|
告别2022，迎接崭新的2023，但是职场人的跨年，怎么少的了年终汇报？！升职加薪，还是吃糠咽菜，就看这临门一脚。就凭着这一张思维导图，我就升职加薪了，不信你来看。  销售团队建设 思维导图
由于我对自己的过往业绩和销售经验很有信心，就义无反顾的报名参加了公司年底的区域销售经理竞选会，并分享了自己建设销售团队的详细规划，赢得了5位评委的一致好评。 毫不夸张的说，一支富有战斗力的销售团队，就如同一支特战队，既要能攻坚克难，又要有后勤保障，要从5个方面进行全面建设，即：①指导思想、②组织建设、③沟通协同、④业务发展、⑤生态建设。这样才能实现健康的可持续发展。 第一，指导思想要明确，一个中心，两个基本点。 指导思想的中心，就是克敌制胜的法宝，就是一个核心公式：业绩=意向客户数X成单率X成单金额。指导思想的两个基本点，就是2个方法论：OKR目标管理法和PDCA循环法。  OKR工作法 OKR目标管理法（Objectives and Key Results），又叫目标与关键成果法，是一套明确和跟踪目标及其完成情况的管理工具和方法；必须要有明确的目标和可量化的关键结果，以及过程管理。  OKR与KPI 首先，明确的目标可以从时间和责任2个维度进行量化；①从时间维度，可分为月度、季度、年度目标等；②从责任维度，可分为个人和团队目标等。其次，围绕指导思想的核心公式，可量化的关键结果就可以包括，客户基数、意向客户数、成单客户数。最后，对量化的目标和关键结果，进行过程管理，动态跟踪，持续优化。这样才能保所有的业务动作都是以目标为核心，动态调整；而不是到最后期限，“秋后算账”。这是OKR与KPI的最大区别。  PDCA循环法 有了OKR进行目标管理，那必须有可以循环推进目标的高效方法。这就是PDCA循环法：①计划（Plan）、②执行（Do）、③检查（Check）、④调整（Action）。为了一个明确的目标，制定可行性计划，坚定地执行，然后检查执行情况和效果，接着对比目标与执行效果，优化调整；不断循环，周而复始，这是个波浪式前进，螺旋式上升的过程。 总之，通过OKR目标管理法和PDCA循环法这两个基本点，始终围绕一个核心：业绩=意向客户数X成单率X成单金额；才能指导团队建设不走形，不变味。 第二，组织建设要抓牢，这是团队leader的首要工作。  奖惩措施 首先，要明确销售管理政策，包括产品价格策略，团队内区域市场分配，以及团队成员的任务目标分解。其次，要明确荣誉奖惩措施。比如月度、季度、年度销冠和新人奖，都有哪些荣誉和奖励；名和利给到位，精力至少省一倍。当然，也要有惩罚，比如没有完成业绩，扣减1%的业绩提成等。  新人培训 最后，团队要保持活力，就必须做好新人培训。“问渠那得清如许，唯有源头活水来。”提前告知新员工2件事非常重要，即怎么正确做事？转正考核什么？新员工才能以结果为导向，规范自身行为，尽快融入团队。新人培训包含5个方面： （2）产品知识培训，包括：①服务内容；②产品价格；③产品特点优势。 （3）业务分配，包括：①确定阶段内业务指标；②做好客户交接，让新人接收部分客户；③分配区域市场，留下足够的市场开拓空间。 （4）日常工作培训，包括：①公司组织架构和分布，培训各部门对接人和事，最好发给新人一份部门对接人事一览表；②常用工作资料共享；③工作流程培训，包含售前、售中、售后整个成交路径的工作流程，最好发给新人一份 工作流程一览表。 （5）考核，包括：①日常汇报，比如日报、周报等；②笔试考核，主要考产品知识、企业文化等；③转正汇报。经过以上综合评分，通过之后，才能成为正式员工。 俗话说“铁打的营盘，流水的兵”，目标明确，高效简洁的培训流程，量化的培训效果，才能保证销售团队在高流动性的环境中，团队业绩稳步增长。 总之，明确的销售管理政策和荣誉奖惩措施，再加上新人培训的熔炉，才能牢牢把握组织建设。 第三，沟通协同要高效。 首先，沟通分为客户沟通和内部沟通2个部分。在我们科研服务行业，日常客户沟通方式是电话、微信等，目的是把握客户动态；更重要的沟通方式是面访。