但是很多销售员认识的人很多、拜访了很多的客户,但是他不擅长产品介绍,他不去做产品介绍,他不跟客户介绍产品。为什么大多数人不会产品介绍,因为他经常对自己说,我口才不好、我不会介绍产品、我不懂产品知识。我是产品介绍的高手,只要你将产品的价值讲出几个优点(举例:你产品的优点是什么、产品的特色是什么、找出你产品最大的卖点、并且用一个很有创意的方法、让顾客迅速产生兴趣),就把产品的价值给塑造起来了。
产品介绍之前,做为一个专业的销售,必须要将这两个问题弄清楚:怎么介绍才能让顾客印象深刻?顶尖的销售高手都知道,客户的注意力是有限的,最厉害的产品介绍就是用一句话讲清楚,介绍你的产品,或者一句话打动消费者购买产品,能够最快、最简洁地触及顾客最深层的欲望。接下来,我以化妆品为案例,跟你分享做化妆品的专属”产品介绍话术“,让你的产品介绍让人印象鲜明。
顶尖销售员成长的七大关健 1.强烈的企业图心。任何一个顶尖的销售人员都有一个明确的目标导向,一个人没有一个明确的目标导向就如同让一个神箭手在大雾当中去射中一个连他自己都看不见的箭把一般,所以达成目标的方法:首先你要有一个明确的目标,同时将这样子的目标细分成为你每天的行动计划。请问你如果你达成目标这个目标,没有个你认为很重要的理由,你会有达成这个目标的企图心吗?
要相信--你是开发新顾客的专家,要不断对自己说:我是开发新顾客的专家,我是开发新顾客的专家,我是开发新顾客的专家。当你真的相信你是开发新顾客的专家的时候,也许你坐公交车都可以开发新顾客,上厕所也可以开发新顾客,开发新顾客需要的就是一个结交朋友的能力,就是一个不断发现人群密集在哪里出现的能力而已,你喜欢交朋友,喜欢去往人群密集的地方宣传自己的能力,满大街都是顾客。每一个顾客都很乐意购买我的产品!
一句话道出万千直销人的心声:这些客户太难搞定了!与此类顾客交流过程中要经常与之互动,询问顾客的看法并多多肯定顾客的见解,万万不可啰嗦重复,要保持热情,切忌过于冷漠。这时销售人员就需要足够的耐心,认真听取顾客提出的疑问,不要害怕顾客的问题太多,因为提出的疑问越多成交率就越高,并针对顾客的疑问逐一做出解答,直到顾客满意并对销售人员表示信任为止。只要此类顾客一旦对你表示了信任。
你的客户为什么不信任你?销售人很容易犯的一个错误就是去操控你的客户,你以为你很聪明,明白客户的心理,按照经验你一定会成功的让你的客户买你的产品。这里的专业指的不是你自己的销售能力,而是对你客户工作的熟悉程度,也就是你得知道你的产品对你的客户有什么用,用了之后会怎么样,会对客户有什么影响,如果你不够了解,那么你很难让你的客户相信你。
4,总是尽可能详尽的回答客户的种种问题,做一个非常优秀的“信息汇报员”,从未想过如何先在顾客面前以专家的身份去教育顾客。5,总是不停地询问客户的需求(其实客户的需求,他自己都不知道),不懂得如何攻击客户的欲望。7,经常毫无保留地告诉顾客所有促销信息,不懂得如何正确地把握信息输出的节奏,无法给客户制造惊喜。10、喜欢祈求客户成交、催促顾客成交,不懂得如何制造紧迫感,让客户自己迫不及待的想要购买。
跟客户讲了半天产品知识,最后要开单了,客户开始磨叽了,犹豫了。产品还是那个产品,购买的顾客还是那个人,为什么就变了一个模式呢?因此,接待客户时我们要待之以诚,不能先想着去赚客户多少钱,先跟客户交朋友,买卖不成仁义在。给客户推荐产品有针对性的推荐,做顾问式销售,站在客户角度考虑,选择对的产品。不能只贪图眼前的蝇头小利,什么产品利润高推什么产品,不顾客户自己的需要。
销售和营销的精髓【如何区别推销与营销】1、推销是见到客户就说业务,营销则首先问需求;2、推销更重视产品并将买卖放首位,营销更关注客户特点并始终经营客户感觉;3、推销是见到客户就捕鱼,不论鱼大鱼小、网是否合适,营销则根据鱼的特点先织网,再捕鱼;4、推销是拿着产品跟着客户跑,营销则是用业务吸引客户并做顾问。3、没有不对的客户,只有不够好的服务。2)不理解客户的业务。4)销售产品,而不是解决方案。
47种增加消费金额的秘诀之(22-24)使用销售话术。你必须要有一个完整的销售话术。当使用恰当的时候.销售话术所呈现的效果将会特别好。每个销售团队每次都必须使用它们。提示和秘诀:训练销售团队每次使用话术。你的业务团队就像一个国家的军队,如果你没有训练他们就上了战场,那么你之前所做的想要拉顾客的投资都是浪费。下一期:分享第【25-27】秘诀。
