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在我的“人性营销”技术系统里，人性是分为两类的，一类是利益，一类是情感。 情感其实也可以归到利益里，但为了能清晰的进行营销策划，这里直接将它区分开来，一个实体，一个虚拟。 保健品是众所周知的暴利产品，成本几十块，卖价都是3、4百，特别是以公司来操作的话，价格普遍都 很高。 这里以湖北武汉的保健品公司为例，向你展示如何利用人性来策划市场。 先教会你使用“人性营销”技术的情感牌 ： 我曾策划一中老年人的心脑血管保健品，这里就不公开其品牌名，向你展示如何使用人性营销的技术。 保健品在当时，所有的产品及公司都是打的功效牌，诉求卖点全部都是功效。什么深海鱼油、蜂胶、离 子净水杯，无一例外，都是宣扬它的独特功效与配方。但是我现在策划的这个心脑血管保健品没有任何特别 的地方，配方普普通通，所谓的卖点其实也就一般，没什么新意，技术含量也不高。 没有任何新意，功效一般，噱头一般，价格还贵，那怎么办 ？ 当时，整个城市所有的公司都是宣传产品的功效特点，顾客早已被熏陶的熟门熟路，比你还专业了。而 这时候，在人性营销的技术系统里，其功效说服力已经处在信任这条人性波浪线的底部了，再去宣传功效， 已经翻不了什么浪了。 规避竞争，独立于外，这是在遇到市场困境时找到方向的超级思维。 我研究发现这个产品是中国某军医大学研制的产品，虽然市场上有很多的产品都是军医大学研制的，而且 都只是研制个配方，其他生产之类的都与军医无关。但是又有什么关系呢？ 非常巧的是，不知道是有意还是无意，其包装刚好是军人的绿色，于是办法出来了！ 我把这个产品、这个公司、这个团队、整个感觉全部塑造成“军人、军企”的感觉，包括产品、包括文案、 包括医生，各种适合传播的都会往这个方向去走。利用人们，尤其是中老人对军人的信任，形成全新的定位 规避竞争，独立于外。 每一个在对我们了解过后的顾客，都会对产品产生非常深的印象，这时候就不是把功效作为认知，而是把 情感作为认知 ！ 至于事实呢，肯定跟军人，军医是没什么关系的，但品牌就是这样轻松的做起来的。 那么再继续深化一下情感呢 ？ 内中又有多少文章可以做呢 ？ 点到为止 。 再教会你使用“人性营销”技术的利益牌 ： 如果你有接触中老年保健品这个行业，那么你应该就知道这个行业做得有多么乱，07、08 年那段时 间，保健品是风风火火，每个做保健品的几乎都赚钱了，而且是大赚特赚。 于是，越来越多的人开始进入这个市场，心脑血管的、深海鱼油、蜂胶，各种新产品，各种新概念层出 不穷。市场迅速达到饱和，于是大家开始像疯了一样抢顾客。 武汉是很典型的乱，“抢”这个字得到了完全的诠释。武汉大部分的保健品公司的市场操作模式是这样 的： 以会议营销为核心 —— 会前： 电话营销，上门拜访顾客，给予参会邀请函 会中： 播放产品视频，小游戏，现场销售 会后： 员工电话问候、旅游 会前： 电话营销具有低效果，高效率的特点，是大多中小公司首选的营销方式。在前几年还好，但在市场做 开，做乱了之后，其效果越来越差。以武汉为例，一个家庭的电话一天平均被3家公司给打一遍，只要工作日 就会打。如果是你，你会怎样？ 这些公司所用的电话与个人信息都是被传来传去、卖来卖去，已经使用了好 几年，有的你打过去，甚至对方会告诉你，你要找的某某老人已经过世，多么可怕。上门拜访送邀请函，目 的是与老年人打好关系，在会中的时候可以容易推产品。 会中： 租个酒店会议室，半天，1000 左右的成本，顾客来了之后，就由员工一声“爷爷”、一声“奶奶”的 做好服务。播放产品解说视频，做些小游戏，然后就开始现场推产品。有的时候，顾客本来是参加这个公司 的会议，结果被其他公司的员工拉到另外一个酒店去参会，你抢我抢大家抢，抢的顾客头昏眼花。做会议营 销的人都知道，会议销售是冲动型的购买，而在武汉这个保健品已经被做烂的市场，冲动的顾客已经很少了。 一般一场会议成交几单，就是非常好的了。 会后： 大多公司在这方面很少投入，一般由员工做电话问候，以及低频率的旅游。大多数的保健品公司都是不 温不火，吃不饱也饿不死的状态，有的干脆直接亏本。其实像现在的市场现状来说，电话营销，会议营销的 模式需要进行变革了。 那么，该如何变革 ？ “ 规避竞争 独立于外” 这是我们在陷入市场僵局的时候，进行营销策划的最佳心法。 如何做？ 会前： 利益前置，流量 会中： 诱惑成交，给予 会后： 忠诚服务，口碑 会前： 利益前置，流量 以流量为目的，不排除电话邀请，也可线下去公园、社区邀请。最主要的是利益前置，比如到场就送 xx 产品，比如价值20 元的高钙牛奶、价值50 元的血压手链，赠品上要注意尽量选择牛奶这样的看起来被 人们熟知的。并且重要的是欢迎儿女陪同到场。将这个作为与其他公司最主要的区别。送东西会亏本吗？ 不 会，而且绝对不会。基本上一场会成交1人就能盈利。 这里要考虑到精准的流量，在客户邀请上，你要有规划，比如今天以这个社区为主，明天以那个社区 为主，尽量避免客户的重复参会。如果你能很好的控制赠品成本，那么即使有贪便宜的顾客重复参会也不要 紧，因为他的赠品重复了，就会赠送，就会传播，就会有口碑。 会中： 诱惑成交，给予 不卖产品，卖打包的东西。包含产品、服务， 比如： 季度会员： 3 盒零售价398 的产品；每月赠送大米，食用油，鸡蛋等等；免费健康咨询 半年会员： 7 盒产品，每月除大米等赠品、免费健康咨询外，可另获得1次省内游，1 次省外游。 年度会员： 13盒产品，每月除大米等赠品、免费健康咨询外，可另获得1 次省内、1次省外游，1 次 台湾游。 为1200，半年会员为2980，年度会员为5980。 里的标准只是一个范例，要根据实际情况更改。那这样会亏吗，不会，只要做好财务核算，做好赠品门面， 值感觉，不用担心成交问题，利润就更不用担心。 会后：忠诚服务，口碑 以发展口碑、顾客转介绍为主要目的，发展各种服务，以及转介绍奖励。 其实，在人性营销的角度上来看，会后的环节才是整个销售环节里最重要的。口碑才是你一个公司长 久运营不倒的核心武器，也是你盈利的武器。 比如也可以从服务入手，制定完美的售后服务系统流程，如检测、如生日礼物、如聚会、如旅游·· 各种各样，服务比销售更重要。 而很多公司，只重销售，不重服务。 因为没有掌控销量的把握与能力。 从人性营销角度上来说，只要几个策略就能产生流量、给与诱惑，随之搞定销售问题。而最应该投入的 是你的服务，将销售与服务结合成系统，才能让你的企业在市场中不战而胜。 流量、给予、口碑 人性营销核心技术：“由因出发 ，寻找人性 ，对接本源 ，得出一果” |
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