心理学家们认为：让别人喜欢你的最好方法，不是去帮助他们，而是让他们来帮助你。 使用「富兰克林效应」，不仅能让你和朋友们的关系锦上添花，还可以化敌为友，但不是什么样的忙都能找人帮，需要注意3点：
让别人帮一些力所能及的小忙，比如推荐一家好吃的餐厅，或者顺路载你一程。让他体会到你的善意和信任，从而也对你消除敌意和戒备，更容易成为你的朋友。 有位博士做了一项心理实验，他让学生判断某起虚构的诉讼案件中，企业应该支付多少赔偿金。实验设置了4种价位的索赔金额，结果，索赔金额越高，学生们判断出的应赔付金额也就越高。 心理学上把这称为「沉锚效应」，指的是人们在做判断时，容易受到第一印象或第一信息的支配，想法就像被沉入海底的锚固定住一样。 商家深谙其中的门道，比如一支牙膏标注原价19元，实际售价打5折，先给人锚定，然后让人感觉占了便宜。就像乔布斯所说的那样：“顾客不一定要买便宜，但他们喜欢占便宜的感觉。” 识破了沉锚效应，就能反守为攻，比如要减肥的人可以把餐具换小一号，从而锚定自己的食量；合作任务时把截止日期提前，可以减少对方拖延的可能性；砍价时不管店家报出什么价格都故作惊讶，让卖家的锚失效，从而化被动为主动。 总结一下，今天我们分享了三个博弈心理学的技巧，分别是以退为进的幼犬效应、化敌为友的富兰克林效应和反守为攻的沉锚效应。在与别人的每一次交锋中，我们都应当注意这些技巧，活学活用，最终实现“无往不利”。 |
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