销售|让顾客不再犹豫下单!要给客户独立的空间,但是一定不要离得太远了,这么做的原因有两个,一是避免客户需要帮助的时候找不到人,二是让客户没有被冷落的感觉。通过上面的方式把客户的话匣子打开后,销售人员就要开始观察打听客户的喜好了。这两个点经常会隐藏在客户的言语里,当你说出一个东西,对方说“太好了”“是这样的啊”“怎么可能”“你确定吗?”这样的词语时,说明你已经抓住客户的“问题点”和“兴奋点”了。
因此,我们的微商人要明白一个道理:客户能否为你“转介绍”,关键还在于你在前期,是否可以推销出一套让客户满意的产品。这就是一个优秀的销售——真正做到了关心客户,为客户提供一揽子的解决方案。只有把每一次成交都当成开始,我们才能始终如一地提供产品和服务,才能想客户所想,急客户所急,耐心为客户做好产品介绍、售后服务等诸多细节工作。对于微商来说,让客户习惯你的服务,这就是让客户主动为你转介绍的最高境界。
顾客说“今天钱没带够下次再买”,看销售员利用三个套路拿下客户。小黄: 我经常是为客户介绍到客户点头认可后,客户突然说:不好意思今天没带这么多钱,过几天再来买吧,然后到其他地方转悠去了,有的时候在其他门店购买了商品。我:其实一般遇到这种情况,其实并不是先让客户刷卡或者是让客户凑钱,而是要先测试下客户是否真的是对这个产品感兴趣,想购买这个产品。测试下客户是否真的喜欢这款产品而且确实没带钱。
顾客不买单,50%都是因为导购这样干销售。导购员只说自己想说的,并没有抓住顾客需求,必须转变观念,在推荐产品的时候一定要以顾客为中心,切忌在销售过程中,从自身角度操纵客户,强迫顾客接受自己的想法。顾客其实是最敏感的,导购的态度稍有变化他们就会感知,这样顾客不仅不买,还会给品牌带来不好的影响,而且,他们不善于用购买技巧,给顾客推荐产品。导购员介绍产品时,不能有效吸引顾客的注意力,解说产品使用陈词滥调。
【原创】如何减少客户退货?深圳5月26-27日。上海 6月16-17日 | 北京 10月20-21日。在销售的过程中,要充分建立起“销售人员、公司、产品/服务”的价值,让客户认为物有所值甚至物超所值,这样,就可以减少客户反悔的几率。特别需要提醒的是,如果对方是大客户,退货/换货还是小事,就怕客户从此改弦易辙离你而去,因此,一定要对客户的退货要求予以足够重视,必要时可组建项目组去分析、解决问题,争取挽回客户的信任。
销售技巧:你建立了顾客对你的信赖感吗?建立信赖感的是销售中最重要最重要一定要必备的这个能力!也就是说,再好的朋友,你都必须要建立信赖感,建立信赖感的这个过程是销售循环当中你必须要占最多时间的。你必须在见到顾客的时候跟顾客聊他有兴趣的话题,你必须在一走进客户办公室的时候看他办公室有什么摆设,你就跟他聊他的摆设,举例:你可能看到他这个桌上摆着小孩子的照片,你就跟他聊一聊小孩子。
销售人员快速打破阻碍顾客成交心里阻碍的11个销售技巧!相信做销售的朋友都有碰到过这种情况,你跟一个客户跟了半年,中间为他付出了大量的心血和精力,终于在某一天你拜访的时候把他给打动了,客户告诉你说让你第二天把合同带上过来签约,这让你是喜出望外啊,但在你准备出发的时候客户突然一个电话过来说有其他事情让你再等等!下面总结了顾客在购买产品时候的11种销售心理:
一套完整的销售攻略,让被动销售,成为主动成交高手。在相当长的一段时间内销售者都很迷茫,如何能制定一套有效的销售路径,我们在面对顾客的时候通常被顾客欺负,经常被顾客问的哑口无言,今年我就想跟没有过多销售经验的新人和正在为销售苦恼的销售者,分享些自己的一点一对一的销售策略。他会有各种各样的问题,你比如说你是卖服装的,比如说你是卖保健品的,他会有各种各样的问题在这个过程中,你不能沦为回答问题的机器。
但转介绍商品时不要说:“这边便宜,你可以到这边看看。”而一定要顾及顾客的尊严,我们这么说:“先生,我们这边也上了一些新款,我来帮您介绍。”顾客过去一看价格就明白了,这样你也给了顾客面子。如果顾客非要你决定,那么我们就帮他决定:“我个人觉得这个比较好,您觉得呢?”最后一定要问顾客,让顾客点头确认,一般最后推荐顾客选贵的那款。如果顾客这样说了,那么问题就简单了,我们只需要解决顾客的心理问题就行。
例一:男士为女士购买了首饰、衣服等物品,掏钱的是男士,使用是的女士.这时要立即向女士讲:你的爱人太爱你了!你的爱人对你真好!你的爱人真大方!你爱人太喜欢疼人了!小姐,你有这样的男朋友真是太幸福了,我太羡慕你了!--这样一讲,男士很难反悔.如果男士反悔,就表示男士不爱女士了.例二:爸爸为小孩买了玩具.我们要向小孩讲:你爸爸真好!你爸爸对你太好了!你爸爸真爱你!--这样一讲,爸爸就很难反悔,反悔表示不爱自己的小孩.
