掌握顾客心理，从容应对～ 你有没有遇到过这样的顾客，去你家店里，一下子要了好几件衣服好几双鞋：“上衣拿M号的，鞋子拿37码的，我先试试，好看了再说。” 这时候的你是不是立马陷入了懵圈状态？她到底要买哪个？  先换位思考一下，如果是你自己去买衣服，你也试了好多件，这个时候，你是希望能有一件自己特别满意的可以直接买回家穿的呢？还是我就是在这过过新衣服瘾，打发一下时间？ 凡是愿意花时间在一个地方的人，对这个地方的事物都有一定程度的喜好和欲望。 所以很显然，顾客进了店，表明ta是希望能有一件商品可以直接带回去供自己享受的。哪怕只是打发时间，也是带有某种私欲和侥幸心理的打发时间。 看一下下边这个案例。为使行文简洁，仅摘取顾客的部分话语。
其实很多时候“只试不买”的顾客，并不是真的“不想买”，只是导购没把话说漂亮。 下边几招话术，可以直接用到现实工作中去，教你在接待顾客时少说错话，快速提高成交率。  买卖双方大家都是自由个体，看着顾客试了衣服不买，这时你问“你喜欢什么样的衣服？你为什么不喜欢？”这样的话语显得太没意思，也暴露出你很慌，容易加快顾客离开的步伐。 顾客说不满意，一定要引导她说出不满意的原因： 试着这样讲： “这件大衣用的料子都是用最好的，舒适耐穿又大牌显气质，非常适合您这种白领。您是哪个地方觉得不满意呢? ” 顾客直言太贵了，导购可以将产品价格“周期分解”，让顾客认同产品价格并不算贵。如果感觉到顾客的消费能力确实有限，我们也应该给予足够的重视和尊重，给顾客推荐同类型的低价位产品。 试着这样讲： “美女，这件大衣看起来确实很贵。但是，它是属于大衣里好搭的经典款，任何时候都穿得出来，我们每年都在卖，质量好又怎么穿都不会掉档次，这样算下来其实你是省钱了。”  除了遇上嫌贵的顾客，或许你还有可能遇到“嫌太便宜”的顾客。 导购此时需要认识到，顾客怀疑我们的产品质量只是表面现象，本质上是顾客对导购或店铺的不信任。 如果顾客已经体验过了产品，我们在争取顾客信任的同时，就要拿产品体验说话。 试着这样讲： “您的想法我完全可以理解，产品价格低主要是老板为了回馈老客户做的活动，过几天就恢复原价了，质量您完全可以放心！” “咱们买衣服最重要的就是讲好穿好看，您刚刚试穿后感觉怎样……” 顾客在店内停留了很久，也试穿完了，通常情况下不是不想买，只是下定不了决心，此时导购要敢于提出成交！ 试着这样讲： “姐，我们聊了那么久，您试穿过也能感觉到，这件款式确实很适合您，今天购买还有XX优惠啊。”  有人陪伴的顾客接待难度较大，我们必须做到分清主次，同时给予从行者以关注和赞美让她(他)成为我们的帮手。 当顾客试穿后比较满意，但陪伴者不认同时，导购要用赞美的姿态去倾听陪伴者的否定观点，强化顾客最喜欢的产品细节，引导顾客购买。 试着这样讲： （对同行陪伴者）：“看您对买衣服挺内行的，您觉得还有哪里不合适呢？您讲出来不要紧，我们一起帮您朋友参谋参谋。 （对当事顾客）：“看您那么喜欢这个款式，试穿效果也很好，错过了岂不是太可惜？况且现在是活动期间，您可以享受XX折优惠……”  这时候，导购一定要把面子给足，让老顾客感觉到诚意。千万不要语气生硬、直接回绝，说“这是全国统一零售价”等，得罪老顾客。 试着这样讲： “感谢您一直以来对我这么照顾，老顾客当然是我们的VIP了，会员的话我们另外是有优惠和积分的。 除此之外我确实没这么大的权利了，要不您下次来如果有赠品的话，我申请一下，给您多留一个...” 在顾客讨要赠品的时候，导购不要直接拒绝，而是要肯定顾客的眼光，并顺势介绍其所要产品的优势，不但婉拒了顾客的要求，还有可能促成连带销售。 试着这样讲： “您眼光真好！这是我们这一季销售最好的款式，XXX确实是没有办法送给您，不过如果您喜欢的话，我可以向我们老板申请一下，看是不是可以给您比较优惠的折扣。”  认真思考一下，我们的顾客进店，表明有一定的购买意向，所以对于“只试不买”的顾客，一方面去分析产品属性是不是他喜欢的，另方面要回忆自身的引导语是否表达完美。 以上7个技巧，可以快速拿来使用，不要等顾客走了再自责分析原因。 当然话术技巧在销售过程中只是辅助，要在熟练掌握技巧的同时，用真诚的心与顾客沟通，尊重客户的每一个需求，帮助解决每一个细小的问题，这样，才能快速打开顾客的心，快速促成交易。  关于“试穿”问题， 你有哪些经验技巧？ 欢迎在评论区留言， 零顾问与你一起， 共同学习，共同探讨， 品牌店铺日常经营背后的故事。  |
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