通过陌生拜访，提前约见，外地出差等方式，和客户面对面沟通，从而增强信任。因为信任是合作的基础。  高效沟通 其次，部门内部沟通，一般都有固定的沟通模式，本着“找对人、办对事”的原则，根据部门对接一览表和工作流程表等要点，提高内部沟通效率。 最后，团队分工协同才能实现优势互补。比如，团队leader核心工作是组织建设；数据达人，负责团队和个人OKR数据分析；售前顾问，负责产品及科研方案指导；拓客达人，专研陌生拜访、面谈等客户沟通技巧；外联达人，负责团队行政、资源共享以及团队气氛营造；团队新人，要有一对一带教。这样，团队内部各位伙伴都能根据自身特点，找到定位，才能在统一的团队目标下，快速融合，高效工作。 总之，顺畅的客户沟通和部门沟通，明确的团队分工，才能保证组织的高效沟通和协同。 第四，业务发展有诀窍，核心公式不能忘。 业绩=意向客户数X成单率X成单金额。在我们不能把握成单金额的情况下，业务发展要始终围绕意向客户数和成单率来下功夫。 首先，发展意向客户，就是要建立合理的销售漏斗，就是要从客户深度、客户广度、市场分析3个方向来做。 （1）客户深度，纵向深挖，包含人员、研究、资金3个方面： （2）客户广度，横向拓展，整理出所负责的各市场区域的各重点单位的重点科室/课题组的跟进表，动态跟踪，及时调整，在拓展客户基数的前提下，锁定意向客户，重点突破。  市场分析 （3）市场分析，多交朋友。只要有市场，就会有竞争。比如，与我司已合作的单位，看中了我方什么优势？没和我司合作的单位，看中了竞对哪些优势？还有，我们能不能与科研服务的上下游，比如试剂、耗材、仪器设备等厂商建立合作联盟，资源和信息共享？ “知己知彼，百战不殆。”我们只有充分了解客户，兼顾客户深度和广度；把握市场，连成线，织成网，才能增加客户基数，筛选意向客户，建立科学的客户漏斗，才能确定重点突破的方向。  成单 成功 其次，如果说建立销售漏斗，筛选意向客户是向外求发展；那么，提高成单率就是向内求突破。提高成单率，要从三个方向来突破； （1）提升专业能力，包含3个方面： ②培养清晰的科研思路，比如一般分子生物学的实验，先通过芯片或者测序技术，筛选指标，然后有3个研究方向：研究生物标志物，用大量临床样本做验证；对指标敲低或者过表达，做功能实验研究；对指标的分子作用机制，做机制研究。 ③根据客户科研思路和产品特点，给客户做出售前方案，进行实验规划建议，从而真正帮助客户解决科研问题，推动研究进展。 （2）提升沟通能力，包含3个方面： ①真诚、及时回复客户问题； （3）熟悉业务流程，包含3个方面： ②售中，包括取样本，样本质检，启动实验，出实验报告等； ③售后，包括为客户进行报告解读，补充分析；如果客户满意，会有二次销售和转介绍。 总之，“发展才是硬道理。”要想快速发展业务，既要建立科学的可持续的销售漏斗，筛选意向客户，确定重点突破方向；又要提高成单率，也就是业务突破的成功率，双管齐下。 第五，生态建设不可少。 会议总结，是工作上的团队生态建设；团建活动，是生活上的团队生态建设。 首先，会议总结，从形式上分为视频会议和现场会议；从时间频率，分为周会、月会、季度会、年会等。但是，因为很多会议没有流程，就成了聊天会，吐槽会，大会小会不断，但还是解决不了问题。所以，会议流程可以分2部分： ①个人汇报，每个人按照开单情况、意向客户、下一步计划、需要什么协助，言简意赅地汇报。然后，领导点评指导，对于需要的协助，当场解决或者给出解决的时间表。 ②专人分享，每次会议可以由一个或者多个成员进行分享，主题自定，留出自我展示的空间。  团建拓展 其次，团建活动，贵精而不贵多。现在很多95后和00后，对团建活动挺反感的，因为是浪费时间，也没什么用，参与度比较低。所以，生活上的团建活动，要看时机，可以民主推荐，以大家喜闻乐见的形式来举行。  五根手指握成拳 综上所述，销售团队建设，不是一时一事，而是从指导思想、组织建设、沟通协同、业务发展、生态建设等五个方面的综合建设，五根手指握成一个拳头，才能建设一个成一个有战斗力、业绩长虹的销售团队！ |
|
|
来自： blackhappy > 《职场》