销售第一步:引起顾客注意当顾客走进店里,并且开始注意 ...顾客心理:当导购完成第一步,成功引起潜在顾客的“好奇”后,此时顾客的心态开放,愿意让导购人员进行介绍。顾客心理:第三步没有成交的潜在顾客,经过导购前几步的铺垫,顾客往往会出现“犹豫”,反复抉择,拿不定主张的心里特征。顾客心理:若潜在顾客没有成功线下单,此时顾客已经不再考虑对于产品是否满意,转而变成对导购的销售态度“满意或不满意”。
一,客源问题:让属于你的客人“来找你”。所以,去贡献价值,主动推广,留下你的联系方式,客源也就来了。客源的问题解决了,那么就要为成交做准备了,记住所有的成交都是基于信任产生的。你的客源是因为你提供的价值而找上来的,那么为他提供一份非常具有价值的“选房指南+装修禁忌”,相信凭借你多年的销售经验,这样一份报告不难解决。你的报告就是你的杀手锏,单纯为顾客提供价值,这份报告的作用已经远远被你削弱。
我们有很多客户在销售人员第一次接触的时候会主动提及曾经看到过明道的地铁广告或者在《第一财经周刊》上的广告,这在很大程度上降低了客户的信任成本,间接提高了我们的销售转化率。也正因如此,我们设计了类似“明道推广伙伴计划”、“明道客户介绍奖励”之类的销售工具,来进一步刺激客户间的病毒式传播。而且,一些有经验的老客户会主动给那些新客户介绍产品,传授使用技巧,他们比我们自己的销售顾问对客户更有说服力。
一、让顾客听完就想购买的销售技巧。为顾客介绍产品。当顾客说别家的产品和你家的一样,你却卖的比较贵。很多顾客在最开始也觉得贵,但是比较之后最终还是选择了我们,这款产品很多时候都需要预定,这都是口碑带来的热销,很多顾客最开始买了一个便宜的,买的时候很开心,之后用一次堵心一次,反而们的产品买的时候有一点小心疼,但是用一次开心一次,具体怎么好还得您亲自体验!二、做销售必须面对的现实。做销售后,你就会发现。
做销售要会讲故事,那销售讲故事的最高境界是什么,你知道吗?一句话就是一个故事,对于很多销售人员来说并不容易,不过,当你习惯了用讲故事的技巧去做销售,当你习惯了不断收集和整理讲故事的素材,那么,这就并不是非常难的事情。所以,销售员在讲故事的技巧修炼上,必须修炼自己的语言功底,当你能将一个销售故事精简到一个词的时候,而且这个词能打动你的客户的时候,那你就是当之无愧的销售精英。
采购人员一直不吭声,最后来一句“这些产品或者同类的产品,我们都有,暂时不需要,有需要联系你!”,然后,你也礼貌性的告别了,出门之后,又用同样的方式跑下一家药店,你寄希望,有一个伯乐(药店采购)能相中你的好马(产品)。我自己做销售或者在内训当中,我要求OTC销售人员准备一个产品的三个版本的知识,“一分钟产品介绍”,就是开始介绍产品时,你要在最快的时间内把产品说清楚,它是治什么的,与别的产品有何不同。
在不违背我们原则的情况下,不要轻易的去拒绝客户,多给客户肯定的确定性,真诚的对待,实在遇到刻薄的客户,我们先给予认可,再提成我们的要求,这样客户比较容易接受点。市场是残酷的,有的时候我们说的一句话即使是无心的,但无缘无故,客户就不舒服,诸不知....总结:在职场销售中,每说一句话,你都要站在客户的角度揣摩一下,要尊重人性,如果你换位思考,你能接受,或许客户就不会反感,如果你自己都觉得不舒服,那客户呢?
销售精髓 :至销售精英的一封信 销售精髓----至销售精英的法宝 【销售的境界】1、顾客要的不是便宜,要的是感觉占了便宜;2、不要与顾客争论价格,要与顾客讨论价值;3、没有不对的客户,只有不够好的服务;5、没有最好的产品,只有最合适的产品;【销售人员必须要会回答的问题】 销售心理学中, 站到客户的角 度,客户都有以下几个疑问: 1、你是 谁?
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